推銷談判

推銷談判的構成要素有談判的關係主體、行為主體、談判事項、談判行為四個方面。

1．推銷談判的關係主體

推銷談判的關係主體指有權參與推銷談判並對談判後果承擔責任的實體，包括國家(國際間貿易談判)、社會組織、政府部門、企事業單位、自然人等依法可以參與推銷談判並對談判後果承擔責任的各種實體。

2．推銷談判的行為主體

推銷談判的行為主體是代表推銷談判關係主體實際從事談判活動的有行為能力的自然人。由於推銷談判的關係主體有時不能參加談判，不能在談判中產生具體行為，他們只能承擔談判後果，而實際參加談判的只能是代表談判關係主體的自然人。理論上，推銷談判的行為主體應代表關係主體的利益與意志，但在實際中，“人”是很複雜的，於是產生了現代推銷學對人、對人的需求與滿足方式、對相互關係的研究。

3．談判事項

推銷談判中涉及的內容較多，如推銷員經常需要就產品質量、交貨期、運輸、儲存、索賠、各項銷售服務項目及費用等進行談判，但更多的是關於產品價格的談判。在推銷活動中，什麼程序與細節都可以省略，唯獨價格的商定不能省略。在推銷談判活動中，談判事項是解決為什麼談判以及談什麼的問題。談判事項，尤其是價格，構成了推銷談判的內容，是談判主體(包括關係主體與行為主體)利益的表現。

4．談判行為

推銷談判的行為主要是指談判的行為主體圍繞談判事項進行的一系列有意識的活動。例如，商定程序、交流信息、觀點磋商等，是解決推銷談判中“怎麼談”的問題，是推銷談判策略、方法、觀點的體現，是在一般談判規律與推銷談判特點的結合上進行的探討。

(一)以經濟利益為核心

任何談判都有利益的追求，如政治談判主要考慮政治利益、政治影響等：軍事談判要追求軍事優勢、戰略利益等。和政治談判、軍事談判追求的利益不同，推銷談判追求的是經濟利益，這也是推銷談判的不同之處。在推銷談判中，推銷員的談判計劃和策略，都是以追求和實現交易的經濟利益為出發點和歸宿的，離開經濟利益，推銷談判就失去了存在的意義和可能。但需指出，推銷談判中的經濟利益是推銷員和顧客的共同追求，推銷員和顧客是既合作又競爭的關係。因為在推銷談判過程中，一方面，只有滿足對方的需要，才能滿足自己的需要；另一方面，滿足了對方的需要，又會反過來影響自己需要的滿足程度。因此，推銷員在推銷談判中應抱著既合作又競爭的態度，努力爭取在相互合作中實現自身利益的最大化。

(二)推銷談判以價格為中心

價格是商品價值的貨幣表現。一方面，價格的高低直接表明推銷員通過交易可以實際獲得的經濟利益的大小；另一方面，雖然推銷談判的內容還涉及諸如產品質量、產品數量等價格以外的其他因素，但這些因素都與價格存在著密切的關係，並往往可以折算為一定的價格。因此，在推銷談判中，無論談判內容如何，其實質不是直接圍繞著價格，就是間接體現著價格，價格將最終影響到利益在推銷員和顧客之間的分配關係。因此，價格總是推銷談判的中心內容。推銷談判內容以價格為中心的特徵，要求推銷員在推銷過程中必須堅持以價格談判為中心來實現自己的經濟利益，同時，又要善於拓展思路，從其他相關因素同價格的聯繫上爭取更多的利益。例如，顧客一再壓低價格，並不肯讓步，這樣便和推銷員形成僵局。此時，推銷就可先滿足顧客的價格要求，同時，減少如免費送貨等其他條款內容，使顧客易於接受並最終達成交易，贏得推銷的成功。

推銷談判的最佳結果是推銷員與顧客“雙贏”。在推銷員與顧客存在合作誠意的前提下，推銷談判可分三個階段。

(一)申明價值

這是推銷談判的初級階段，在此階段推銷員和顧客應充分溝通各自的利益需要。對推銷員關鍵是要弄清顧客的真正需要，同時，也要酌情說明自己的利益所在。因為越了解顧客的真正需要就越能知道如何滿足顧客的要求，同時，顧客知道了推銷員的利益所在，也才能滿足推銷員的要求。實際上，當推銷經歷了前面幾個環節進入了協商談判階段，說明顧客已初步接受了推銷員所推銷的產品，此時，推銷員和顧客的關係已經是更進了一步。推銷員應充分利用這一點，進一步弄清顧客的興趣和需要，推銷員應表現得專心致志，讓顧客感受到自己的投入和興趣。為了更多地了解顧客，應多問開放式問題並用注視對方、保持適度沉默、重複對方的陳述與及時總結的方式鼓勵對方盡量多表述自己的想法，對顧客的陳述，應認真仔細地傾聽，努力發現顧客真實需要。

(二)創造價值

推銷員經過與顧客的良好溝通，了解了顧客的實際需要，同時也申明了自己的利益，但以此達成的協議，並不一定對雙方都是利益最大化的，也可能不是最佳方案。因此，推銷員要把顧客當傲問題的共同解決者，一同想方設法去尋找更佳的方案，為自己和顧客找到最大利益，這就是創造價值。推銷員在創造價值階段最容易犯的錯誤，就是主觀認為自己提出的方案是最佳的，是應該被顧客接受的。由於這種觀念的偏差，往往阻礙更好方案的產生，導致談判陷入僵局，不能最後達成交易。因此，推銷員要從全局出發去充分創造，既考慮自己的利益，也考慮顧客的利益，同時，還要引導顧客，使顧客和自己能有相同的觀念，共同去探討最佳解決之道。

(三)克服障礙

這是推銷談判的攻堅階段。推銷員與顧客之間在存在共同利益的同時也存在衝突性利益，推銷員很難完全迴避與顧客進行精明的計算、激烈的討價還價。在這一階段，推銷員應充分運用自己的談判策略與技巧，為自己爭得更多的利益。同時，推銷員要記住，推銷談判原則上是強調平等互利，強調雙贏與合作的，自己與顧客是既合作又競爭的關係，自己利益的滿足是建立在顧客利益滿足的基礎上的，衝突性利益和共同性利益也往往存在著互補性。因此，推銷員切忌不從整體大局上考慮，片面強調推銷技巧的作用，在一些枝節問題上與顧客糾纏，舍本求末，使談判陷入困境，影響交易的達成。

(一)需求滿足原則

需求滿足原則指推銷員在推銷談判中，應堅持以滿足談判雙方參與者的需求為談判基礎，以參與談判的各方主體需求得到滿足為結局的原則。現代推銷觀念認為：追求需求的滿足是推銷談判的起因，是推銷談判的原始動力與終極目的。所以，在推銷談判中，如果一方想吃掉另一方，或者一方以犧牲另一方的利益來滿足自己的需求，則推銷談判就不可能順利進行，亦不可能取得成效。因為，談判參與者任何一方感到不可能在談判中獲得追求的利益，都會放棄談判。不能令雙方需求得到滿足的推銷談判，最終將葬送談判，甚至葬送推銷。

(二)知己知彼原則

知己知彼原則指推銷員在推銷談判中不僅要了解自己的情況，而且還要了解顧客的情況。它是推銷談判中調整利益關係，促進達成交易的基礎。為了取得推銷的成功，推銷員必須掌握自己企業的價格政策、競爭地位、競爭產品的情況。同時，要了解掌握顧客購買的可能性、購買量以及顧客的心理特徵等，預測出可能的成交價，以便在推銷談判中掌握主動權。

(三)平等互利原則

平等互利原則指推銷談判中無論是推銷員還是顧客在談判中的地位都是平等的，談判結果應對雙方都有利。在這一原則中，平等是推銷談判的基礎。它要求推銷員一方面要尊重顧客，不可仗勢欺人，把自己的意志強加於人；另一方面，當顧客態度強硬，試圖以強凌弱時，推銷員應表現得不卑不亢，把自己擺在與對方平等的地位上。推銷員和顧客只有在推銷談判中把對方作為平等的對手，才會在談判中以禮待人，對談判的條款協商解決，取得雙方都能接受的談判條件。在這一原則中，互利是推銷談判的目標，是平等的客觀要求和直接結果。堅持互利，就要重視合作，沒有合作，互利就很難實現。推銷員在追求自身利益的同時也應尊重對方的利益，力爭互惠“雙贏”。

(四)靈活機動原則

靈活機動原則是指在推銷談判過程中，推銷員靈活機動，隨機應變，以適應局勢的變化。制約推銷談判的因素多種多樣，隨機性很強。尤其是顧客，總有難以捉摸的一面，存在很大的不確定性，而有時談判進程也會變得很難駕馭，同樣的推銷談判策略和技巧在不同的推銷談判中由於談判形勢、談判時機和談判人員的不同而可能取得完全不同的效果。因此，推銷員必須根據具體的推銷環境，靈活機動地採用相應的進攻、防守、退卻等策略以及談判語言和行為等技巧，以適應靈活多變的推銷形勢。

(五)時效性原則

時效性原則是指推銷員要保證推銷談判的效率與效益的統一。推銷談判是一種投資，需要花費時問和精力，只有以最短的時間、最少的精力投入，達到預期的談判目標，才是高效益的談判。推銷員在推銷談判中要有時間觀念，把握時效性原則，一方面，在能夠達成交易的前提下，減少時問和精力的投入；另一方面，應在推銷談判中利用時間。談判中顧客最容易做出讓步的時間是接近截止期時，此時顧客在心理上會產生壓力，並由此做出讓步，推銷員在此時應謹慎考慮，注意把握時間。

(六)求同存異原則

推銷員應在分辨與確定各方需求利益的基礎上，尋找共同的利益，尋找共識之點、可以互補之處，從而達到在更多方面相互理解，求得最大限量的大同。這要求推銷員在思想認識上要明確：

1．推銷談判的目的是滿足雙方需求談判的目標是從滿足各自需求的基礎上，通過溝通協商達到各自都滿足的方案。談判是為了尋求推銷過程中的共同點與彌補分歧、縮小裂痕。

2．推銷談判應從尋找共同的利益為起點

在推銷學中，通常把原來已經做出的決定稱為“立場”。但推銷談判並不是為了堅持與維護立場，因為，如果要堅持與維護原來的決定，即立場，就不用進行談判，只要表明態度就可以了。在推銷談判中，無論是“賣方”還是“買方”，都應首先分析各自的利益，然後尋找共同的利益。推銷談判中不要堅持立場，尤其是不要堅持對立的立場。因為促使推銷員做出決定的是利益，而不是立場，應從尋找共同利益出發，達到確定與獲得共同利益為止。

3．尋求利益的互惠互利點

推銷員在談判中的工作，就是尋找一個大家都認同的，可以實現的利益互惠點，這也是談判的實質。然後，通過各方主體的讓步與妥協使互惠點得以確立，並在互惠點的基礎上進行合作。

(七)客觀性原則

客觀性原則是指推銷員在談判過程中應充分尊重客觀事實。這要求推銷員尊重以前與現在存在的事實，以及將來發展的必然趨勢。承認事實，面對事實，而不是面對立場，這是推銷談判的一個重要原則。為了尊重事實，談判前與談判過程中，推銷員應做到：

1．全面收集與佔有信息

收集信息要全面，不要以自己的“立場”、“看法”先入為主地去收集符合自己要求的信息，要使所佔有的信息都能反映事物的本質與本來面貌。

2．客觀地分析信息

推銷員應對信息進行去偽存真、由表及裡、由點及面的分析，從中真正了解問題的所在、問題的本質、特點以及可能存在的解決方法。尤其是對於有關談判對手的信息，不能以主觀好惡對信息進行處理。只有全面佔有、客觀分析信息，才能從中了解談判對手的需求、利益、特點等，從而為正確進行談判決策提供依據。

3．談判中堅持實事求是的態度

推銷員不可毫無根據地進行主觀臆測，亦不可屈服於任何權勢與壓力。即談判主體都應站在客觀事實的基礎上，而不是站在各自的“立場”上。

(八)公平競爭原則

公平競爭原則指在談判過程中允許各方在平等的基礎上進行合法競爭。公平競爭觀點體現在：

1．起點公平

即參與談判各方作為談判主體享有平等權利與義務，既不以“軟弱”的姿態，亦不以“強硬”的姿態進入談判，應以不卑不亢的心態進入談判。

2．競爭要公平

推銷談判亦講實力，實力主要表現在產品質量、性能價格比、知名度以及市場供求狀態等方面，但講實力不等於不講公平。公平競爭表現為實事求是、互惠互利，既給對方以自願及選擇的機會，不欺不壓，又給自己以足夠的信心，不強求不乞討。應憑藉事實、科學與智慧，與競爭對手比，看誰更能滿足消費者(談判對象)的需求；應以現代推銷學原理為導向，與談判對手比，看誰更能說服誰。為此，競爭的程序要公平，即選擇的機會要公平。

3．競爭的標準與裁決要公平

推銷談判中有爭執與矛盾，例如，涉及索賠、質檢、利益、分配等。推銷員既不能以犧牲自己利益的退讓來達成協議，亦不可能使對方最終受損失而維持長期購銷關係。所以，必須使雙方都認為用以衡量是非對錯的標準是公平的，最後裁決結果是公平合理的。必要時，需要邀請第三者介入談判，作為第三者的仲裁機構與個人，也應該是雙方都認為是公平的。有了競爭標準，就可以把談判從意志的較量、爭上風、定勝負轉變為明智的、科學的、公正的原則性談判中來。有了公平的、公認的客觀標準，任何談判者都不會認為自己受到不公正待遇。

4．談判結果應是公平的

推銷談判的結果應使雙方的利益都得到照顧，談判各方都認為在談判中大有收益，而且收益分配合理。談判結束時，大家都是贏家的談判，應是推銷談判的最完滿結局。

(九)妥協互補原則

現代推銷學認為，沒有妥協，就沒有推銷談判，亦就沒有談判的成功了。妥協是推銷談判的起點態度之一，如果不打算妥協，乾脆就不用去談判。在推銷談判中，既要堅持達到談判目標，又要有禮有節地進行妥協。只有會妥協的人，才會是談判高手。推銷員在談判的妥協中應堅持：

1．根本利益或最低需求不能妥協

推銷員的需求是多種多樣的，在推銷談判中不可能都獲得滿足。因此，推銷員在談判準備階段，必須事先分清楚，哪些是代表企業與個人根本利益的需求，哪些是非根本利益的需求。談判時，在根本利益上不能妥協；在非根本利益上的犧牲、放棄與妥協，應是有節奏、有策略的，其目的是為了保住根本利益。

2．在實際利益上不讓步

任何事情都有虛實兩個方面，推銷談判亦是如此。例如，在推銷活動與推銷談判中，認為產品的品牌不算很有名望是虛的，認為產品的價格優惠是實的。虛的多與觀點、時尚等有關，實的往往與代表推銷及雙方主體的實際利益有關。所以，在推銷談判中，推銷員可以在表面的無形的事物上讓步，在爭論與觀點上向購買方讓步，而在實際上、實質內容上不讓步。表面的無形的讓步，目的是為了堅持實質的有形的利益。

3．妥協與讓步必有所得

推銷員每做出一個妥協，都要以同時從談判對手獲得一個利益作為回報。例如，降價的退讓必定以對方增加購買量作為回報；推遲貨款的結算必定以增加預付定金作為補償……

4．力爭達成互補性妥協

退讓與妥協的結果，不是推銷員凱旋，亦不是談判對手失敗，而應是達成一個可以互補互益、互相妥協的協議，應該是各得其所，大家都認為從對方的妥協中有所收穫。任何單方面的退讓與妥協都不符合現代推銷談判的原則。

推銷談判原則是推銷員在開展推銷談判工作中應有的態度、認識、思維方式及言行準則。這些原則在實際談判中，在談判策略的判定中應加以具體實施。為此，推銷員在談判中應處

理好以下關係：

(一)人與事物的關係

在處理人與事物的關係上，首先要把人與事物分開，即把人與談判內容分開，把情感問題與實際利益分開。雖然推銷談判是由人進行的，而且多數情況下談判者會把感情問題與談判的客觀是非糾纏在一起。有時，推銷員可以把滿足對方情感需求作為某次談判的目的之一。但在推銷談判中，尤其是在客觀是非對錯仍沒有確定之前，應把人與事物分開，把人的情感問題與談判內容分開。然後，遵循先處理人的問題后處理實質性問題，先處理情感問題后處理利益問題的次序進行談判。具體要求是：

1．樹立正確的關係論

推銷員應確切認識到，在推銷談判中，處理實質性問題與維護良好的人際關係並無矛盾。

2．從認識、溝通、情緒三方面處理好“人”的問題

由於人們習慣於按常規進行推理，亦由於談判中會經常出現誤會，所以，談判開始時，應把參與主體各方的認識統一到客觀存在的現實與相互都努力謀求合作的看法上來，努力提供更多的信息，組織更多的考察和參與來加強相互間的溝通。同時，要注意對方的情緒。而推銷員更應坦誠相見，既處理談判對方的“人”的問題，亦處理推銷員自己一方的“人”的問題。

3．應儘早發現並指出談判對方的情感因素，並表示理解

為把人的問題與實質性問題分開，把情感問題與利益問題分開。談判中，對於對方在談判內容中摻雜的情感成分應給予明確指出，同時，承認這些情感存在的合法性、合理性。對於對方的情緒發泄，應表示寬容，不作相同的反應。如果對方情緒很激動，可以表示自己也有同感，也可以適當地談論自己的情感要求對方理解。在推銷談判中，公開地談論情感，而且不對對方的情感因素採取還擊的做法，可防止談判陷入情感的、毫無成效的相互指責中，防止推銷員以犧牲實質性問題來解決情感問題。

(二)位置與利益的關係

1．提倡換位思考

由於談判各方所處的位置不同，因而有不同的利益，以及由利益衝突帶來的問題。對談判中出現的問題，應有一個準確的判斷與分析。為此，現代推銷談判觀提倡換位思考，推銷員站在談判對手的位置上，更多地理解對方並為對方著想，從而更好地使對方的需求有所滿足。換位思考不僅表現在推銷談判前的方案設計與優選中，而且貫穿於推銷談判的全過程和全部言行中。

2．密切關注談判中有關實質性的問題及其發展

為此應專心致志地傾聽對方陳述有關實質性問題，當對方陳述的內容與實質性問題有關時，應積極而專註地傾聽。由於聽話速度比說話速度快，有人覺得談判對手說話慢或哆嗦而不能保持專註，由此妨礙對問題的了解和與對方的溝通；不要因為思考問題、分辨真偽、記錄摘抄等影響傾聽；更不能因急於表達而打斷對方的述說，應從對方的述說中了解實質性問題之所在，以便進行處理。

3．針對談判中帶有實質性的問題，提出對各談判主體都有利的方案

在推銷談判中，每一位關係主體都有權要求達成一個滿足自己實際利益的協議。同時，。現代涵摹每一位關係主體都應考慮雙方關係的存在與發展給自己帶來的長期利益。因此，對需要長期合作的談判對象，維持良好的相互關係要比任何談判後果更為重要。為此，方案的提出與述說都應站在對方的“立場”上，以對方為主體，不能以對立面的角度進行談判，更不能引發對方的對立情緒。

(三)立場與利益關係

現代推銷談判觀念要求談判中立，針對利益而不談論立場。談判關係主體各自不同的利益追求，是引發推銷談判者形成立場的基本原因。談判主體間的利益爭奪與對立，導致雙方立場無法調和、無法改變。因此，在推銷談判中，對立場的爭論是毫無效果、毫無效率的，只能使關係發生衝突與對立，使談判“一拍兩散”。但是，談判主體間的利益是可以重疊、可以交叉、可以分沾的，是彈性的。現代推銷談判觀認為：成功的推銷談判只能談利益，不能談立場，談判是通過對利益的談判而達到對立場的確認的。為此，推銷員在談判中應做到：

1．不要做“好人”，也不要發表“好人”宣言

在推銷談判中，各方談判主體是為謀求利益而來，發表放棄立場或者放棄利益的好人宣言既無用也無益。因為，真正想放棄利益而做好人的話，完全可以不參與談判。

2．羅列利益清單

推銷員應盡量了解談判各方主體的利益。不僅了解對方的，也了解己方的；不僅了解各方在談判中涉及的直接利益，而且要了解與羅列各方想要獲得的間接利益。

3．正確分析利益

推銷員應對羅列的利益清單進行分析、排隊，分析哪些是各方的共同利益或衝突性利益；哪些是主要利益或次要利益；哪些是實際利益或者無形利益……從而分析出利益間的關係與實質，以找到共同利益，排出主要利益，掌握主要關係主體與主要行為主體的主要利益。在推銷談判中，涉及談判主要關係主體或行為主體的主要利益必須予以滿足。同時人們強烈渴望得到滿足的是那些體現生理需求與安全需求的利益。

4．談論雙方利益

推銷談判過程是一個談論利益的過程，因此，推銷員應積極主動地大談利益。在談論自己利益時，應做到生動化、情感化、具體化，使對方覺得這些利益實事求是，合情合理，充滿人情味。談論對方利益時，要承認這是談判中要解決的問題。推銷員應不斷聲明：談判就是要令對方的利益得到理解與滿足，尤其是主要利益要滿足。

5．講究談論藝術

推銷員在談論利益與講解談判方案所產生的效果時，應以對方為談論的中心和談論語句的主語，而且應以將來時態說話，不應以現在時或過去時態講話，達到使對方產生興趣與購買的慾望。在談論己方利益時，應採取一種堅定的捍衛態度。著名的哈佛“有原則的利益談判法”的創造者羅傑·費希爾和威廉·尤里說過：在實質問題上頑強地爭取有利地位，能增強有效解決問題的力量，給另一方的人們以支持，常常能夠改善你與他們的關係，並增強達成協議的可能性。這是起作用的支持與進步的結合，單有其中的哪一種，都是不夠的。

(四)構思互有收穫的方案與決策的關係

推銷員在問題擺明白時，往往會過早地下結論，認為事情就是這樣了，於是急忙提出自認為是唯一可行的方案。而他提方案時的思路往往是假設只有一個固定大小的蛋糕，推銷談判只是去討論如何切蛋糕的問題，這就使推銷談判回到關於立場的爭論上而變得毫無效果可言。有的推銷員甚至認為我們公司的方針與規定就是這樣，把難題推給對方。這些都不符合現代談判觀，現代談判觀要求推銷員在設計談判方案時應做到：

1．共同努力尋找更大的蛋糕

既然各參與主體都要在推銷談判中獲得預計的利益，既然大家都要做贏家而不是輸家，那麼，在設計談判方案時，各方主體的設想基礎是還有一個更大的蛋糕，其共同目標是尋找或製作一個更大的蛋糕。蛋糕大了各方主體才有可能獲得更多利益，利益多了，才有對各方主體都有利的交易條件。

2．把決策與構思分開

在方案的設計構思過程中，先不忙於下結論作決定，而是先想一想是否還有更好的機會，是否還有可以令雙方共同爭取的利益(更大的蛋糕)。因此，談判進入方案構思時，應一再堅持及申明：構思與提出方案都是假設，而不是正式方案，以便自己與對方的情緒都得到放鬆並消除戒備，從而激發參與者提供更多的靈感與信息。構思方案的過程，不僅在自己一方進行，而且應讓對方參與。

3．拓展錄取方案的分量與增加更多的選擇

在方案構思后，應對所有方案進行篩選，對不錄取的方案可以不加評論，對經過篩選后錄取的方案，尤其是推銷員認為最有利的方案，為了使對方能夠接受，應該使錄取方案有較重的分量。為此可以：

①輪換地為方案提供在“一般情況”下與在“特殊情況”下的意義；

②請不同學科、不同職業、不同類型的人，從不同角度去評價方案；

③延長方案的多種用途與可能產生的多種利益；

④可以提供對方案接受的不同程度；

⑤可以改變協議範圍，以便在某個更大或者局部範圍內改變協議的範圍。例如，推銷員向購買者提出購買某成套設備就應讓多位專家學者、各式人等提出關於這個購買方案的意義、作用、利益，從而拓展推銷員的思路，可以從專業的角度說明購買成套設備為對方帶來的多個方面與層次的利益，當然也可暫時試用(改變強度)，可以拆整買零(改變範圍)，使對方有多種選擇。

4．令談判各方主體都對方案感到滿意

為了使推銷可以成交，使談判可以達成協議，更為了使參與談判的各方主體都獲得或者都認為獲得了滿意的利益，在方案中，應對方案帶給各方的共同利益加以肯定與確認，對仍存在的利益分歧運用含糊的可作多種解釋的語言加以彌合，也可以避開不提。應認識到人們對利益的理解與要求是不一樣的，對同一問題有不同的看法。雖然很多推銷談判的利益表現在價格上，但對交貨期、索賠條款與許諾、運輸方式、風險程度、信譽、能力的表現、時間的預期與評價等都可成為推銷員令對方感到滿意的利益內容。因此，方案應從多個角度說明對方獲得的利益，使對方獲得足夠的同意協議的理由。

(五)設法堅持客觀標準與公平的關係

現代推銷談判應堅持客觀的公平的談判標準，為此，推銷員應注意：

1．由談判參與各方共同制定標準

作為衡量是非與得失的談判標準，在制定時應設法讓談判參與各方共同制訂。如對產品質量的檢驗測試方法、手段、儀器，談判的程序異議、內容異議，談判細則與操作異議的商量標準，都應在沒有涉及具體事項前，共同協商確定。

2．爭取由對方提出標準

在制定標準時，由談判對方首先提出標準，再由我方進行評議較為有利。一是有助於了解對方的想法與意圖；二是表現出推銷員對對方的尊敬；三是對方提出的標準，對方會較好地執行。凡對方提出的標準，只要沒有較大的差距，不違背我方的實際利益，都應給予承認。其實，與對方溝通並說服對方的最好方法，就是用對方提出的標準去反駁對方。

3．可以運用各種慣例與先例作為談判的標準

談判中如找不到可以利用的科學標準或規範標準，也可以將各種慣例或先例作為標準，但要在正式協商前獲得談判各參與方的認可，並在協議或合同中加以明確。

4．運用公平的程序實現談判的公正與客觀

無論是處理談判中的實質性問題，還是其他方面的談判衝突，都可利用談判的程序或協議的程序進行協調與解決。程序問題就是誰先誰后或是哪個問題在前哪個問題在後的問題。公平的程序是輪流坐莊、輪換為先、抽籤以及由第三者調解仲裁等。

5．堅持標準的科學性與理智性

為保證談判標準的客觀性、科學性，各談判主體除了共同制定標準外，還必須做到以理智性的思考與科學的優選法決定採用哪個標準，而不應感情用事，也不應屈服於任何壓力而放棄原則。

(六)堅持誠意原則與談判的關係

談判是謀取利益與獲得需求滿足的一種競爭手段，談判中必然要運用各種策略與方法。但不能認為談判中就應該有矇騙與欺詐，誠心誠意地追求合作與共同發展，既是談判的起點和基礎，又是談判的終點與結果。任何高明的欺詐都可能有效，但都很有限。有誠意才有談判的基礎，沒有誠意的談判是沒有效力的談判。為此，推銷員在推銷談判中應注意：

①在推銷談判的全過程，應一再申明自己的談判誠意；

②在談判遇到難題需要用“不談”或“停止談判”作為策略時，亦應一再表明：不是沒有誠意，而是對方令己方“無法談下去”；

③從推銷的長期性與利益性看，公正與真誠是推銷員獲得談判成功的重要條件；

④談判中推銷員應遵循你希望對方如何對待你，你就應該怎樣對待對方的原則。