餐飲營銷

陳放--聯合國CCC/UN特聘專家

資深策劃專家，首屆中國十大策劃風雲人物，曾被日本人稱為"創意九段"。現任北京創意村營銷策劃公司董事長，美國國際品牌認證委員會中國區首席代表，國際策劃學會中國秘書長，2008北京申奧專家團成員，科特勒營銷集團中國區高級代表，中國國際營銷節秘書長，《中國策劃》雜誌副社長，併兼任幾十家集團公司總策劃、戰略顧問等。科研成果曾獲中國軍事科學院一等獎(1986)、中國社科院及中共中央黨校等獎(1988)，軍事科學院論文一等獎(1992)。策劃成果曾被評為中國"1998年十大策劃經典個案"、"1999年十大策劃經典個案"、"2000年中國策劃優秀獎"、"2001年中國十大營銷策劃獎"、"2002年中國首屆策劃風雲人物"、"2002年中國企業策劃案例金獎"、"2004年中國十年最具影響力十大策劃專家"、 "2004年中國十大智業坐標人物"等十幾項大獎，近十項營銷策劃成果創世界之最並獲吉尼斯紀錄。

營銷無時不有，營銷無處不在。

市場營銷是一門新興的綜合性應用科學，它直接關係到企業的生存與發展。筆者希望能夠藉此機會與各行各業的營銷策劃精英實現智能互補，資源共享，共同攜手打造營銷業的春天。

陳放參考了國內外大量關於市場營銷理論與實踐的書籍、報刊資料，並結合陳放本人十幾年來在營銷策劃實踐方面的體會，寫了本書。

第1章 食話食說——餐飲業現行記

第2章 戀上風水寶地

第3章 何以脫穎而出——玩轉CI

第4章 餐飲業的搖錢樹：高素質的人才

第5章 第三利潤的來源——物流

第6章 為餐廳量身定做一把尺子——價格戰略

第7章 完美服務，征服顧客

第8章 餐廳的傳播

第9章 吸引顧客的妙招——促銷

第10章 餐館的關係營銷

第11章 餐飲全天侯

第12章 小動作，大智慧

第13章 獨木何以成林——連鎖時代

第14章 絕地求生——飯店的危機營銷

第15章 個性張揚的主題餐廳

第16章 餐飲文化

餐飲營銷欲取得成功要具備的要素：

1.資深員工。

必須選拔資深員工擔任餐務委託。因為餐務委託是一項專業性非常強的工作，首先要熟悉環境，熟悉客人，熟悉操作程序，掌握目標客源定位，對熟客、常客、消費大戶、領導以及周邊競爭；狀況等應非常清晰和了解。餐務委託一上崗就要立即進入角色，要用心、專心，具備語言家的水平，要有委曲求全的事業心和宣傳、組織能力，同時也要是公關營銷的強手，能注意信息反饋和部門間的溝通，處事及時、迅速、敏捷，有節奏感，操作上要規範、正確、高效、誠實守信及創新。

2.收集信息。

當今是信息時代，信息也是生產力。有了信息，餐飲行業的營銷才有相應的對策及方式，才能迎接挑戰。取得營銷的成功。通過信息能了解消費者的心理需求，取得合理化建議，同時和相關部門一起實行營銷措施，能在服務上、產品上得以不斷改進和完善。通過信息也可以拉近客我之間的距離，提高客人滿意度。

3.營銷意識。

餐飲營銷人員始終要有強烈的營銷意識，為達到推銷產品的目的，首先應掌握顧客的需求動機，了解客人的消費能力、層次、身份、條件特點、特殊需求以及個性化需求，並協調相關服務部門，儘可能滿足賓客的需求。在接待過程中，也可適當推銷其他部門的產品。在與客人面對面交流當中，保持自己良好的精神；吠態，以真誠熱情的微笑和主動負責的態度迎接賓客。接待中，及時了解客人的用餐目的，合理調配餐位和包廂，要留有餘地，始終有空餘包廂作為備用，以應急一些重要特殊客人。接待中，必須正確了解客人需求細節。如人數、餐標、用餐目的、對方電話、姓名、單位、主賓飲食偏好、特殊情況等，注意觀察，正確判斷主人和主賓，把信息及時反饋到相關部門。

4.服務態度。

讓客人受到尊重、關愛，獲得賓至如歸的感覺，使其在接受服務中感到物有所值。餐飲營銷人員應該具備引導消費的能力，首先要主動和客人溝通，平時要熟記客人的消費習慣，“好記性不如爛筆頭”，把客人習慣及偏好一一記在本上。如愛吃的酒菜、對服務要求、包廂位置、宴請目的、特別指明要哪位服務員、上菜速度要求，主食點心偏好、敬酒方式與尺度、消費標準等，都要一一記住。

其次要在菜肴上做好文章:(1)老人吃的菜要燒透:(2)婦女兒童喜歡吃甜品和水果;(3)年輕人的主食精料要豐富;(4)商務、政務宴請菜要精製，有品位，量要適中;(5)壽宴菜肴要有主題文化，長壽麵不能少:(6)沿海客人盡量不要上水產;(7)中國香港、韓國、日本客人必須有生吃的水產拼盤;(8)四川、江西、湖南客人，必須要有幾道辣炒的菜;(9)大城市的貴賓，必須提供精品功夫菜:(10)領導、教授客人要注重本地菜肴和典故文化，在服務過程中，服務員要“真情服務，用心做事”，做到人不動，眼睛動。注意每個角落變化，確保服務質量的到位和補位。

5.客史檔案。

記錄客史檔案，可以跟蹤服務，了解信息。掌握消費者的動態。引進此項服務舉措，將在培養會員式客人中起到關鍵作用。要設法了解主賓的姓名、電話、地址、單位及生日、家庭住址等，然後鎖定目標採取相應的營銷策略，定期進行拜訪慰問，參與、融入客戶生活中去，與客戶建立起比較深的感情合作關係，使企業在市場競爭中立於不敗之地。