葉子軒

葉子軒是東莞人，父親是打金飾賣金飾營生的“生意佬”，葉子軒自小在東莞出生長大，全家9個兄北姐妹當中他排行第八。1971年10月25日，葉子軒的大哥葉志成和六姐葉鳳娟在香港創立了一間名為恆昌行的公司，代理國外品牌的潤滑油在香港的分銷，說是一間公司，實際上恆昌行當時一共只有兄妹兩個人。

1976年，葉子軒初中畢業後來到香港尋求發展，由於父親是“金鋪佬”，葉子軒也面臨著入行的選擇。父親給葉子軒選了兩條路：一是隨父親在打金鋪里學習打金飾，二是隨大哥去跑業務賣潤滑油。葉子軒想著“生行街，死掌柜”的說法，覺得在外面跑業務要遠比整天呆在店鋪里坐著要自由得多，所以沒有跟隨父親做打金飾的生意，而是在1977年3月1日正式加入了恆昌行。

完全不懂行的葉子軒跟著大哥做了幾年潤滑油生意，漸漸地，他們發現做潤滑油的生意遠沒有做溶劑的生意好做。“因為潤滑油之類的機油都有相當的使用壽命，銷量相對來說都很固定，反而溶劑因為揮發快消耗得也快。”葉子軒說。

上個世紀80年代初，瞄準了國內改革開放市場的恆昌行決定進軍大陸市場，1981年，葉氏在國內開辦了一個專事溶劑代理的公司，與國內的企業做起了業務。之後，在大陸的生意又擴大到油漆領域直到1984年，公司增加了貿易生意，當然所代理的產品都是他們之前已經相當熟悉的溶劑為主。

在貿易行業里的公司很快就把生意做得風生水起，1991年，總公司以“葉氏（恆昌）控股有限公司”的名稱在香港股票市場上市掛牌交易。主要業務包括了製造混合溶劑、油漆以及貿易、分銷等等, 其中貿易在北京、上海等四個城市設立辦事處, 貿易額最高時年銷數億, 年盈利達數千萬之巨。

“做貿易雖然大家都做得很熟手，但是這門生意帶有一定的投機性，如果看準了市場，賺錢當然就很快，但是虧錢的時候也會出現，這樣帶有投機性的貿易使當時葉氏的公司業績經常出現大起大落的現象。”葉子軒說，“有時候在外面吃飯，剛開始吃的時候公司打來電話說剛剛在貿易成交中賺了數百萬，但是吃完飯之後又接到電話說剛才虧了幾百萬。”

葉子軒告訴記者，做貿易生意導致公司利潤波動得很大，營利好的時候有時候可以賺1億，營利不好的時候卻只有1千萬。由於利潤經常出現起伏，葉氏在股市裡的股價也會隨之波動，葉氏一邊賺錢的時候還要一邊跟股東和股民們解釋為什麼公司的業績經常會出現起伏。

儘管貿易生意給葉氏化工帶來了利潤，但是到了1996年的時候，葉氏化工做出了一個當時還很是出乎人們意料的決定：揮刀斬斷貿易生意。“有錢賺也不賺了，公司決心只做實業。”葉子軒說。

貿易生意剛剛結束，葉氏和眾多香港公司一樣，都面臨東南亞金融風暴帶來的不利影響，一時間生意是出了名的難做，眾多以貿易為營生的公司要麼慘淡經營，要麼關門歇業。葉氏也經歷了金融風暴，但是與別的公司有所不同的是他們在危機來臨前一年就收手不幹了，而更多的公司是干到不能幹了才停手。

“1991年我們的股票上市，當時的上市股價是每股1.25元，1993年升到每股3.45元，1997年和1998年的時候公司股價也跌到了最低點的每股0.21元。”葉子軒說，“公司股價大跌是因為我們把公司經營方針調整，利潤下滑必然而導致股價大跌。”

結束貿易生意之後的兩年時間裡，葉子軒在葉氏化工里從事業績改善工作，直到1998年大哥 葉志成建議“是否再做一間工廠”，這個建議很快得到了響應，葉子軒由此開始了他從事油墨製造的生涯。

早在1993年，葉氏就落戶中山，當時葉氏化工收購了澳門一家公司后擁有了在中山的投資。

“做一間工廠”的建議得到響應之後，葉子軒被公司派到中山，就著公司原有的一些業務底子，進入到當時還是日本人佔據了全球55%市場份額的油墨生意。

“日本企業一家獨大，國有企業有著自己的優勢，我們根本抗衡不了，好在市場里有一家名為‘金龍’的油墨企業給了我們一個機會。”葉子軒說，“當時的金龍的股頭正忙著拆夥，我們看到了這個機會，以高薪挖了金龍的20多名骨幹員工，從而為我們的生意擴張帶來了機會。”

葉子軒專註大客開拓, 他特別講述了一個“攻堅”大客的故事：2003年，已經在油墨市場里站穩腳跟的葉氏把眼光投到了天津頂新集團的身上，作為一個食品生產的大企業，頂新在油墨方面的需求量也很大。葉子軒想到了給頂新的總經理寫信，對自己的公司以及生產進行說明。

終於，葉子軒得到了一個面見頂新總經理的機會，但是葉子軒帶著四個員工有備而來的時候卻突然被告之他只有15分鐘的時間和頂新的總經理見面。見到頂新總經理的葉子軒在高聲讚揚頂新產品做得好的同時突然話鋒一轉，指向了頂新產品外包的缺陷問題，並給總經理分析了缺陷的問題所在和自己可能拿出的解決方案。

這個話頭一轉，總共為葉子軒贏得了45分鐘的面見時間，就在這次面見之後，葉氏的油墨開始有機會進到頂新的公司里。雖然生意場上的機會出機了，但是葉子軒卻得意不起來。原來頂新一年就只給葉子軒幾萬塊錢的生意，從葉氏手上買來的油墨無一例外地都拿到實驗室里做新包裝實驗而並非投入到最終的生產當中。

2005年8、9月間，葉子軒突然聽說頂新集團更換了中國的總經理，意識到機會真的出現的葉子軒再次去信頂新集團，結果葉子軒提出的產品外包裝改善計劃得到了頂新集團的最終認可，並從此拿下了頂新主要的油墨供應。“這一個大客前後守了三年時間，終於成功拿下合同，開始給頂新供貨的第一個月，公司的單月產量徒增了30%。”葉子軒說，“從頂新集團成功突圍之後，葉氏的發展也得到了加速。”