銷售心理學

《銷售心理學》是中國電力出版社在2012年出版的一本書籍。

《銷售心理學》從心理學角度解讀銷售活動，涉及心理學和營銷學兩個學科的內容，以銷售活動為主線，配合相關的心理學術語，系統而科學地講述了心理學在銷售活動中的應用。《銷售心理學》通過大量的心理學原理、心理學實驗、實踐工作的銷售案例、有趣的銷售故事和歷史典故，全面、生動地講述了銷售人員的心態、客戶心理和銷售策略三個方面的內容。

前言
第一章人人都是購物狂	感知需求——購買，只因為感覺到需要身份符號——人靠衣裝，佛靠金裝社會模仿——人人都用，所以他也要用成就動機——越累越難越有成就感完形法則——得不到的滿足最牽腸掛肚配套效應——擁有越多，遺憾越多心理依附——當消費成為習慣，購買就理所當然消費記憶——件商品引發的懷舊情結意象一致——感覺匹配，所以選擇	第二章客戶為什麼不買	角色偏見——銷售員天生不可信嗎溝通障礙——你不知道他在說什麼刺激干擾——誰動了客戶的記憶知覺防禦——只看想要的，不看不想要的歸因偏差——損失都是商家的錯嗎社會評價——買不買，負面評價的影響力更大厭惡學習——一朝被蛇咬，十年怕井繩饜足心理——山珍海味吃多了也反胃損失厭惡——浪費，是最讓人耿耿於懷的壞事
第三章成功銷售的秘訣	熱情——處處熱情，才能事事順利誠信——讓銷售暢通無阻的“通行證” 平等心理——自信的人，更容易獲得信任專業化——銷售不是嘴上功夫熟人效應——熟人圈越大，銷售越好做銷售道德——行為底線比業績更重要雙面說服——既講優點又講缺點才可信權威效應——我說沒用，那就讓權威發言吧口碑效應——大家說好，才是真的好	第四章銷售就是一場友誼賽	人際六度空間理論——你與他相隔不遠社會背景效應——你有資格與他相識好心情效應——情令智昏，預約時間要合適首因效應——給他留下完美的第一印象萊斯托夫效應——彰顯自身的優勢，讓他記住你近因效應——加深好印象，刪除壞印象刺蝟法則——距離產生美犯錯誤效應——不完美的完美曝光效應——越熟悉，越喜歡銷售文前.indd 8 2012-1-13 13:20:33
第五章　誰主宰了購買意識	是需求和慾望操縱了消費者的購買行為，還是營銷者操縱消費者的需求和慾望？表面上是前者，本質上卻是後者。 PAC理論——平行交流，才能暢通無阻興趣點——激發客戶暢談的慾望反饋——客戶侃侃而談的催化投射效應——客戶的心思你別猜巴納姆效應——籠統的，也是準確的自我暴露——敞開心扉，縮短距離間接暗示——讓客戶不知不覺“上套” 7±2法則——說話有條理，溝通才順暢操作性條件反射——及時讚賞，強化客戶的購買意願	第六章　客戶搖擺不定怎麼辦	客戶不買，不是客戶的錯，而是銷售員的錯，因為你還沒有讓他體會到購買的價值。趨利避害原則——找到產品真正的利益點平衡理論——給客戶一個鍾情於你的理由選擇性記憶——喚起客戶的不愉快記憶羅伯斯洞穴實驗——成為客戶的“患難之交” 金魚缸法則——增加我方的“透明度” 嘗試理論——讓客戶在親身體驗中認可你的產品暈輪效應——用光環來“迷惑”客戶的眼睛名人效應——名人都買了，你還等什麼睡眠效應——難以調和的矛盾，交給時間去解決
第七章　要訂單，也要客戶滿意	單純的“銷售員高興”或“客戶高興”都不是成功的銷售，最成功的銷售文前.indd 9 2012-1-13 13:20:33 交易模式是“雙贏”，即讓銷售員和客戶都滿意。互惠關係定律——投出木桃，收穫瓊瑤貴即好效應——用高價格獲得客戶對產品質量的認可登門檻效應——台階要分步走，要求要分開提留面子效應——先提出大要求，再提出小要求微小讓步定律——讓步要能“四兩撥千斤” 蔡加尼克效應——中斷談判，營造“好事多磨”的氛圍稀缺性原理——物以稀為貴，多者為賤冷熱水效應——先壞后好，放大客戶的利好感覺最後通牒效應——施加壓力，導向成交	第八章　廣結人緣，收穫更多機會	優秀的銷售人員，通常不是一個人在戰鬥，而是在朋友的幫助下，抓住更多的銷售機會。 250定律——不要怠慢任何一位客戶消費激勵——送給客戶一張感謝卡蝴蝶效應——隨時關注客戶關係的微小變動避雷針效應——善疏則通，能導必安道歉效應——如果錯了，當即承認改宗效應——直言不諱，更受青睞德西效應——濫用激勵，不如不激勵交往適度定律——一斗米養個恩人，一石米養個仇人互悅機制——你喜歡他，他也會喜歡你

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