首因效應

交往雙方形成的第一次印象對今後交往關係的影響

徠首因效應由美國心理學家洛欽斯首先提出的，也叫首次效應、優先效應或第一印象效應，指交往雙方形成的第一次印象對今後交往關係的影響，也即是“先入為主”帶來的效果。雖然這些第一印象並非總是正確的，但卻是最鮮明、最牢固的，並且決定著以後雙方交往的進程。如果一個人在初次見面時給人留下良好的印象，那麼人們就願意和他接近，彼此也能較快地取得相互了解，並會影響人們對他以後一系列行為和表現的解釋。反之，對於一個初次見面就引起對方反感的人，即使由於各種原因難以避免與之接觸，人們也會對之很冷淡，在極端的情況下，甚至會在心理上和實際行為中與之產生對抗狀態。

1產生原因 2理論解釋 3實驗論證

4理論應用 5效應缺點 6弱化影響

產生原因

首因效應是指個體在社會認知過程中，通過“第一印象”最先輸入的信息對客體以後的認知產生的影響作用。對於這種因信息輸入順序而產生的效應的現象，有種種不同的原因解釋。

一種解釋認為，最先接受的信息所形成的最初印象，構成腦中的核心知識或記憶圖式。后輸入的其他信息只是被整合到這個記憶圖式中去，即這是一種同化模式，後續的信息被同化進了由最先輸入的信息所形成的記憶結構中，因此後續的新的信息也就具有了先前信息的屬性痕迹。

另一種解釋是以注意機制原理為基礎的，該解釋認為，最先接受的信息沒有受到任何干擾地得到了更多的注意，信息加工精細；而後續的信息則易受忽視，信息加工粗略。

實驗心理學研究表明，外界信息輸入大腦時的順序，在決定認知效果的作用上是不容忽視的。最先輸入的信息作用最大，最後輸入的信息也起較大作用。大腦處理信息的這種特點是形成首因效應的內在原因。首因效應本質上是一種優先效應，當不同的信息結合在一起的時候，人們總是傾向於重視前面的信息。即使人們同樣重視了後面的信息，也會認為後面的信息是非本質的、偶然的，人們習慣於按照前面的信息解釋後面的信息，即使後面的信息與前面的信息不一致，也會屈從於前面的信息，以形成整體一致的印象。，當不同的信息結合在一起的時候，人們總是傾向於重視前面的信息。

理論解釋

1.系列位置效應的一種形式，指識記一系列項目時，系列開始部分項目的記憶效果優於中間部分項目的現象。如將每個項目的呈現時間由1秒改為2秒，則可增強首因效應而不影響近因效應。原因在於呈現較長時間使開始部分的項目有更多的複述時間，有利於長時記憶的貯存。

2.社會知覺效應的一種形式，指在人際知覺過程中最初形成的印象起著重要的影響作用，亦即“先入為主”帶來的效果。雖然這些第一印象並非總是正確的，但卻是最鮮明、最牢固的，並決定著以後雙方交往的進程。20世紀40年代中期，美國社會心理學家S.E.阿希在有關印象形成的實驗研究中首先發現這種現象的存在，但未引起足夠的重視。至50年代後期，洛欽斯（A. S. Lochins）對這種現象進行了系統的研究，不僅證明了它是普遍存在的，而且證明了它的作用的強烈性和持久性。一般有兩種歸因性解釋：

（1）原型論，屬格式塔心理學傳統，認為第一印象構成一個格式塔原型，隨後的交往信息以這個原型為基礎來理解，並整合到這個原型之中；

（2）互動論，認為在互動過程中，知覺主體是以對知覺對象所形成的第一印象為基礎來交往的，這種交往方式當然易於在知覺對象身上誘發出與第一印象相吻合的反應特徵，從而反過來加強知覺主體對知覺對象所形成的第一印象。

實驗論證

洛欽斯實驗

徠美國社會心理學家洛欽斯（A. S. Lochins）1957年以實驗證明了首因效應的存在。他用兩段杜撰的故事做實驗材料，描寫的是一個叫詹姆的學生生活片斷。一段故事中把詹姆描寫成一個熱情並且外向的人，另一段故事則把他寫成一個冷淡而內向的人。兩段故事分別列於下方：

詹姆走出家門去買文具，他和他的兩個朋友一起走在充滿陽光的馬路上，他們一邊走一邊曬太陽。詹姆走進一家文具店，店裡擠滿了人，他一邊等待著店員對他的注意，一邊和一個熟人聊天。他買好文具在向外走的途中遇到了熟人，就停下來和朋友打招呼，後來告別了朋友就走向學校。在路上他又遇到了一個前天晚上剛認識的女孩子，他們說了幾句話后就分手告別了。

放學后，詹姆獨自離開教室走出了校門，他走在回家的路上，路上陽光非常耀眼，詹姆走在馬路陰涼的一邊，他看見路上迎面而來的是前天晚上遇到過的那個漂亮的女孩。詹姆穿過馬路進了一家飲食店，店裡擠滿了學生，他注意到那兒有幾張熟悉的面孔，詹姆安靜地等待著，直到引起櫃檯服務員地注意之後才買了飲料，他坐在一張靠牆邊地椅子上喝著飲料，喝完之後他就回家去了。

洛欽斯把這兩段故事進行了排列組合：

一種是將描述詹姆性格熱情外向的材料放在前面，描寫他性格內向的材料放在後面；一種是將描述詹姆性格冷淡內向的材料放在前面，描寫他性格外向的材料放在後面；

一種是只出示那段描寫熱情外向的詹姆的故事；

一種是只出示那段描寫冷淡內向的詹姆的故事。

洛欽斯將組合不同的材料，分別讓水平相當的中學生閱讀，並讓他們對詹姆的性格進行評價。結果表明，第一組被試中有78%的人認為詹姆是個比較熱情而外向的人；第二組被試只有18%的人認為詹姆是個外向的人；第三組被試中有95%的人認為詹姆是內向的人；第四組只有3%的人認為詹姆是外向的人。

研究證明了第一印象對認知的影響。在首因效應中，對情感因素的認知常常起著十分重要的作用。人們一般都喜歡那些流露出友好、大方、隨和情感的人，因為在生活中，我們都需要他人尊重和注意，這個特點在兒童身上表現得最為明顯，小孩子都喜歡第一次見了他就笑呵呵的人，如果再給予相應的讚揚，那麼兒童就會更加的高興。

其他實驗

有一位心理學家曾做過一個實驗：把被試者分為兩組，同看一張照片。對甲組說，這是一位屢教不改的罪犯。對乙組說：這是位著名的科學家。看完后讓被試者根據這個人的外貌來分析其性格特徵。結果甲組說：深陷的眼睛藏著險惡，高聳的額頭表明了他死不改悔的決心。乙組說：深沉的目光表明他思維深遂，高聳的額頭說明了科學家探索的意志。這個實驗表明第一印象形成的肯定的心理定勢，會使人在後繼了解中多偏向發掘對方具有美好意義的品質。若第一印象形成的是否定的心理定勢，則會使人在後繼了解中多偏向於揭露對象令人厭惡的部分。

理論應用

應用方法

第一印象是在短時間內以片面的資料為依據形成的印象，心理學研究發現，與一個人初次會面，45秒鐘內就能產生第一印象。它主要是獲得了對方的性別、年齡、長相、表情、姿態、身材、衣著打扮等方面的印象，判斷對方的內在素養和個性特徵。這一最先的印象對他人的社會知覺產生較強的影響，並且在對方的頭腦中形成並佔據著主導地位。並且這種先入為主的第一印象是人的普遍的主觀性傾向，會直接影響到以後的一系列行為。在現實生活中，首因效應所形成的第一印象常常影響著人們對他人以後的評價和看法。

社會心理學家艾根在1977年研究發現，在與人相遇之初，按照SOLER模式來表現自己，可以明顯增加他人的接納性，使得在人們的心中建立良好的第一印象。“SOLER”是由五個英文單詞的開頭字母拼寫起來的專用術語，其中：S表示坐姿或站姿要面對別人；O表示姿勢要自然開放，L表示身體微微前傾；E表示目光接觸；R表示放鬆；用SOLER模式表現出來的含義就是“我很尊重你，對你很有興趣，我內心是接納你的，請隨便”。

心理學家卡耐基在早期名著《如何贏得朋友》中也總結了六條給人留下良好印象的途徑，即：真誠地對別人感興趣；微笑；多提別人的名字；做一個耐心的傾聽者，鼓勵別人談他們自己；談符合別人興趣的話題；以真誠的方式讓別人感到他自己很重要。

實際應用

古語有云：“新官上任三把火”、“早來晚走”、“惡人先告狀”、“先發制人”、“下馬威”等都是不乏利用首因效應佔得先機的經典案例。而人們常說的“給人留下一個好印象”，一般就是指的第一印象，這裡就存在著首因效應的作用。在交友、招聘、求職等社交活動中，可以利用這種效應，展示給人一種極好的形象，為以後的交流打下良好的基礎。當然，這在社交活動中只是一種暫時的行為，更深層次的交往需要加強在談吐、舉止、修養、禮節等各方面的素質，不然則會導致另外一種效應的負面影響，那就是近因效應。

人們在交友、招聘、求職等社交活動中自覺地利用這一社會心理效應，展示給人一種極好的第一形象，能為現實生活和實際工作服務，幫助人們順利地進入人際交往，為以後的交流打下良好的基礎。以求職為例，大部分大學生的就業方式是藉助人才市場，與用人單位“供需見面”、“雙向選擇”完成的。實踐證明，在“雙向選擇”過程中，畢業生給用人單位的“第一印象”對其就業和擇業至關重要。在擇業過程中，大學生根據首因效應原理，做好各項面試準備，力爭把自己的知識、才華和良好的態度綜合表現出來，贏得良好的第一印象。

在日常交往過程中，尤其是初次交往時，要注意給人留下美好的印象。首先，要注重儀錶風度，—般情況下人們都願意同衣著乾淨整齊、落落大方的人接觸和交往。其次，要注意言談舉止，言辭幽默，侃侃而談，不卑不亢，舉止優雅，會給人留下好的印象。

效應缺點

首因效應具有先入性、不穩定性、誤導性，根據第一印象來評價一個人往往失之偏頗，被某些表面現象蒙蔽。其主要表現有兩個方面：一是以貌取人。對儀錶堂堂、風度翩翩的人容易得出良好的印象，而其缺點卻很容易被忽視。二是以言取人。那些口若懸河者往往給人留下好印象。首因效應之所以會引起認知偏差，就在於認知是根據不完全信息而對交往對象作出判斷的。俗話說：“路遙知馬力，日久見人心。”僅憑第一印象就妄加判斷，“以貌取人”，往往會帶來不可彌補的錯誤。

弱化影響

首因效應的影響作用可以在一定程度上得到控制的。首因效應的產生與個體的社會經歷、社交經驗的豐富程度有關。如果個體的社會經歷豐富、社會閱歷深厚、社會知識充實，則會將首因效應的作用控制在最低限度。另外，通過學習，在理智的層面上認識首因效應，明確首因效應獲得的評價，一般都只是在依據對象的一些表面的非本質的特徵基礎上而作出的評價，這種評價應當在以後的進一步交往認知中不斷地予以修正完善。也就是說，第一印象並不是無法改變，並不是難以改變的。孔子的“吾始於人也，聽其言而信其行；吾今於人也，聽其言而觀其行。”也就是這種變化最經典的說明。