置業

置業顧問本身應該精通房產的相關基礎知識；另外應該熟悉售樓的循環流程，應該掌握銷售技巧如談判技巧，話 術技巧，產品銷售的語言技巧，電話跟進的銷售技巧以及銷售說服技巧等等，其還應該快速分析出客戶的購買行為 決策和心理，並熟練應用拉銷比較等等的諸多應用技巧！售樓處已經沒有傳統的售樓員，售樓員的稱呼被“置業顧問”或“銷售顧問”所取代，而這一稱呼的變化中，售樓員的單一銷售功能也擴展到“置業顧問”的綜合服務功能。據卡梅爾等項目銷售負責人介紹，置業(銷售)顧問不但從名稱上，更是從服務的意識和服務範圍上全方位的區別於傳統的售樓員，他們不但具備了較高的文化素質，經過了置業專業體系培訓，同時還要了解金融等方面知識和理財知識，具有複合型人才的特徵，能夠給客戶提供買房、貸款及市場分析等顧問服務。對於購房者來說，置業顧問的熱情及專業知識能夠讓人體會到這個樓盤的內涵，產生信任感，更願意買這個樓盤的房子。

置業顧問有兩種，一種是開發企業銷售部門自己的置業(銷售)顧問、一種是開發企業引進的專業顧問公司的置業顧問。兩種置業顧問的專業職能是一致的，就是通過對買賣雙方的了解、溝通，達成房屋交易。在這個過程中，現代的置業顧問的職責是雙重的，既要為賣方負責，也要為買方負責，置業顧問首先應從購房者的利益角度來分析交易的可行性，即以購房者需求為主體，因為只有了解了購房者的真正需求，才能從實際需求出發引導交易的進行，這對賣方來說無疑也減少了盲目性，與賣方的利益並不衝突。

置業顧問不僅可以深度傳遞樓盤品質，更能體現企業文化素質和發展實力。正因為如此，這些企業在選擇和制定置業顧問服務標準時，從長遠利益出發，加強了對置業顧問服務意識的培養。其中包括對置業顧問的文化素質的剛性選擇，如基本上都是有事業心的本科生、研究生等高學歷者；對這些置業顧問進行不間斷的業務及企業文化方面的培訓，如對房地產市場規則及發展進行理性分析、研究目標消費群的住房、投資及各種付款方式需求，使其真正達到能提供全方位服務的職業水準；對置業顧問提出更高要求，使其有更高的服務意識和誠信品質，如洛卡小鎮銷售部門要求置業顧問在了解本項目時，要對西班牙等各種建築風格有更深的理解，並通過考察梅江區域的周邊項目狀況，制定差異化服務項目；而卡梅爾項目銷售部則以企業對建築建設細節的認真處理過程為例，對置業顧問進行誠信服務引導，使置業顧問對客戶的溝通過程更實在，更有說服力。

1、主動維護公司聲譽，對本樓盤進行宣傳；

2、熱情接待，細緻講解，耐心服務，務必讓客戶對我們提供的服務表示滿意；

3、全面熟練地掌握本樓盤的規劃、設計、施工、管理情況，了解房地產法律、法規以及相關交易知識，為客戶提供滿意的諮詢；

4、制定個人銷售方案、計劃，嚴格按照公司的銷售價格及交房標準進行銷售；

5、挖掘潛在的客戶；

6、進行市場調查，並對收集的情報進行研究；

7、注意相關資料、客戶檔案及銷售情況的保密；

8、及時向銷售部負責人反映客戶信息，以便公司適時改變銷售策略；

9、每天記錄電話諮詢及客戶接待情況；

10、協助解決客戶售後服務工作；

11、銷售部同事間要互相尊重，互相學習，以團隊利益為重；

12、做好對客戶的追蹤和聯繫；

13、每天做銷售小結，每月做工作總結；

14、維護售樓現場的設施的完好及清潔。

等額房貸、遞減房貸

開通銀行：幾乎所有銀行

關鍵詞：大眾化

特點：住房商業貸款中最基礎、最普遍的品種。顧名思義，等額房貸即“每個月所償還的金額相同”，直到付清所有的本金和利息；而遞減房貸即“初期償還金額較多，後期償還金額較少”的房貸形式，在還款方式上屬於“前緊后松”。

適合人群：等額房貸比較適合收入穩定的工薪階層，遞減房貸適合前期還款能力比較強的人群。

開通銀行：光大銀行、招商銀行、建設銀行

關鍵詞：利率穩定

特點：選擇固定利率房貸，就意味著在還款期內貸款利率固定不變，不受浮動利率的影響，無論銀行貸款率上調或下降，固定利率房貸意味著還款總額不變。

適合人群：對成本計算要求比較高，或是對利率遠景的判斷相當自信的人群。如果你預期貸款利率將上漲，就選擇它吧。

開通銀行：深圳發展銀行

關鍵詞：選擇性大

特點：舉個例子，如果你選擇5年期的“氣球貸”，如果5年到了，你沒法還貸，可延長至20年，但在前5年中，你享受了5年期的貸款利率。

適合人群：具有提前還款意願且有提前還款能力的人群。如果客戶“氣球貸”還款記錄良好，在“氣球貸”到期后也可將剩餘本金進行再融資。

開通銀行：浙商銀行

關鍵詞：還款期限可延長

特點：如果在還款過程中，還款人無法履約，寬限期還款可以將還款期適當延長。例如10年的住房商業貸款，在第9年時還款人因為工作調動收入銳減，無法在最後一年按約還款。若他辦理寬限期還款手續，可以將剩餘款項轉換為3年期甚至更長，以減輕他的還款壓力。

適合人群：還款能力、經濟狀況可能發生重大變化的人群。

開通銀行：招商銀行、浦東發展銀行、興業銀行、民生銀行等

關鍵詞：一次性支付

特點：銀行將借款人所需的購房款項直接打入客戶賬戶的房貸方式。為了鼓勵消費者一次性付款，很多開發商設立了很多優惠及獎勵措施。如果運用直客式房貸，消費者大可不必透露按揭的真實情況，直接爭取到一次性付款的實惠。

適合人群：所購買房屋的開發商對於一次性付款有較大優惠的購房群體。

開通銀行：農業銀行、深圳發展銀行、光大銀行、招商銀行

關鍵詞：還款人轉變

特點：大部分銀行都對借款人的年齡做了要求。例如，有些銀行規定，借款人必須60歲以內。如果一個58歲的人想要貸款買房，他的還款期限只能有兩年。如果他使用接力貸，貸款期限20年，他就可以和子女一起成為共同貸款人，將剩下18年的部分由子女歸還（有些銀行規定為直系親屬）。

適合人群：40歲以上人。

開通銀行：深圳發展銀行

關鍵詞：加快還款頻率

特點：比起其他住房商業貸款按月為單位，一年扣款12次的方式，雙周供嚴格按照14天為還款間隔，一年還款26次左右（個別年可達27次）。通過加快還款頻率，可以減少總利息支出。不過，雙周供對於還款時間的要求非常高，你得保證兩個星期一次的結算。

適合人群：一些收入較為穩定和均衡的人群，特別是期供類房貸業務中的中高端人群。

開通銀行：一些銀行即將開通

關鍵詞：可減慢還款頻率

特點：當前仍然處於探索階段。據悉，一些銀行已將其提上議程。雙月供、季度供意味著兩個月，甚至一季度還一次款，減慢還款頻率，利息總額也隨之增加。不過，雙月供、季度供意味著更多的流動資金，也許證券市場的火爆會加速這種貸款方式的出台。

適合人群：個人經營周轉有特別要求的人群，也適合公事繁忙，經常出差的人群。

編后：儘管當前各銀行的還貸方式很多樣，但當前所有商業住房貸款品種，都是基於中國人民銀行所規定的基本房貸方式——等額房貸和遞減房貸，萬變不離其宗：佔用銀行資金越多、佔用時間越長，利息支出就越多，反之則越少。對於普通購房者而言，買房在一生的花費中占很大比例。面對琳琅滿目的商業住房貸款種類，記住這條“定律”，選擇合適自身情況的品種，能夠讓你在經濟博弈中取得主動。

所謂“知己知彼”，知己體如今量力而為與量力而行，買房最理性最冷靜最無風險的前提就是明白自己所有而後取所需。對於只有25萬元資金只要80平方米就能實現合家歡樂的目標，又何必強求100平方米之後而算計明日柴米油鹽分角之苦；對於家人只要就近而居就能時而常來常往的便利，又何必捨近求遠而分隔千里的無助；對於明亮潔凈方便安全適宜而居足矣，又何必遙想望江觀日賞月聽水之豪宅奢望。只有知己后才可善待己。

知彼表如今抓大不放小，大的有城市規劃發展方向、城市市政建設投入、區域價值體現、周邊居住配套、開發團隊組成、項目規劃審批手續、戶型售價面積總價等等宏觀把控。而不放小就在於要望聞問切，望在於在項目周邊多看看、走走；聞在於各渠道方式多聽聽、想想；問在於親朋好友多談談、聊聊；切在於政策文章條文多讀讀、記記。

再說說如何“取長補短”。很多人買房時渴望既要好地段又要戶型佳；既要價格低又要面積大；既要重點小學又要會所泳池；既要鐵定升值又要漲了再漲；既要歐美羅馬又要蘇杭江南。追求盡善盡美、應有盡有固然沒錯，但理想是建立在現實付出上的，房子可以做的很好很美，豪宅洋房會有很多，但終究有怎樣的投入才會有同樣的產出。做的很好很多最終的成本都與售價掛鉤，或許有部分的開發商願意捨得自己投入，但畢竟少數。

什麼房子才是適合自己的？什麼小區才是我最需要的？其實因人而異。有的為了孩子的就學，有的為了居住的空間夠大，有的為了有合適的價位，有的為了上班工作方便，有的為了親近家人好友，所以什麼才是自己最想要的，什麼才是最滿足自己所需的，什麼才是自己承受的來的，這才是最重要的。不要為了一房而居，而一煩到老，不要為了要面子而忘了過日子。

所以買房時一定要“知己知彼”后“取長補短”得“知足常樂”。

房貸專家建議，買房貸款，很多細節需要精打細算。

細節之一：貸前選銀行

當前，各家不同的商業銀行在首付比例、貸款期限及貸款利率三方面都有選擇空間，特別是各自都有針對不同群體個性化的個人貸款方案組合。即使部分客戶已在銀行辦理過個人住房貸款，也可以通過部分商業銀行已經開辦的轉按揭服務將住房貸款業務轉入更適合自己的銀行，從而享受到全方位的房貸金融服務。

細節之二：選擇利率

利率在房貸中是最重要的價格因素。如果購房者認為未來一段時間內利率將繼續保持上升，那麼在貸款時就可以選擇固定利率貸款，迴避未來利率上漲所帶來的成本風險；如果購房者認為未來利率將保持下降趨勢，那麼在貸款時就可以選擇浮動利率貸款，迴避固定利率貸款因利率下降而帶來的成本風險。

細節之三：善用公積金

由於公積金貸款利率相對優惠，因此對於每月繳納公積金的客戶來說，用好自己的公積金非常重要。當前，客戶申請公積金貸款額度一般最多不超過總房價的80%，最長貸款年限為30年；商業性貸款額度（大於90平方米）不超過總房價的70%，最長貸款30年；一手自住房單套建築面積低於90平方米（含90平方米），且根據客戶資信等情況其貸款最高不超過房價的80%；當前組合貸款的可貸額度是公積金和商業貸款之和不超過總房價的70%。

細節之四：避免逾期吃罰息

保證每月堅持按時還款非常重要。一旦因粗心或其他原因逾期沒有及時還款，不僅需要向銀行繳納罰息，而且會影響自己的信用記錄，這損失就遠遠不是經濟上能夠彌補的了。因此在辦理個人住房貸款時，借款人必須對自己的還款能力有一個長遠謹慎的考慮。

據廣州市房管局的統計數據，2006年11月廣州市區的商品房樓價達6163元，已是1997年以來的新高了，粗略計算漲幅約10%。宏觀調控、銀行加息、建材價漲、樓價上揚……不斷上揚的樓價，引起購房者的熱切關注，特別是那些在這些年有購房打算的人，可謂持幣待購，但不斷攀升的房價，又給了他們當頭一棒。以下是在2007年元旦踩盤期間對購樓者的一些追蹤，他們的購樓方式是應對當前市場的一些態度——你屬於哪種置業情況呢？

有需要才買胡小姐從事廣告業，在廣州打工已五年，月收入8000左右，本來是打算現年購房，將父母從老家接來一起過春節，因此，從“五一”開始就開始留意樓市上新推出的房子。胡小姐最喜歡的是天河區，因為多年來自己一直是在天河上班，因而沒有考慮其它區域的樓盤，但天河區公園附近一帶的房子從4000元/平方米直逼近6000元/平方米，漲價太快，讓胡小姐的心裡不是滋味。面對一些在漲價大潮中急於購樓的人群，胡小姐顯得較為冷靜，她認為，除非是有非常需求不得不買的情況才會購買“高價樓”，否則將不考慮購樓。雖然樓價看樣子難以降下來，但買樓也不是特別需要，所以，在樓價上漲、存款並不太充盈的情況下，她的初步打算是暫時不考慮購樓。

投資性價比高的房子劉先生在元旦前看到一則新聞，說是海珠區某樓盤以3500元/平方米的低價開盤。如今市場上還有如此低價位的房子，讓劉先生感動不已，放下報紙就趕往該盤，恰逢該盤是在內部認購期間，樓盤銷售部經理告訴他，如今開始認購可享受98、96、94三重摺中折的優惠措施，估計在元旦正式開盤時的成交價在3600元/平方米左右，屬中低檔盤。於是劉先生就一口氣認購了二套單位，一套大戶型自己居住，一套小戶型用來投資。誰知在元旦前一天，劉先生接到售樓部的電話，告訴他所認購的房子，大戶型的那一套折完后的成交價在4200元/平方米，小戶型的成交價在4000元/平方米，這個價位已包括各種優惠與折扣，同時還要求他元月1日早上八點到售樓部搖珠認購。聽到這個成交價格與當初認購時的價格相差甚遠，每平方米與價格相隔了近600元，劉先生一算計，當場表示不要，因此在元月1日正式開盤的那天，劉先生也沒有去到售樓部。

對於樓價，劉先生是敏感的，尤其是以投資為目的客戶來講，樓價的上漲更使他們謹慎。劉先生認為，儘管有諸多的經濟學家認為房價漲是合理的，現時還有上升趨勢……但這一切是由市場說了算。他對一手新盤的投資價值是否升值持懷疑態度，尤其是這種名不見經傳的小樓盤，他認為，投資性的樓盤是要靠品質和價格來取勝的，品質不好，時間越長其升值和保值的潛力越要打折扣，在廣州的一些鬧市區，哪怕是同一地段的樓盤，不同品質的樓盤其出盤的價格也是不同的。最明顯的例子是，珠江新城，其濱海花園的一套兩房單位月租金在3000—3500元左右，而與一路之隔的漁民新村二房單位只能租1200元，而附近的農民屋卻只能租到600—800元，因此品質第一。品質不好，房子幾年就舊得不可目睹，再以珠江新城為例，早年同時開發的幾棟樓盤中，因為規劃與設計以及樓盤外立面等問題，有的樓盤顯得很舊，其租金上不去，而有的卻幾年容顏不變，其租金居高不下，且租售活躍，尤其是在出租市場，隨著新貨的衝擊，品質不高的樓盤更是無法與之抗衡比拚的了，因此，對於品質不高的樓盤而言進行投資，除非在價格上有格外的優勢才能獲利，否則很難得到預期的回報。

考慮購買二手新樓一手新盤廣告打的歡，引起人們許多關於家的夢想。本來張女士是準備在郊區購房的，但所看中的幾家郊區大盤價格也開始上漲，有的樓盤漲幅還比較厲害，而市區的二手樓價也在往上走。於是，張女士又打消了在市區購二手樓的想法，去郊區看盤，張女士不去售樓部，而是去小區中介所，希望在這裡找到性價比高的房子。

在星河灣，她發現，這裡一、二期的江景單位由於當初的發售價格比較高，再加上沿江路通車，因此這類房源的成交售價較當初購置價略低。如一期的124平方米三房，帶家私電器，售價在55～58萬元；88平方米的二房單位成交價一般在36萬元左右；幾乎與當時的成交價持平；在錦繡香江和南國奧園，二手新盤不多，樓齡1年左右的80平方米二房單位，南奧成交價多在36萬元左右；錦繡香江售價多在38萬左右，二手新房的均價一下子竄到4500元/平方米，幾乎趕上與這裡的新房價格。於是張女士又來到祈福新村，這裡二手房源產品類型豐富多樣。別墅、多層洋房、高層半山洋房一應俱全，樓齡從10年左右到1左右，園景、湖景或山景也都有多樣選擇。戶型選擇更是多樣，張小姐幾乎挑花了眼，這裡的二手房樓齡越長總價就越便宜，而新二手房的價格卻不便宜，比如，一套13萬左右的二房，很有可能在15—17萬元右成交；當然樓齡超過10年以上的，價格會走低10%—15%左右，想找新二手房，太老雖然便宜但卻不想要，太新的價格上也沒有太多的便宜可占，於是只好放棄。

在華南板塊轉一圈，在詳細了解了這裡的二手行情后，張女士終於在雅居樂淘到第一期的一套75平方米二房新單位，經協商成交價為31萬元左右。張女士覺得很“抵”，因為廣州雅居樂的第四期洋房”上善若水“每平方米的均價已走高到6000多元。

張女士的購房理由是，在郊區購房，最大的需求是買環境，雖然每個組團的價位不同，但社區的大環境、大教育、大交通、居住氛圍、以及整個的社區文化等這些資源是所有小區業主所共享的，因此，在郊區新房價格走高的情況下，在郊區選擇較為便宜的新二手來置業，不妨也是一種選擇。

買尾盤

房價上漲出乎意外，但07年卻是孫先生最想購房的一年。其一是不想將錢花在租金上，租房租煩了；其次是對於一個沒有房子的人來講，房價漲多少就是存款貶多少，於是決定趁如今購套房，他決定在自己長年生活的天河區購一套房，但卻又接受不了現時新盤的價格，於是把目光投放到發展商的尾貨中，“第一次置業嘛，不可能盡善盡美的”，其性價比要放在第一位，於是便開始在天河區的一些“老盤”的售樓部里轉悠，有時候也上網查找房源信息，並將自己的購房要求貼在網上，寫下了自己求購信息，同時還在中介公司留下購房需求。

功夫不負有心人，在冷冷清清的尾貨市場轉悠兩個月，經過中介公司的推薦，孫先生在天河北粵墾路某樓盤小區找到一個94平方米的尾盤，成交價32萬，雖然裝修較為陳舊，還需再翻修一下，但單價成交價為3100元/平方米，在天河北附近能買到如此物有所值的房子，令孫先生高興不已。這個小區是在發展商清尾貨時，以31萬元的價格將所有尾貨處理給內部職工，這些職工拿到房子后，恰逢樓市價格低迷，幾年來一直上不去，再加上新貨的不斷衝擊，於是這裡的尾貨便就這樣空置了好幾年無人問津。同時在這幾年的發展中，這裡的房子無論是從戶型、還是裝修，都已不算新穎了，當初想賺上一筆的可能性越來越小，這些業主們經過幾年漫長的等待，終於等來現年樓價上漲的市場行情，於是趁機放盤，以當初的成交價售出去。

購買尾貨雖然物有所值，但可遇不可求。孫先生之所以能買到這樣的房子，最主要的捨得花時間與精力。

毛坯房：我的地盤我做主

價格特點：一般情況下，毛坯房與全裝房相比總價相對較低。因此，在毛坯房的購買者中有相當一部分人群是工薪階層，他們由於受經濟實力的限制，很可能全裝修房的裝修標準要高於其計劃的裝修標準，這無形中增加了他們的經濟負擔，而選擇毛坯房，則可以根據自身的實際經濟情況來確定裝修標準。

個性差異：隨著人們生活水平的提高，人們顯然已經不能滿足“居者有其屋”的原始要求了，個性化、差異化的產品越來越受到消費者的喜愛。因此，毛坯房除了具有相對較低的價格特點外，還能夠滿足人們的個性化需求。購房者可以按照自己的喜好、需求以及對家的理想來設計屬於他們自己的私人空間，同時也可以避免二次裝修造成的浪費。

費用明確：由於毛坯房在整個裝修過程中都需要自己親力親為，如選擇裝修公司、雇傭裝修人員、購買裝修材料等，因此每筆費用支出都十分明確。

全裝房：咱體驗坐享其成

質量保證：出售全裝房，開發企業要與裝修企業簽訂合同，裝修企業對開發企業負責裝修質量；購房者與開發企業簽訂合同，開發企業對購房者負責裝修質量。這樣責權明確，一旦出現裝修質量問題，一環扣一環，誰也不能推卸責任。

避免干擾：購買毛坯房，業主通常都是單獨裝修，由於業主的入住時間、裝修時間不同，裝修時產生的雜訊、灰塵對相鄰業主難免有所影響。據統計，一個小區從交房到最後一個客戶裝修完畢一般需要2年時間，長時間的施工噪音干擾，給業主帶來諸多煩惱。建築垃圾的處理和裝修材料的進場運輸，給電梯和公共部位等也帶來污染和損壞。而全裝修房則可以避免這些不必要的干擾。

輕鬆入住：大多數全裝房的廚、衛甚至地板、空調等設施都比較齊備，業主只需帶上自己的傢具和行李便可以入住新家。而且，有的全裝房在交房后，還涉及到裝修建材的保修問題，信譽佳的開發商可以提供足以讓人信賴的售後服務。

2009年房產過熱，導致北京、上海、廣州、深圳等一線城市提早進入兩萬元時代。年末政府出台維持房地產行業健康發展政策，並鼓勵居民自主和改善性購房需求。房地產市場在一系列利好政策的刺激下，伴隨土地資源的稀缺、投資潛力的升級及投資行為的介入，一線城市的房價在可預期的未來依舊呈上揚態勢。相對於一線城市房價的居高不下，二三線城市還未完全進入開發商縱容投機置業、綁架剛性需求迫漲房價的階段，從而催生了一批在一線城市工作的人們返鄉置業的需求。

在外漂泊打拚一年，不管在外面過的是好是壞，始終都有一顆回家的心。“獨在異鄉為異客，每逢佳節倍思親”，在思鄉情漸漸湧現的春節前夕，返鄉置業的想法再次被許多遊子提上日程。甚至有很多人認為“返鄉置業”是支撐樓市剛性需求的重要組成部分。

隨著購房者的理性化，不僅從地段、價格、戶型、配套、交通等方面衡量；而項目自身是否針對返鄉置業人群已制定出一定的優惠措施，可以在短短時間內讓他們出手，開發商是否針對當前市場做好了準備，來迎接返鄉置業群才是第一位。

樓市進入年末收尾階段，許多在外務工人員均已思家心切，希望早點返鄉。每這些年底，市場上都會有一波特殊的群體回鄉置業，在年末之際返鄉置業潮將繼續盛行，開發商定會抓住機會最後一搏。調控之下，市場比較低迷。部分項目已完成年度銷售任務，此時已停止一切宣傳活動；但大部分項目任務還未完成，返鄉置業也成為了年度最後一仗。各種優惠、打折、促銷活動衝擊置業者，抓住時機做最後衝刺。

第一，高房價帶來高壓力，收入跑不過CPI!

一線城市高房價讓人望而卻步。在滿懷期望地打拚時，物價與房價卻在瘋漲，落差在不知不覺中拉大。一線城市房價與薪水收入不成比例，“杯水車薪”成為回家置業的最重要理由之一。

第二，限購又限貸，他鄉購房門檻高!

一道限購令，讓戶籍成為決定有無購房資格的重要門檻。很多在一二線城市工作的外地人士都被無情地擋在了置業安家的大門外。這不僅僅是剝奪了置業的機會，同時奪走的還有他們對於未來的期望。回鄉置業，也許是唯一選擇!

第三，親情在召喚，故土情最濃、人最親!

月是故鄉圓，人是故鄉親。有誰能忘記故鄉的月、故鄉的人呢？回故鄉與三親四戚團聚，與親朋好友玩樂，其實也是一種人生享受。生活更愜意!