銷售管理

作　者：拉爾夫·W·傑克遜出版時間：2001-05-28

字　數：628 千字

書　號：F1071

ISBN：7-300-03570-1

開　本：16

包　裝：平

印　次：1-2

譯 者：

定價：￥46.00

銷售管理和人員推銷是企業營銷工作中兩項不可分割、相互關聯的重要工作。進入21世紀后，由於經濟的全球化和信息技術的飛速發展，在新的市場不斷開拓、使銷售行為發生前所未有變化的同時，信息傳輸的速度和可獲得巨大信息量的特性，改變了企業競爭的格局，也徹底改變了銷售工作的性質。銷售人員必須對客戶的需求和問題作出快速反應，這就要求專業銷售人員具有豐富的知識，並熟練掌握和運用計算機技術。作者在本書中始終貫徹這些理念，從國際化的視角，全面系統地闡述了新經濟時代銷售管理所面臨的挑戰，以及企業銷售管理和銷售人員應具備的理念、知識和基本技能。本書主要內容包括：組織的購買行為及其過程；銷售工作中溝通的作用；推銷激勵和銷售管理；銷售職業中的倫理和法律問題；人員推銷的過程、步驟和方法；銷售人員的組織；推銷人員招募、培訓和銷售隊伍管理；銷售預測及銷售目標與預算的制定；銷售人員的報酬和銷售人員的評價考核等。

目 錄

第一部分 銷售和銷售管理背景知識

第1章 銷售過程及其管理

第2章 組織購買者與購買過程

第3章 銷售中的溝通

第4章 銷售與銷售管理的激勵

第5章 銷售的倫理和法律問題

第二部分 人員推銷過程

第6章 推銷過程--事前準備

第7章 推銷過程--銷售展示

第8章 推銷過程--達成交易

第9章 推銷過程--處理異議

第10章 推銷過程--售後跟蹤

第三部分 銷售隊伍管理

第11章 銷售隊伍的管理

第12章 銷售隊伍的組織

第13章 銷售人員的挑選與聘用

第14章 銷售人員培訓

第15章 銷售預測、銷售目標及銷售預算確定

第16章 銷售人員報酬

第17章 銷售人員業績評估

案例

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