郵政渠道營銷：得渠道者得天下

《郵政渠道營銷：得渠道者得天下》是國內第一部關於郵政渠道營銷的著作。中國郵政擁有全國最龐大的渠道網點，從傳統郵政業務向多個行業領域（金融、物流等）拓展。但由於其營銷模式跟不上現代營銷需求，營銷渠道的構建也出於相對落後的狀態，中國郵政在多個行業領域的競爭中並未取得與其渠道資源匹配的優勢。因此，中國郵政急需轉變營銷思維，優化營銷渠道，從而整合現有資源、充分發揮自身的渠道優勢、在激烈的市場競爭中奠定穩定的基礎。郵政營銷人員迫切需要相關參考，當前郵政營銷書籍匱乏，《郵政渠道營銷：得渠道者得天下》的出版恰逢其時。

《郵政渠道營銷：得渠道者得天下》提供給讀者全新的郵政營銷理論，並把理論導入到營銷實踐中，運用現代營銷理念去發展郵政，以適應國際競爭，並指導中國郵政在其他領域的運作。《郵政渠道營銷：得渠道者得天下》是作者通過自己多年來在營銷和郵政系統的研究與實踐，結合大量自身經歷，精心寫就，對當前的郵政工作有著很強的借鑒和指導意義。

范雲峰，中國營銷管理實力派代表人物，中國營銷學會副會長，中國市場學會理事，清華大學CEO營銷課程客座教授，北京工商大學碩士生導師，中國商貿專家委員會委員，中國傑出營銷獎評委，品牌中國聯盟專家成員，中國十大企業培訓師，中國十大策劃專家，品牌中國十大專家，改革30年中國營銷策劃界領軍人物之一，上海康潔、深圳天悅居等數十家企業顧問，出版《換個思維找客戶》、《客戶管理營銷》等30餘部專著，《中國經營報》《市場周刊》等20餘家報刊專家顧問，在《銷售與市場》《中國經營報》等多家報刊發表論文300餘篇，曾應邀到韓國、馬來西亞、紐西蘭、加拿大等國講學。

劉軍傑，河南大學新聞傳播學院兼職教授、碩士生導師，河南省廣告傳媒業商會副會長，河南省營銷協會副秘書長，從事郵政工作20多年，曾任河南中郵專送廣告公司經理，河南省郵政廣告公司副經理，河南省郵政函件局廣告業務部主任，鄭州市郵政函件局局長等職務，榮獲“河南省郵政系統優秀企業經營管理者”稱號，現於中國郵政集團公司交流工作。

第一章 郵政渠道營銷概論

開篇故事“傻子”修渠

第一節 郵政營銷背景

第二節 認識郵政渠道

第三節 郵政營銷渠道

小結

第二章 郵政營銷渠道戰略

開篇故事 善弈者，謀勢

第一節 郵政營銷渠道戰略基礎

第二節 郵政渠道營銷調研

第三節 郵政渠道營銷戰略的制定

小結

第三章郵政渠道營銷策略

開篇故事 動態策略 保證發展

第一節 郵政渠道營銷的策略分類

第二節 郵政營銷渠道管理策略

第三節 郵政營銷物流

第四節 郵政發展現代物流的10種策略

小結

第四章 郵政營銷渠道管理

開篇故事 向寺廟學管理

第一節 郵政渠道營銷客戶管理

第二節 郵政營銷渠道終端管理

第三節 郵政營銷隊伍的管理

小結

第五章 營銷渠道的建設

開篇故事 郵政加強物流配送建設

第一節 郵政渠道建設概況

第二節 郵政渠道營銷設計

第三節 郵政渠道的拓展

小結

第六章 郵政直復營銷

開篇案例 汽車銷售借力直郵渠道

第一節 直復營銷理論

第二節 郵政直復營銷發展現狀

第三節 郵政直復營銷策略

第四節 郵政直復營銷策略的實施與保障

小結

參考文獻

得渠道者，得天下

郵政在古代稱為郵驛，是為古代官府設置驛站，利用馬、車、船等傳遞官方文書和軍情。中國郵政以百年歷史、品牌優勢、良好的社會信譽、遍布全國的網路資源、三流合一（信息流、資金流、實物流）等優勢而成為支撐國民經濟的一個重要組成部分。中國郵政經歷了從1998年郵政與電信分開，各自發展；2007年政企分開，中國郵政集團成立，對內部經營體制進行了深度改革，實行從上至下的專業化經營；到中國郵政儲蓄銀行和中國郵政速遞物流總公司的成立，這樣一個必然的過程。

在研究營銷過程中，我們不斷地接到郵政學員的諮詢，2002年開始便與郵政企業接觸，對河南省郵政公司、廣西郵政等多個郵政企業進行培訓、服務。通過與郵政近十年的交流接觸，對郵政營銷有了新的認識。現代通信技術的迅猛發達和數字化浪潮的不斷推進，郵政行業與市場經濟越來越來越近，也在不斷地發生著變化，傳統業務急劇萎縮，發展步履艱難。

郵政渠道在計劃經濟時期就充分展示它的功能，在當時主要的渠道有郵政渠道、經銷渠道，這是中國從上到下通達的渠道。隨著市場經濟的發展，郵政渠道一直伴隨著中國的成長，並形成自己的特色與資源，這是一種其他企業都無法比擬的營銷渠道，而且中國任何企業都沒有辦法與之競爭。目前郵政經營的業務主要在物流、金融、通信、廣告、電子商務、文化服務等方面，但在民營快遞物流公司如雨後春筍般發展起來的今天，如何把郵政渠道往上往下再次延伸、擴展、開發是我們關心研究的課題，怎樣整合資源，充分發揮郵政自身的優勢，從而使中國郵政進入競爭的局面。

針對以上問題，我們圍繞郵政營銷渠道進行整體構思和設計，運用新的營銷理論，以及大量與郵政有關的案例、故事和操作性圖表，從營銷渠道視角考察郵政，對郵政渠道相關理論、郵政渠道戰略的制定、策略的實施、渠道的管理、建設以及郵政直復營銷等方面做了相關的闡述。本書的重點放在郵政直復營銷和郵政渠道營銷策略中的物流決策等方面，對這幾部分內容進行全方位的闡述。總體來說，本書圖文並茂，通俗易懂，實戰性、借鑒性強，希望可以為大家提供一個學習的平台。

本書的寫作目的主要有兩個方面，其一是中國郵政在市場運作方面，不缺乏實踐，但缺少理論，我們從一些成功經驗中提煉出郵政營銷方面的理論；其二是把理論導入到營銷中，希望運用現在營銷理念去發展郵政，適應國際競爭，並指導中國郵政在其他方面運作。

在本書寫作過程中，查閱了大量的市場營銷與郵政著述，積極向郵政工作人員和專業人士請教和徵求意見，歸納總結自己多年來在市場營銷和郵政等領域的研究與實踐成果。

在寫作本書過程中，助理鄭志娟、徐鵬燕、張寧、郜繼楠等在文字整理、圖片製作等方面做了大量的工作，河南省營銷協會、郵政相關人士也給予了全力的支持，在此一併表示感謝，限於作者的理論水平和實踐經驗，本書難免存在一些不足之處，懇請讀者予以批評指正。

范雲峰

2012年6月