旅遊市場開拓

旅遊者的需求是多種多樣、千變萬化的，任何一個國家、地區或旅遊企業，都不可能滿足所有旅遊者的全部需求。因此，每個旅遊目的地國家、地區或旅遊企業，都應當在市場預測的基礎上，為自己的旅遊產品選擇相應的客源市場，並根據客源數量或購買力的大小確定順序。例如，西安地區的客源市場首先為日本，其次為美國、德國、法國、英國、韓國等。

旅遊產品是開拓旅遊市場的基礎，在開發旅遊產品時，必須把握市場需求，根據市場需求有針對性地開發旅遊產品，要大力開發具有民族特色、地方特色和遊覽區特色的旅遊產品，旅遊產品的形式也要豐富多樣。從我國目前情況看，團體包價形式、觀光型的旅遊產品仍占主導地位。在繼續經營團體包價旅遊的同時，要大力發展散客旅遊和半包價旅遊。在繼續經營觀光旅遊的同時，要大力開發度假旅遊、會議旅遊、商務旅遊和專項旅遊，推動旅遊經濟活動的全面發展。

旅遊價格制定得是否合理，直接關係到旅遊產品的競爭力，影響旅遊市場開拓的效果。因此，在制定旅遊價格時，要明確定價目標，根據旅遊市場開拓的任務、目標市場的實際情況及競爭對手的價格，有針對性地確定旅遊產品的價格，避免定價的盲目性和隨意性，要根據定價目標選擇適當的定價方法和定價形式，並注意保持價格的相對穩定。

在旅遊產品的交換過程中，旅行社、旅遊飯店及其他旅遊企業均面臨銷售渠道的選擇問題。毫無疑問，旅行社仍然是銷售渠道的主體，絕大多數旅遊產品的價值和使用價值還是通過旅行社來實現的。按照銷售職能，可以將旅行社分成兩類，即旅遊批發商和旅遊零售商，旅遊批發商的業務涉及旅遊產品的組合、定價、促銷和配銷等，旅遊零售商的主要業務是直接向旅遊者銷售旅遊產品。旅遊產品的銷售渠道是否合適，直接影響著旅遊產品的銷售狀況。現階段我國以發展入境旅遊為主，我國的客源市場在相當程度上還依賴於國外旅遊批發商和零售商，應當選擇那些與我國的旅遊市場相適應的旅遊商，特別要加強與國外旅遊商的業務關係，發展、壯大銷售網路。旅遊促銷是旅遊產品銷售的一種有效手段，也是我國進一步開拓國際旅遊市場的主要途徑。旅遊促銷的方式有廣告宣傳、公關活動、參加或舉辦旅遊博覽會等。旅遊促銷的順序是從大到小，首先宣傳中國的形象，然後宣傳中國的旅遊形象，進而宣傳旅遊地的形象，最後宣傳傳統旅遊企業和旅遊產品的形象。

隨著市場經濟的發展及大型旅遊企業集團的組建，我國旅遊銷售與促銷力度必然要加大，各個地區、各個企業聯合銷售、聯手促銷的局面有望形成。

旅遊市場是旅遊業賴以生存和發展的前提和條件，旅遊業對市場的依賴性，決定了旅遊市場開拓的重要性。

1、旅遊產品的特性決定了必須不斷開拓旅遊市場。旅遊業是一個服務行業，旅遊產品具有不可轉移性和不可儲存性的特點。因此，比起其他行業，它對市場有更強的依賴性，市場對於旅遊業是必不可少的。

2、只有提高市場份額，才能確保旅遊企業的生存和發展。對於旅遊企業而言，無非面I臨兩種市場——現有市場和潛在市場。現有市場是企業已進入和佔領的市場，企業要生存，至少要維持住現有市場規模，但這僅僅能解決維持生存的問題，解決不了發展的問題。在激烈競爭的旅遊市場上，企業若不積極進取，努力尋求開拓新的市場，只是消極防禦，不僅發展問題解決不了，而且現有市場也難以維持。因此，企業必須積極挖掘市場潛力，擴大市場銷售，提高市場佔有率。

3、市場開拓能力是企業經營能力的重要標誌。旅遊市場是競爭激烈的買方市場，在這個市場，旅遊者的需求在不斷變化，競爭對手在不斷變化，旅遊企業由於自身的發展也在不斷變化。面對這個動態的市場，企業只有開發新產品，開拓新市場，才能滿足旅遊者的需要。