旅遊市場開拓

旅遊市場開拓

旅遊市場開拓是指為擴大旅遊產品銷售,實現旅遊產品的價值、擴大旅遊市場佔有率而進行的一系列活動。

旅遊市場開拓要在明確旅遊市場戰略目標的前提下進行市場調研和預測,了解市場需求和競爭對手;在此基礎上,分析旅遊企業所處市場的宏觀環境和微觀環境,使企業經營活動適應市場環境的變化;進行市場細分,並在市場細分的基礎上,選擇目標市場;然後針對目標市場,確定合適的市場營銷組合,最終實現旅遊市場開拓的戰略目標。

開拓策略


旅遊者的需求是多種多樣、千變萬化的,任何一個國家、地區或旅遊企業,都不可能滿足所有旅遊者的全部需求。因此,每個旅遊目的地國家、地區或旅遊企業,都應當在市場預測的基礎上,為自己的旅遊產品選擇相應的客源市場,並根據客源數量或購買力的大小確定順序。例如,西安地區的客源市場首先為日本,其次為美國、德國、法國、英國、韓國等。
旅遊產品是開拓旅遊市場的基礎,在開發旅遊產品時,必須把握市場需求,根據市場需求有針對性地開發旅遊產品,要大力開發具有民族特色、地方特色和遊覽區特色的旅遊產品,旅遊產品的形式也要豐富多樣。從我國目前情況看,團體包價形式、觀光型的旅遊產品仍占主導地位。在繼續經營團體包價旅遊的同時,要大力發展散客旅遊和半包價旅遊。在繼續經營觀光旅遊的同時,要大力開發度假旅遊、會議旅遊、商務旅遊和專項旅遊,推動旅遊經濟活動的全面發展。
旅遊價格制定得是否合理,直接關係到旅遊產品的競爭力,影響旅遊市場開拓的效果。因此,在制定旅遊價格時,要明確定價目標,根據旅遊市場開拓的任務、目標市場的實際情況及競爭對手的價格,有針對性地確定旅遊產品的價格,避免定價的盲目性和隨意性,要根據定價目標選擇適當的定價方法和定價形式,並注意保持價格的相對穩定。
在旅遊產品的交換過程中,旅行社、旅遊飯店及其他旅遊企業均面臨銷售渠道的選擇問題。毫無疑問,旅行社仍然是銷售渠道的主體,絕大多數旅遊產品的價值和使用價值還是通過旅行社來實現的。按照銷售職能,可以將旅行社分成兩類,即旅遊批發商和旅遊零售商,旅遊批發商的業務涉及旅遊產品的組合、定價、促銷和配銷等,旅遊零售商的主要業務是直接向旅遊者銷售旅遊產品。旅遊產品的銷售渠道是否合適,直接影響著旅遊產品的銷售狀況。現階段我國以發展入境旅遊為主,我國的客源市場在相當程度上還依賴於國外旅遊批發商和零售商,應當選擇那些與我國的旅遊市場相適應的旅遊商,特別要加強與國外旅遊商的業務關係,發展、壯大銷售網路。旅遊促銷是旅遊產品銷售的一種有效手段,也是我國進一步開拓國際旅遊市場的主要途徑。旅遊促銷的方式有廣告宣傳、公關活動、參加或舉辦旅遊博覽會等。旅遊促銷的順序是從大到小,首先宣傳中國的形象,然後宣傳中國的旅遊形象,進而宣傳旅遊地的形象,最後宣傳傳統旅遊企業和旅遊產品的形象。
隨著市場經濟的發展及大型旅遊企業集團的組建,我國旅遊銷售與促銷力度必然要加大,各個地區、各個企業聯合銷售、聯手促銷的局面有望形成。

重要性


旅遊市場是旅遊業賴以生存和發展的前提和條件,旅遊業對市場的依賴性,決定了旅遊市場開拓的重要性。
1、旅遊產品的特性決定了必須不斷開拓旅遊市場。旅遊業是一個服務行業,旅遊產品具有不可轉移性和不可儲存性的特點。因此,比起其他行業,它對市場有更強的依賴性,市場對於旅遊業是必不可少的。
2、只有提高市場份額,才能確保旅遊企業的生存和發展。對於旅遊企業而言,無非面I臨兩種市場——現有市場和潛在市場。現有市場是企業已進入和佔領的市場,企業要生存,至少要維持住現有市場規模,但這僅僅能解決維持生存的問題,解決不了發展的問題。在激烈競爭的旅遊市場上,企業若不積極進取,努力尋求開拓新的市場,只是消極防禦,不僅發展問題解決不了,而且現有市場也難以維持。因此,企業必須積極挖掘市場潛力,擴大市場銷售,提高市場佔有率。
3、市場開拓能力是企業經營能力的重要標誌。旅遊市場是競爭激烈的買方市場,在這個市場,旅遊者的需求在不斷變化,競爭對手在不斷變化,旅遊企業由於自身的發展也在不斷變化。面對這個動態的市場,企業只有開發新產品,開拓新市場,才能滿足旅遊者的需要。