信用管理

所謂信用管理，就是授信者對信用交易進行科學管理以控制信用風險的專門技術。信用管理的主要功能包括五個方面：徵信管理（信用檔案管理）、授信管理、帳戶控制管理、商帳追收管理、利用徵信資料庫開拓市場或推銷信用支付工具。

講到信用管理就必須提到信用風險，這樣才能理解信用管理的宗旨和職能，以及由此引申出的管理技術和方法。信用風險是風險的一種，它專指在信用交易中存在的風險，即客戶到期不付款的風險。造成信用風險的因素是多方面的，主要包括政治風險、信息風險、商業風險、管理風險、財務風險等等。

信用管理就是提供信用的一方利用管理學的方法來解決信用交易中存在的風險問題。信用管理的主要職能包括識別風險、評估風險、分析風險，並在此基礎上有效地控制風險，並用經濟、合理的方法綜合性地處理風險。

在現實的市場環境下，由於信用交易主體和形式的不同，信用管理的目標市場被分成三個部分：資本、工商企業和消費者個人。在不同的目標市場上，信用風險的特徵不同，信用管理的職能和內容也各不相同。

1、概念、功能和分類

消費者信用管理是以科學管理的專業技術，擴大信用消費、防範信用風險的技術手段。

消費者信用管理的主要功能為：客戶信用調查、客戶授信、帳戶控制、商帳追收以及利用個人徵信資料庫推銷信用支付工具。

在不同形式的個人信用銷售中，風險要素也各不相同。按不同的信用交易形式、還款方式以及發放信用的不同主體，消費者信用可以分為零售信用、現金信用和房地產信用。其中，零售信用中還可以再分為循環信用、分期付款信用和服務信用。

2、消費者信用管理的特點

消費者信用管理與企業信用管理和商業銀行信用管理在客戶群和服務方式上有著顯著的區別，這些區別決定了它們在信用管理技術和手段上的不同。

消費者信用管理的目標客戶是消費者個人，而企業信用管理和商業銀行信用管理的目標客戶是企業法人。個人信用消費的特點是單筆交易的金額小，然而交易的數量龐大。加之個人信用消費中的交易方式非常靈活，處理交易結算記錄和信貸記錄的數據量也相當巨大。

消費者信用管理在企業中的職能主要有以下幾個方面：

1、提高信用審核的效率，降低營運成本

2、降低信用交易的風險，減少拖欠，及時收回欠款

3、為企業增加合格的用戶，降低不良客戶的比率

4、從風險控制的角度，協助企業完成產品創新

信用管理的過程與營銷的過程緊密相關。以一項信用交易的全過程為單位，消費者信用管理由客戶授信、帳戶管理、商帳催敗等幾部分組成。

1、客戶授信

當消費者提出信用申請，企業的信用管理部門首先要對其進行信用審核，並依據企業的信用標準，最終決定是否授予信用、額度多少。信用標準是企業的內部文件，它統一規定了在各種情況下授信的標準和條件。企業的信用管理部門要依據這一標準，對消費者的信用申請發表意見，即是否授信、額度多少、期限多少。

2、帳戶管理

消費者接受了信用交易的條件后，企業的信用管理部門要為其開一個信用帳戶，記錄所有的交易數據、還款記錄和信用記錄。由於拖欠風險的存在，企業的信用管理部門要在信用期限內對消費者進行風險監控和額度調整，同時還要協助銷售部門找到新的交易機會。

對消費者的風險監控主要是通過觀察和分析消費者的行為表現，及時判斷消費者的信用程度如何變化。如果出現信用惡化，企業的信用管理部門要及時進行預警；反之則要及時地提高消費者的信用額度，或延長合同期限。

3、商帳處理

商帳處理要分兩個部分：一是正常的帳款回收，即定期地向消費者提供帳單，提醒消費者及時還款；二是拖欠帳款的催收。

消費者使用企業提供的信用服務后，其消費記錄會輸入帳款記錄系統。在規定的時間內，系統會定期自動列印帳單，由企業的信用管理部門統一提交給消費者，消費者則根據帳單的要求進行付款。

除了正常還款的情況，客戶中還會出現拖欠或不還的情況。這時企業的信用管理部門要及時進入催收程序。催收工作是循序漸進的，從信函催收到電話催收，再到上門催收，直到進行訴訟催收。

個人信用評分是消費者信用管理中常用的一個工具，在個人信用管理的每一個階段都會用到。信用評分是利用個人資信報告中的信息，如付款記錄、欠款帳戶、帳戶數量和信用記錄時間等，通過量化和計算得出的分值。信用評分可以客觀地預測消費者按時足額還款的可能性。對於銀行和金融機構來講，預測性評分是一種風險評估工具，它可以幫助貸款人估計貸款申請人在未來的信用表現，幫助貸款人做出迅速、有效地決定。

信用評分模型是個人信用評分的最重要工具，是可以得出評分的一系列計算公式。評分模型是利用統計學對大量的消費者信用記錄進行處理而得出的。

一、概念

企業信用管理是企業對於賒銷進行科學管理的專業技術，主要目的在於規避因賒銷產生的風險，增加賒銷的成功率。

二、企業在信用交易中所面臨的風險因素

通常企業在信用交易中面臨的信用風險會有以下幾種形式：

1、客戶拖欠的風險

正如信用交易是普遍存在的交易形式一樣，拖欠也是普遍存在的現象。實際上，對於賒銷產品的授信方，客戶拖欠貨款的風險總是存在的。然而，很多企業對拖欠風險的危害性認識有所忽視，甚至認為它是一種正常現象。這一方面是由於拖欠普遍存在、習以為常，另一方面則是因為客戶拖欠貨款所造成的損失是隱性的，即使是非常有經驗的賒銷企業經理人員也會有所忽視。

企業賒銷的實踐證明，客戶拖欠貨款對企業造成的損失要比壞帳損失還要大。在眾多的企業交易中，不同的企業對於拖欠問題也有著不同的態度，這也反映了不同企業的經營風格和經營理念。按照不同的付款行為，客戶可以被分成收到貨很快付款、快到期才付款、補提醒后才付款、受到強力催款壓力后才付款、賴帳不付款等幾類。

2、客戶賴帳的風險

賴帳是指客戶惡意拖欠貨款的行為，最終結果可能是不還款。賴帳是指有能力還款但拒絕還款。賴帳是產生賒銷壞帳的主要原因之一。從性質上講，賴帳是欺騙行為的前兆，是一種惡劣的商業行為。

為了減少客戶賴帳的風險，信用管理工作的重點在於事前防範，具體的手段是選擇與品質優良的客戶進行交易，盡量避免與品質惡劣的客戶打交道。

3、客戶破產的風險

客戶破產意味著欠帳的客戶可以免除所有的對外負債，而提供信用的企業將有可能損失全部的賒銷款。這是企業賒銷貿易中比較嚴重的風險之一。已經破產或已在破產過程中的客戶將停止對外付款，賒銷企業只能通過清算程序收回欠款。為了防範客戶破產風險，企業在信用管理中除了要有事前防範措施，還要有必要的風險分散機制，如抵押或優先還款協議等。

三、企業信用管理的主要內容

1、收集客戶資料

買方市場形成后，由於客戶資源有限，企業銷售已經轉變為一種競爭性的銷售，賒銷方式普遍流行。信息收集已經成為信用社會經濟繁榮與穩定的重要基礎。

信息缺乏導致在授予信息時只能憑藉主觀判斷，沒有任何基於事實依據的科學評估。於是，國內企業之間出現大量的拖欠和三角債，呆、壞帳問題十分普遍。

由於企業開始重視收集客戶的信息資料，應收帳款逾期率、壞帳率大幅下降，企業效益明顯回升。

2、評估和授信

評估客戶的信用，決定給予客戶怎樣的信用額度和結算方式，是企業控制信用風險的重要手段。傳統的信用評估是建立在經驗基礎上的，很難保證評估的準確性和科學性。科學的信用評估應該建立在經驗和對信用要素進行科學分析基礎上。它首先要求對信用要素進行詳細分析，然後綜合本企業的經驗以及不同行業、不同企業的經驗，經過比較權重、量化指標，最終達到一個統一的評價標準。

信用評估系統通過大量的實踐案例，分析出瀕臨破產企業、劣等企業、優良企業所具有的特徵，再將這些特徵分成各種項目和細目並授予不同的權重，力求最大限度地體現客戶的信用特徵。

一個人或單位做了失信的事，將同時受到兩種懲罰，一是法律懲罰，即國家機關依據法律、法規對失信者做出的民事、行政或刑事制裁；二是社會懲罰，就是當人們都知道這個人或單位不講信用時，都不願意和他再打交道，他只能是寸步難行了。一個國家或地區的誠信度，就取決於上述兩個懲罰的力度。中國現在之所以失信事件屢屢發生，很多行業或地區出現信用危機，就是因為上述兩個懲罰力度太小，法律懲罰缺乏剛性，社會懲罰幾乎沒有。對失信者的社會懲罰機制，實際上就是我們常說的社會信用體系，它是對失信者的法律懲罰機制的有力補充，二者共同決定著一個國家、地區的誠信度。

社會信用體系的建設一定要按照市場經濟本身的規律進行。上面我們已經談到，社會信用體系就是對失信者的社會懲罰機制。其實，市場經濟本身就具備對失信者的社會懲罰機制。我們還從最早的村社經濟說起，當時人類活動範圍小，經濟交易地域較小，交易雙方大部分都居住在同一村莊或社區，或者居住得比較近，人們長期生活在一起。這時候，人們之間不願意失信，因為如果一旦失信，全村莊或全社區的人都知道了，都不願再和他打交道。比如：張三借了李四500元錢，如果賴賬不還，李四就會告訴其他人，那麼張三以後就很難借到錢了。後來經濟發展了，社會分工多了，交易區域也擴大了，交易雙方都不認得，並且居住也比較遠，也就不怕別人說他失信了，這種村社經濟基礎上的失信懲罰就失效了，開始大量的出現騙子。經濟學上講，有缺失必然有市場，這時間，信用行業就應運而生。信用公司為了讓委託者滿意和增加自身的競爭力，大量的收集與整理失信者的信息，並且信用公司之間也組織成了聯盟與協會，共享各自的信用信息。一個人或單位的失信記錄，會被信用公司搜集並整理，並向社會提供，所以人們又不願意失信了，騙子也就少了。這樣，對失信者的社會機制又建立了。

既然市場經濟本身具備對失信者的社會懲罰機制，我們要進行社會信用體系的建設，必須按照市場經濟規律辦事，從立法等各個方面完善對失信者的社會懲罰機制和保證其正常運行，堅決不能損害這種機制的運行。

隨時監控客戶應收帳款的回收，對出現的問題及時處理。為了隨時監控客戶的應收帳款，企業一定要與客戶保持密切的聯繫和及時的溝通。此外在出現客戶無法償還款項時，應當要求其提供擔保，減少壞帳損失的風險。

有效提升客戶的質量。信用管理規範的企業對資信狀況良好的企業給予超過市場平均水平的信用額度和信用期。而對於資信狀況較差的客戶，則進行現款交易或給予較小的信用額度和較短的信用期。對后類客戶，其本來就存在資金周轉的問題，在企業不給予融資機會時，一部分會慢慢退出，令一部分則看到資信狀況較好的客戶能得到更優惠的信用環境，會不斷改變自身的資信狀況，最終企業會擁有一個穩定守信的客戶群，企業的形象也會得到很大提高。這對企業而言，是生存環境的改善，是一個對企業的發展起到推動作用的長期有利因素。

隨著中國經濟的飛速發展和外商在中國投資的不斷增加，行業競爭日趨激烈，為了在市場競爭中保持不敗地位同時最大限度降低商業風險，企業對信用管理的需要變得越來越迫切。斯坦德信用管理中心正是根據這種需求而設立的。信用管理的主要作用包涵以下三個方面：賒帳風險管理，競爭對手分析，商業決策顧問。

信用管理的目的：在採用信用政策所增加的盈利和由此所付出的代價之間進行權衡。

商業發展的一個重要條件是信用制度，然而，賒銷額越大、賒銷期越長，企業佔用在應收賬款上的資金所付出的代價越高。企業因銷售產品、材料、提供勞務等業務，應向購貨單位或接受勞務的單位收取的款項。賒銷可以促銷。佔用在應收賬款上的資金喪失其他投資機會而產生的機會成本以及可能增加的壞賬損失。

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