聯盟營銷

商家通過聯盟營銷渠道產生了一定收益后，才需要向聯盟營銷機構及其聯盟會員支付傭金。由於是無收益無支出、有收益才有支出的量化營銷，因此聯盟營銷已被公認為最有效的低成本、零風險的網路營銷模式，在北美、歐洲及亞洲，非洲，等地區深受歡迎。

聯盟營銷於1996年起源於亞馬遜，他們通過建立這種網路營銷的新方式，為數以萬計的網站提供了額外的收入來源，且成為網路SOHO族的主要生存方式。

在中國，聯盟營銷還處於萌芽階段，雖然有部分個人或企業開始涉足這個領域，但規模還不大，一般的網路營銷人員和網管人員對聯盟營銷還比較陌生。

聯盟營銷三要素包括廣告主、聯盟會員和聯盟營銷平台。廣告主按照聯盟營銷的實際效果（如銷售額、引導數、點擊數等）向聯盟會員支付合理的廣告費用，節約營銷開支，提高營銷質量。聯盟會員則通過網路聯盟營銷管理平台選擇合適的廣告主並通過播放廣告主廣告提高收益，同時節約大量的聯盟營銷銷售費用，輕鬆地把網站訪問量變成收益。

根據商家網站給聯屬會員的回報支付方式，聯屬網路營銷可以分為三種形式：

（Cost-Per-Click, CPC）。聯屬網路營銷管理系統記錄每個客人在聯屬會員網站上點擊到商家網站的文字的或者圖片的鏈接（或者Email鏈接）次數，商家（Merchant）按每個點擊多少錢的方式支付廣告費。

（Cost-Per-Lead，CPL；有的叫CPA，Cost-Per-Acquisition)。訪問者通過聯屬會員的鏈接進入商家網站后，如果填寫並提交了某個表單，管理系統就會產生一個對應給這個聯屬會員的引導（Lead）記錄，商家按引導記錄數給會員付費。

（Cost-Per-Sale，CPS）。商家只在聯屬會員的鏈接介紹的客人在商家網站上產生了實際的購買行為後（大多數是在線支付）才給聯屬會員付費，一般是設定一個傭金比例（銷售額的10%到50%不等）。

上面三種方式都屬於Pay For Performance（按效果付費）的營銷方式，無論對於商家還是聯屬會員都是比較容易接受的。由於網站的自動化流程越來越完善，在線支付系統也越來越成熟，越來越多的聯屬網路營銷系統採用按銷售額付費的方法。由於這種方法對商家來說是一種零風險的廣告分銷方式，商家也願意設定比較高的傭金比例，這樣就使得這種方式的營銷系統被越來越多地採用。實際上對於目前國內正在操作的聯盟營銷一般以CPS為主，主要的區分在於支付上，從一定程度上來說CPA與CPS有異曲同工之處，很多的人會將這兩個概念劃上等號。

CPC, CPM與CPA，CPS 的區別在於支付： CPC， CPM一般依託於某一個平台和某一種支付方式，而且雙方都可以監控廣告效果，舉個例子，A網站在B網站上投放CPC或者CPM廣告，B網站是一個廣告平台，投放者首先需要預存資金到B網站的賬戶，那麼這個廣告可以展示在B網站或者B的聯盟網站，比如谷歌的adwords, 我們到處都能看到ads by google. 這種就是典型的CPC或者CPM. 廣告平台本身可以統計廣告效果，而廣告投放者也可以監測廣告效果，他們採用的是不同的工具。也就是說這種是你先付錢了的廣告。

而CPA和CPS有些不同的是：舉兩個例子，第一阿里速賣通網站，我們可以將其看成是一個自助的廣告平台，這麼說可能不恰當，一般人會認為這是一個B2B網站，實際上，你在這個網站上賣東西的過程可以看成是做廣告的過程，一旦有交易了，阿里會從你的交易金額從抽取一部分傭金，他們稱為手續費，實際上意思一樣，那麼這種就是典型的CPS，當然它依託的是自己的交易平台。另外一種方式就是電子商務網站自己開發的，比如A網站的聯盟營銷，自己開發一個系統自己統計參與聯盟營銷的會員數，比如京東商城，凡客誠品的聯盟系統，這種是你在這個網站註冊后他給你一個專屬鏈接，並且跟蹤這個專屬鏈接的動態，比如有多少人通過你的鏈接下單並且付款了，付款金額是多少網站再返傭金給你，當然這個支付方式就很多了，線下都可以。

最後總結一下：CPC, CPM是自己花錢投廣告，自己優化。CPS則是別人幫你做廣告，然後你給他傭金，所以你不用去管單個廣告的效果。

聯盟主要分三塊：廣告主、聯盟會員和聯盟營銷平台，在早期的聯盟主要是以推自己的產品為主，自1997年3月在Chinabyte網站上出現第一個商業性網路廣告，網路廣告就在中國開始迅速發展了，中國最早的聯盟肯定是國外的，這不用說，也就是早起在網上興起的賺美金時期，具體的第一個聯盟廣告不清楚是哪家，但是聯盟廣告開始大範圍在國內興起的時候就TOM簡訊聯盟的廣告，它才真正意義上給很多SOHO一族帶來收益，後來就出現了無數的簡訊聯盟，文本鏈聯盟，也就是點擊聯盟，再後來就越來越多的聯盟出現了。

聯盟分幾種： ①推廣自己的產品為主的聯盟，也就是金山聯盟，MOP聯盟，QIHOO聯盟，這類以推廣自己產品為主的聯盟，這樣的聯盟，因為是自己的產品為了擴大市場，所以推廣，所以在早期，因為經驗的原因，對於作弊，和價格體系的分配，以及公司贏利的分析把握不是很准，所以早期會出一些問題，比如說金山早期毒霸的點擊廣告實際安裝效果不好，從而換以安裝記費的，安裝記費早期因活躍用戶效果不好，從而只和部分網站合作了，MOP和QIHOO類似，早期的代碼設計問題和價格問題導致後期價格和點擊率下跌得很厲害。這樣的聯盟在早期很值得加入，因為收益確實不錯，後期就......

②自己不做產品，推廣別人的產品為主的聯盟，這樣的聯盟一般是站在中間的位置，因市場而變化的，希望客戶有一好的效果從而有穩定的收益來源，希望站長有好的收益而長期合作，所以是一個先有雞還是先有蛋的事，聯盟需要一群銷售人員負責談廣告客戶，一群人市場人員負責聯繫站長，放廣告代碼，適合一些銷售能力比較差的網站，在網站沒有壯大時候，可以放聯盟廣告來穩定部分收益，把心思放在發展網站上，以做大，這樣就可以有好的價格來養起銷售人員專門負責談廣告客戶。這樣的聯盟不好的一點就是，要是客戶的效果出現什麼問題不滿意拒絕付款，那麼聯盟就會面臨給站長結算保信譽和不給站長結算保利益的一個問題。而且代碼是針對性的話，不會自動客戶沒了換其他廣告的代碼，這樣站長會需要關注聯盟動態而花時間去更換代碼。

③自己有產品，也有聯盟，但還在別人聯盟推廣的，比如百度，新浪，搜狐，雅虎，金山他們自己有聯盟，還在其他聯盟裡面推廣，這樣的聯盟投資不小，花費不少，但是站長收益一般不是很理想，吃不飽，餓不死這樣，因為他們的面很大，所以單用戶的收益就會比較小了，任何一產品和聯盟都有一權衡值，在這個值內站長收益是不錯的，過了這個值，站長的收益就會不理想了，就好比06年是彩信年。

④自己有產品，自己也有聯盟，也推客戶的廣告，這類聯盟在以推廣自己為主或為輔的時候，還推別人的產品，這樣的聯盟在效益好的時候，主要是推別人的產品以保證收益，不好的時候推自己的產品以保證站長有廣告做，當然，自己產品的推廣價格肯定比客戶的要便宜，不然就沒人做客戶的廣告了。

要是有不錯的廣告，還是值得投這樣的代碼的。這樣的聯盟比較少，我印象中有，但是不記得具體是哪家了。

聯盟和聯盟之間有衝突，也有合作的地方，因為網站的廣告位是無盡的，可以放廣告的地方不止一個，所以也不會只做一家聯盟，雞蛋不會只放在一個籃子裡面。很多人認為做聯盟很賺錢，所以都想開聯盟，要是你想開聯盟，那麼你首先要知道自己開聯盟是以賺錢為目的，還是當成一個事業來做。聯盟賺不賺錢，做過的人很清楚，也很明白，沒做過的說了也不信，也不明白為什麼？聯盟多，有競爭才有差異，才有好壞，才可以一起努力，把市場培育起來。

建設一個成熟的聯屬網路營銷系統不是一件容易的事，需要很多技術、資金和人力的投入。但是它會給商家帶來的效益也是顯而易見的。

1.雙贏局面。對於商家，這種“按效果付費”的營銷方式意味著他們只需要在對方真正帶來了“生意”才付錢，何樂而不為？而對於聯屬會員，只要有訪問量，他們自己不需要有自己的產品就能掙錢－不需要生產，不需要進貨，不需要處理訂單，不需要提供售後服務！ 2.較低的客戶成本和廣告成本。對比麥肯錫公司對電視廣告成本和雜誌廣告成本的統計，聯屬網路營銷所帶來的平均客戶成本是電視廣告的1/3，是雜誌廣告的1/2。

3.更廣的網路覆蓋面以及品牌強化。假設一下，對於某個特定市場（或者特定關鍵詞），如果你排在Google搜索結果的第21名，而你的聯屬會員網站卻可能佔據了前20位的一半，甚至包括前三位！你在他們網站上的鏈接和旗幟廣告可以吸引你目標市場的大部分眼球，這對於提高訪問量和強化品牌是非常有效的。

4.集中精力進行產品開發和銷售服務。由於通過這種方式可以基本上解決網站訪問量的問題，商家可以集中精力放到產品開發、客戶服務上面以及銷售渠道，可以大大提高工作效率。

5.可計算的結果。聯屬網路營銷“按效果付費”的廣告和分銷方式相比傳統方式的一個顯著特點是，客戶的每一個點擊行為和在線進程都可以被管理軟體記錄下來，從而可以讓商家知道每一分錢的用途，而且還可以通過對這些記錄的分析來為產品開發和營銷策略提供科學的決策依據。