特通渠道

特通資源的代表性：

很多公司在操作新品或者一個新市場是通常先操作一個基本市場，採取以點帶面，而現代通路和特通渠道又有典型的代表性，所以也就成為各個商家逐鹿的對象，所以給予不同的政策進行扶植，所以價格各個方面也必然會有相當的優惠。

特通渠道的有效性

特通渠道對培育市場拉動消費，市場增量都有十分顯著的作用，所以商家往往特事特辦，分別制定看坎級獎勵，陳列獎，進貨返利，價格補貼等策略來刺激市場或爭取更大的陳列於展示。

特通資源的競爭性

特通資源有這麼多的優點但特通資源的量是十分有限的，你佔領了一個，別人就會少了一個特通才貨架資源也是有限的這樣就造成了競爭的加劇，象KSF、百事可樂等企業常常會做買斷經營，簽訂協議客戶，做門頭等方式來佔領終端資源，但同時有些市場跟隨者常常採取砸價格的方式來爭取自己的一席之地。

特通資源的封閉性

特通一般分為開放式和封閉式，但多半特通為封閉特通，在一定程度上是價格受流通市場的影響較小，比如車站站台內的商店、廠礦、監獄、碼頭等地方。在加上這些單位的銷量較大因此商家也就給予了不同的價格。

特通操作的特殊性

特通一般分為兩種不同的情況，即私營售點和單位售點，對私營售點來說競爭的加劇必然要求價格和促銷的跟進，而單位來說往往注重對關鍵負責人的投入，所以商家在通過代理商渠道操作時給於相應的補貼，特通與流通市場才差價也就必然產生了。

特通渠道要求我們在操作時給於相應的特殊對待，給於相應的政策支持對我們的終端形象的提升和打擊競品可以起到至關重要的作用，但負面影響也是巨大的。我們用一個真實的案例來說明。

某品牌速食麵在南京市場操作時針對南京的特通售點給於了較大的支持力度，專賣、陳列獎、特價補貼、各種方式做個不停，在最初市場的導入期的確起到了很重要的作用，但是到了市場成熟期，該公司仍然加大投入力度，對特通客戶給於一元/箱的特價補貼。該客戶為了出更多的量將產品以加0.5元/箱的價格拋向流通市場，各個經銷客戶積極向廠家反映問題，可是廠家單純的為了量而上量，作出了錯誤的決定，認為合理的流通可以帶來市場銷量的更大的提升，對其睜一隻眼閉一隻眼。經銷商不可能將自己打下的江山拱手交給別人，於是砸價開始，很快導致了渠道利潤的降低。終端積極性的下降，使銷量出現了大幅下降。

該案例告訴我們特通特價是一把雙刃劍，用的好可以促進市場的發展，用的不好可能導致市場錯過良好的培育期，帶來的影響有可能是毀滅性的。

促銷渠道環節控制

針對特通的特價操作，我們的著眼點應該是終端點，而不是二批或者所對應的客戶將資源投入到終端點去，以陳列形式進行操作，可以保證資源有效的下放，又可以保證終端陳列的形象的突出。如速食麵的操作我們在車站實行桶面一箱送三桶，但前提是拆箱上架，當場回收箱皮，既保證了陳列的豐滿有保證了產品不會留出去。

特價產品促銷總量的控制

有些商家在特通的操作上單純追求上量，而忽視了負面影響，經常進行長期促銷，進行不限量控制，當終端有了過剩資源是就會自然的流入流通市場，從而造成對市場的衝擊，我們用該根據特通的實際銷量，制定我們的促銷量的上限，保證即可以打擊競品，同時又不至於對市場造成衝擊。

特價或促銷的檔期和方式控制

針對特通客戶我們不應該實行一種方式，執行到底，而是應該不斷變換方式與檔期，比如：針對學校售點，我們可以採用陳列獎、特價、坎級進貨獎勵等方式進行不斷變換。針對車站類售點可以採用陳列獎、拆箱返箱皮、坎級獎勵等方式不斷的變換。

渠道產品控制

例如酒水在操作是考慮到價格問題通常會在酒店和流通市場採取不同渠道不同產品的策略，使價格的可比性降低，既保證了產品在該渠道了正常運作，又保證流通市場可以很好的運作。又如今麥郎桶面在火車站的操作上實行鐵路專供產品特殊生產，同時輔以契約，雙方明確權責、互盡義務使價格和銷量都是穩定的。

操作渠道多元化

在特通的操作上在較大的城市可以採用渠道多元化，小型的特通我們可以採取由代理商操作，給於相應的補貼，實行客戶預先墊付費用在核實后根據真實程度給於報銷。在特大型特通可以採取公司直營的方式，讓資源和渠道自己控制，亂價的情況也必然會減少。

特通渠道的管理也算是對“市場空白點”管理。特通渠道顧名思義，當然是特殊的通路渠道。那麼特殊的通路是否就需要特殊的管理呢？答案是否定的。同時，雖然是除去主流之外的銷售通路，但是有時銷量也是非常可觀的。這也是我們不得不進行管理的原因。比如一些產品的大客戶銷售，也算是團購吧。還有一些機會銷售。如果我沒有這方面的意識，很可能我們就會輸於對手一招，再或者，我們就與競爭對手站在同一起跑線上，把主動權交給客戶聽天由命。因此，備而無患，是為管理的重點。因為許多企業只要把某一個渠道列為特通渠道管理，有可能起量，但是，卻非是主銷量，在市場銷售任務分解中往往也佔據的成份不大。因此，在需要引導型的銷售人員那裡，特通就成了不通的通路了。

那麼，備而無患應該是管理預案。也許有些單位已經提及，但是更多的時候，特通只是作為一種名目提出來，或者在會議上一筆帶過。而在實際的任務分配中，人員分配中，往往不佔據主流。而且在實際的工作中，被分配至特通渠道的員工往往抱怨最大，也極易導致著銷售的情緒阻滯。所有這一切的產生，往往是管理不暢或者脫節造成的。因此，在這裡，管理的重點可能也是方法管理與指導。

1、清晰的定義於我們的特殊渠道

範疇，包括可能發生銷售的場所、人群、能夠搭“順風車”的營銷行為、可能的單位以及一些不可預知的事件。這要依據於產品特性，行業特性，產品銷售範圍以及在既定的定位之外的可能消費的群體及對象而進行相應的細分。當然，一旦確立，應當專人進行專門的指導與協助。與日常的渠道劃分開來，可以作為單獨的區域進行銷售或者單獨的人員進行銷售。如果分佈較為集中而且易於處理，可以由專門的部門進行負責。也許這是我們常說的“銷售無處不在”的最直觀的體現。至少，讓我們的銷售人員的腦海里有清晰的目標受眾群體。那麼，他在日常的工作之中，可能就會不時的閃現這些群體特徵，並且深挖他。因為這些，可以提升他的銷量的。

2、考核方面：只獎不罰，但作為升遷的主要指標。

因為特通渠道的特殊性，以及銷售機會的不可預知性或者需要比較有敏銳的市場能力的銷售人員方可能具備的感知力，意味著特通渠道的銷售成功的機會因為種種不可預知的因素而游移不定。因此，如果僅因此而對特通渠道進行量化規定，一是逼銷售人員造假，二是對銷售人員形同於一種變相的無過錯懲罰，對團隊建設極易造成較大的損害。並且可能會由此而造成人為的不利因素。因此，只獎不罰，相對於上述種種負面效應來說，是最有效的。而且特通渠道的銷售本在銷售計劃之外，屬“意外”所得；價格的不透明性，也意味著公司“意外”利潤的實現。這方面也能證明著銷售人員的某種能力的強。當然，這些“強”是在完成既定的銷售任務的基礎之上的。因此，筆者建議選用此項，也易於提升銷售人員的積極性。說不定還可能有心栽花花不萌，無心插柳柳成蔭，發現更適宜於企業產品的銷售群體。

3、特通渠道的宣傳展覽接觸點管理。

按現在的理論來說，80%的人是被動的消費著其本不願消費的產品。那麼，用到特通渠道這一塊，可能比率能夠高達差不多100%。具體數據筆者無從調查，但是可以從特通渠道這一塊在接納產品后的實際的消化過程看得出來。因此，增加各特通渠道對產品宣傳的接觸點，提升產品的知名度與美譽度，可能將“機會銷售”轉為“主動消費”。這也是企業在制訂宣傳戰略的時候要有前瞻性，以及在實際運作中的兼顧性。畢竟，不管哪個渠道，都不是獨立於其他之外的，更不可能獨立於消費者之外。具有的兼顧性，仍然可以對其他的渠道以及最終消費者產生影響，只是側重點有所不同而已。這需要決策者們腦海里有清晰的認識。

4、在實際的運作中，同傳統渠道一樣，特通渠道的渠道心理仍然是重要的一個方面。

特通渠道的銷售達成的因素有多方面的，但是先入為主的購買意識將使“機會銷售”率大大提升，銷售達成率更是令人驚喜。這一切，可借鑒於傳統渠道的渠道心理管理。當然，既然是特殊通路，當然渠道心理又不盡相同。這點，企業在制訂戰略的時候，應該更加深入的研究與細分一下。準確的說，在特通渠道的管理中，本身就是一種渠道創新。如果我們的產品的通路因為種種原因，被阻滯隔斷，我們不妨走一下迂迴路線。也許，一步棋，我們就真的海闊天空了。但是，也正是因為特通渠道影響銷售成功因素的不可預估性，我們在這上面應當花多少精力，也許只有具體到某個產品，或者某個市場，或者某個人，我們才可能真正的得出結論。因此，在實際中，我們把這個渠道的重點管理，但卻非是管理的重點。