石樑啤酒

穩拓市場，優化服務，重視教育，提高素質。在激烈競爭的啤酒市場中，“石樑”牌啤酒以其品質高雅、口味純正、清純淡爽的獨特贏得了廣大消費者的青睞，以絕對優勢佔據台州，經強勁的勢頭拓展了金華、紹興、麗水、溫州、寧波、杭州等40多個縣市的市場，成為浙江省啤酒銷售區域覆蓋面最方、紙箱銷量最大、飯店佔有率最高的企業。

石樑啤酒始終堅持“科學技術是第一生產力”的發展方向，不斷加大技改投入力度，促進技術進步。1985年以來已連續進行了六期較大規模的技術改造，尤其是投資1.7億元的五期、六期技改工程，其生產裝備水平已達到國內一流、國際先進水平，是浙江省僅有的二條純生啤酒生產線之一。與浙江大學聯合開發的啤酒生產過程計算機測控管理系統，通過省級鑒定驗收，被專家認定為高新技術產品，其開發的軟體擁有自主的知識產權。公司在抓科技興企的同時，抓好人本管理和新產品的開發，公司常年招聘專業技術人才和大中專畢業生，目前公司擁有研究生、大中專畢業生占員工總數的一半以上；公司積極探索國有企業改制后的管理辦法，推行“一廠兩制”的管理模式，實行星級班組管理、QCC管理、技能、績效掛鉤考核等方法，不斷提高內部管理水平。公司還長期與中國發酵研究所、浙江大學、江南大學、上海工業微生物研究所、企業諮詢機構等單位進行合作，不斷提高管理水平，改進生產工藝和開發新產品。近年來，開發了7°水晶版、金版、8°金爵、富硒螺旋藻啤酒等多個品種，目前公司已擁有20多個啤酒產品，形成了金字塔式的產品結構，公司還不斷開發綠色產品和保健產品，滿足市場和消費者個性化的要求。

由於競爭激烈，多數廠家已無利潤可圖。使得浙江啤酒界處在一種"死的死不了，活的活不好"的競爭環境之中。據浙江省啤酒工業協會會長傅森林介紹："一瓶啤酒售價還不如一瓶純凈水，很不正常。"而作為省會城市，杭州的啤酒消費能力巨大，但杭州啤酒市場的廝殺也相當慘烈。大的有"西湖"、"錢啤"兩大企業的競爭，小的有"西子"、"桐廬"、"千島湖"等小型啤酒企業的競爭。此前，沒有一家浙江地方啤酒成功擠入杭州市場，如寧波的"K牌"、麗水的"仙都"等等均以失敗告終。但"紅石樑"創造了奇迹，並且在杭州市場連連告捷。驚嘆之餘，走訪了石樑股份有限公司營銷中心主任王曉立。

"在打算進軍杭州市場以前，我們已經具備了很好的條件"王曉立說，"並且我們做了很多的準備工作。"當同行還在"不做廣告等死，做了廣告找死"的兩難間痛苦徘徊的時候，紅石樑已於悄然無聲之間越過了同行的肩膀，開始走上了開發7度淡爽型啤酒的路。這在當時是有很大風險的，一是技術稍不到位，就會產生酒味寡淡，水氣實足的感覺；二是消費者能接受價格較高的淡爽型啤酒嗎？"事實證明我們是正確的"，1998年2月，第一瓶紅石樑啤酒問世，開創中國"低度淡爽型"啤酒先河，半年之後，石樑淡爽啤酒迅速走紅台州市場；緊接著他們又向紹興、金華等地挺進，攻城掠池，無堅不摧。到2000年的時候，紅石樑已在這些地區形成獨霸天下的局面。在寧波、嘉興、湖州、溫州等地紅石樑也以前所未有的速度挺進。

"有了這些條件，我們就打算把目標瞄向杭州市場"，"但杭州市場競爭的殘酷我們也知道"，"如果第一炮打不響，很可能（在杭州市場）永遠不會有翻身的機會"，"為此我們專門花了一年半的時間做了3輪詳細的市場調查"。在市場調查的過程中發現，杭州市場差不多是"百威"、"西湖"、"錢啤"的天下，中高檔酒店差不多被"百威"壟斷，而低檔酒店及一些零售店則被"西湖"所控制。怎麼辦？"如果從高檔酒店入手，我們不可能跟`百威`抗衡，那無異於以卵擊石"，"但如果從低檔酒店及一些零售店入手，我們也不可能佔優勢，因為`西湖`的地位太堅固了，許多消費者都已經認定了這個品牌，而且就算我們能打開低檔啤酒市場，我們可能永遠只能處於這種水平，不可能有突破"。如何定位已成關鍵！"我們最終發現中檔酒店`百威`和`西湖`的力量較薄弱"王曉立說，"從這個缺口入手，可能會有突破"。

"市場的定位確定之後，我們開始著手做一些前期的準備工作，首先擺在面前的是代理商的問題，關於這一點，我們也有別於其它的啤酒企業。我們不找杭城的任何一家酒水商，而是由廠方派人過來，由廠方直接操作，主動權完全掌握在廠方手中。因為我們覺得如果找一個酒水商做代理，`紅石樑`啤酒可能會成為酒家推銷其它啤酒的`附屬品`，永遠不會有出路。"

2001年10月，在杭州城區一些中型餐館的酒桌上，出現了一種淡爽型啤酒。其低酒精度、清爽的口味一下子贏得了生性清閑的杭州人的好感，紅石樑啤酒正式在杭州上市。但為什麼選擇在10月份上市？王曉立這樣解釋，"選擇在10月份上市，有兩個原因：一是想避開高峰期。因為很多啤酒廠家都會選擇在每年的5至7月份這個高峰期上市，不管數量、品牌都會很多，如果紅石樑也在這個時候上市，消費者並不會對你這個品牌特別關注，不會有顯著效果；二是有利於我們關注其他品牌啤酒的銷售情況。因為10月份是淡季，這個時候每個啤酒品牌的銷售情況如何都已經比較明了了，哪個牌子啤酒銷售好、競爭大，我們都可以了解的比較清楚。"

半個月之後，紅石樑淡爽啤酒已鋪遍了杭城幾百家中檔酒店。這種速度讓業內人士大跌眼鏡，並且引起各同行的注意。一個啤酒企業的老總戲稱"紅石樑"是啤酒行業的"解放軍"。

浙江石樑啤酒有限公司是浙江省啤酒行業重點骨幹企業、省四星級企業、省文明單位、省先進基層黨組織、全國五一勞動獎狀獲得者。主要產品紅石樑啤酒連續三年產銷量位居全國淡爽型啤酒首位，石樑啤酒連續19年產銷量增幅超過全省平均增幅10個百分點以上，成為中國啤酒工業發展的最亮點。公司自1983年生產啤酒以來，始終堅持“為民族產業增輝，為人民大眾造福”的經營理念，堅持“以人為本抓管理，科技創新促發展”的戰略決策。在競爭激烈的啤酒市場中，“石樑”牌啤酒以其品質高雅、口味純正、清純淡爽的獨特優勢贏得了廣大消費者的青睞，以絕對的優勢佔據台州，以強勁的勢頭拓展了金華、紹興、麗水、溫州、寧波、杭州等30多個縣市的市場，成為浙江省啤酒銷售區域覆蓋面最廣、紙箱酒銷量最大、飯店酒佔有率最高的企業。公司始終堅持以顧客滿意為導向、以質量求效益的經營之道，不斷採用先進的管理經驗和管理模式，於1995年在全省同行中率先推行ISO9000貫標認證工作，1997年通過中國方圓標誌產品質量認證，2003年通過HACCP食品安全衛生體系認證。石樑啤酒在歷次的省市級抽檢中合格率為100%，