阿里巴巴模式

商務活動包括四流，即信息流、商流、資金流、物流。

所謂信息流，即傳遞商品的信息。傳統商業是通過實物傳遞商品的信息。所謂商場，首先是一個媒體，是傳遞商品信息的媒體。商場將各種各樣的商品擺放在那裡，顧客到商場採購，首先是通過看一看，摸一摸，接收商品信息。

然而，這是一個極為昂貴的信息媒體，它需要昂貴的店面，需要將大量貴重的商品長期擺放在那裡，不僅要佔用大量資金，每年還會有巨額折舊，許多商品擺放幾年後，就成了廢品。

而電子商務，是用電子信息代替實物信息。比如，人們要看一本書，不一定放一本真實的書在那裡，而是放一本書的相關圖片，再加上各種解釋就夠了。用電子信息代替實物信息，自然會節省巨額的信息傳遞成本。這是電子商務優於傳統商業的一個重要原因。

更為重要的是，通過網際網路進行信息傳遞，不受時間和空間的限制。你可以在瞬間將某種商品的圖案、動畫、規格、價格、交貨方式等信息傳到萬里之外的世界各地。產品優與劣，價格貴與賤，瞬息之間地球人都知道，你可以與世界各地的用戶達成交易。正因為如此，阿里巴巴在短短几年內就擁有了全球的210萬商人會員。

當然，也不是所有產品的信息都可以用電子媒體傳遞，比如，有些商品人們要聞一聞味道；有些高檔布料，人們要用手摸一摸。這些產品的信息要有實物傳遞。但大多數產品的信息都可以用電子媒體代替實物媒體。

所謂商流，即客戶之間談價格、談質量、談交易方式、付款方式等等，直到把生意談成，把交易合同簽定。商流完全是信息流，不僅雙方談話的內容可以通過電子商務實現，就連雙方交談的過程，也可以通過聲、相傳輸，以實現遠程互動。

三看資金流。網際網路發展到今天，網上結算問題已有多種解決方案。交易雙方沒有必要再通過現金或支票等實物貨幣進行支付。電子貨幣代替實物貨幣，不僅可以節省貨幣印製和流通費用，而且更加安全可靠。

所謂物流，就是將商品從賣者處搬運到買者處。網際網路出現后，不僅信息流、商流、資金流基本都可以在網上傳遞，就連一部分商品的物流也可以用網際網路代替。

比如，報紙、音樂、電視節目光碟等，這些產品以前都是實物，需要汽車運、火車拉，需要開闢專門的商店進行展示和銷售。有了網際網路后，這些東西都可以變成電子信息，在網上進行傳遞。

當然，能被網際網路所取代的物流很有限。多數產品的流通，只有信息流、商流和資金流可以在網上進行，物流則要按傳統的方式進行。但網際網路將不斷改變物流的路線和集散模式，使物流更合理，物流成本更低。

阿里巴巴在充分調研企業需求的基礎上，將企業登錄匯聚的信息整合分類，形成網站獨具特色的欄目，使企業用戶獲得有效的信息和服務。阿里巴巴主要信息服務欄目包括：

這些欄目為用戶提供了充滿現代商業氣息，豐富實用的信息，構成了網上交易市場的主體。另外在最近還分類開設了阿里巴巴化工網、服裝網、電子網、商務服務網來進一步的細分客戶群體實現面向性的精確定位確保電子商務交易執行效率的提高和便捷。

“好的贏利模式一定得簡單，阿里巴巴現在的贏利模式很簡單，就是收取會員費。”馬雲說。阿里巴巴上的會員分為兩種，一種是中國供應商；一種是誠信通會員。中國供應商”服務主要面對出口型的企業，依託網上貿易社區，向國際上通過電子商務進行採購的客商，推薦中國的出口供應商，從而幫助出口供應商獲得國際訂單。其服務包括獨立的“中國供應商”賬號和密碼，建立英文網址，讓全球220個國家逾42萬家專業買家在線瀏覽企業。

目前，中國供應商的會員費是6萬-8萬元/年。“誠信通”更多針對的是國內貿易，通過向註冊會員出示第三方對其的評估，以及在阿里巴巴的交易誠信記錄，幫助“誠信通”會員獲得採購方的信任。誠信通的會員費是2300元/年。據阿里巴巴自己披露，截至2005年5月，通過阿里巴巴註冊的中國供應商有1萬家，誠信通會員註冊用戶接近10萬家(2004年底，阿里巴巴上中國供應商的數目為8000多家，而誠信通會員為6萬家)。以此估算，阿里巴巴年營收應接近10億元(其中誠信通每年應收會員費為2.3億元，中國供應商每年應收會員費最高為8億元)。中國供應商以及誠信通會員除了容易獲得買家信賴外，還擁有企業信息的優先發布權，以讓客戶更快找到企業。

“關鍵在於阿里巴巴必須保證企業的網上身份與真實身份相符，並建立完善的信用評價體系，讓大家在一個相互信任的環境里賺錢。”馬雲說。“保證誠信的方式有5方面，即第三方認證(企業資信調查機構提供信用認證，認證的內容包括工商部門的合法註冊記錄，業務授權等);網下的證書和榮譽；阿里巴巴活動記錄；會員評價；資信參考人。”馬雲表示，“中國電子商務要解決的問題主要是誠信問題，這一整套體系就在於確保解決誠信問題。”

阿里巴巴提供的數據顯示，除了付費的中國供應商和誠信通會員，阿里巴巴上面還活動著免費的中國商戶480萬家，海外商戶1000萬家；去年通過阿里巴巴出口的產品總值為100億美元，以浙江永康地區為例(全球最大的滑板車供應地)，當地企業有70%通過阿里巴巴出口；其中有不少企業出口超過千萬美元。

阿里巴巴從純粹的商業模式出發，與大量的風險資本和商業合作夥伴相關聯構成網上貿易市場，其運營模式取得成功主要有以下幾個的原因：

首先，專做信息流，匯聚大量的市場供求信息。馬雲認為，中國電子商務將經歷三個階段，信息流、資金流和物流階段。目前還停留在信息流階段。交易平台在技術上雖然不難，但沒有人使用，企業對在線交易基本上還沒有需求，因此做在線交易意義不大。這是阿里巴巴最大的特點，就是做今天能做到的事，循序漸進發展電子商務。

第二，阿里巴巴採用本土化的網站建設方式，針對不同國家採用當地的語言，簡易可讀，這種便利性和親和力將各國市場有機地融為一體。阿里巴巴已經建立運作四個相互關聯的網站：英文的國際網站面向全球商人提供專業服務；簡體中文的中國網站主要為中國大陸市場服務；全球性的繁體中文網站則為台灣、香港、東南亞及遍及全球的華商服務；韓文的韓國網站針對韓文用戶服務。而且即將推出針對當地市場的日文、歐洲語言和南美網站。這些網站相互鏈接，內容相互交融，為會員提供一個整合一體的國際貿易平台，彙集全球178個國家(地區)的商業信息和個性化的商人社區。

第三，在起步階段，網站放低會員准入門檻，以免費會員制吸引企業登錄平台註冊用戶。阿里巴巴會員多數為中小企業，免費會員制是吸引中小企業的最主要因素。大大小小的企業活躍於網上市場，反過來為阿里巴巴帶來了各類供需，壯大了網上交易平台。阿里巴巴每月頁面瀏覽量超過4500萬，信息庫存買賣類商業機會信息達50萬條，平均每條買賣信息會得到四個反饋。

第四，阿里巴巴通過增值服務為會員提供了優越的市場服務。儘管目前阿里巴巴不向會員收費，但據馬雲介紹，阿里巴巴網站目前是贏利的。阿里巴巴的贏利欄目主要是：中國供應商、委託設計公司網站、網上推廣項目和誠信通。中國供應商是通過ALIBABA的交易信息平台，給中國的商家提供來自各國國際買家的特別詢盤。客戶可以委託阿里巴巴作一次性的投資建設公司網站，這個項目主要是alibaba幫助企業建立擁有獨立域名網站，並且與alibaba鏈接。網上推廣項目，是由郵件廣告、旗幟廣告、文字鏈接和模塊廣告組成。郵件廣告由網站每天向商人發送的最新商情特快郵件插播商家的廣告；文字鏈接將廣告置於文字鏈接中。新推出的誠信通項目能幫助用戶了解潛在客戶的資信狀況，找到真正的網上貿易夥伴；進行權威資信機構的認證，確認會員公司的合法性和聯絡人的業務身份；展現公司的證書和榮譽，用業務夥伴的好評成為公司實力的最好證明。

第五，適度但比較成功的市場運作，比如福布斯評選，提升了阿里巴巴的品牌價值和融資能力。阿里巴巴與日本網際網路投資公司軟庫(Softbank)結盟，請軟庫公司首席執行官、亞洲首富孫正義擔任阿里巴巴的首席顧問，請世界貿易組織前任總幹事、現任高盛國際集團主席兼總裁彼得薩瑟蘭擔任阿里巴巴的特別顧問。通過各類成功的宣傳運作，阿里巴巴多次被選為全球最佳B2B站點之一。2000年10月，阿里巴巴榮獲二十一世紀首屆中國百佳品牌網站評選"最佳貿易網"。阿里巴巴憑據其可行的、具有說服力的商業模式在快速增長的電子商務市場中處於領位，成功地締造了被譽為經典的網上交易市場。阿里巴巴網上交易市場的發展並不是照搬美國的商業模型，它主要針對亞洲特別是中國的情況制定自己的發展戰略。阿里巴巴根據目前中國網路發展現狀，集中力量做好信息流來構築網上貿易市場，避開了資金流、物流這些近期國內電子商務現實狀況暫時無法解決的問題。

義烏模式的總體特點是：既買全國也買本地，既賣全國，也賣全球。勞動密集型的小商品生產與大市場的結合，是義烏市場發展的基點。

(一)結合的必要

義烏利用其獨特的模式固然在小商品市場上取得了不俗的成績，但其自身也有一些不足，以至於在突發事件到來時無法及時處理，造成了極大的損失。90年代中後期，各地各種專業市場紛紛出現，義烏小商品市場的市場份額不斷被瓜分，經濟效益開始滑坡。而義烏交通、信息都較閉塞，不能及時地把小商品的各種信息發布到客戶手中

在網際網路走進千家萬戶的今天，利用網路資源獲取經濟利益已經成為了越來越多商家修改原有商業模式的有效方法，義烏小商品市場也不例外。1997年，義烏市開始全面規劃電子商務的實施，準備建設面向全球的、永不落幕的網上"中國小商品網上博覽會"。新的小商品市場開通了商城信息網站，開發了商城信息資源，以"信息流"帶動商城人流、物流的進一步發展，鞏固義烏作為全國最大小商品市場的地位。調查顯示，通過"商城信息"上網的客戶74%稱有客戶信息反饋，有21%的客戶稱有過成功的交易。

當然在改革的過程當中也出現了一些困難。在電子商務蓬勃發展的大環境下，這樣的困難很好的解決了。經過2年的積累，"商城信息"的信息量日漸增多，而且網站上的信息不可搜索，電子商務的優勢逐漸開始失去。1999年，義烏市決定在"商城信息"基礎上建一個新的網站"中華商埠"，專業從事中國小商品的網上貿易業務。目前中華商埠共分英文版、商貿中心、襪子頻道、精品零售、集團採購五大板塊。優越的交通條件和現有的立體式物流配送系統都成了商城極為有利的資源，更重要的是依託義烏原有的"中國小商品市場"做電子商務可以實現零庫存經營，只要組建一個物流調度部門就可以完全解決物流問題了。

近兩三年來，義烏電子商務發展迅猛。阿里巴巴、環球資源、慧聰等幾十家國內外知名電子商務公司紛紛搶灘義烏，不僅為義烏的小商品市場提供了標準的電子商務平台，還為義烏原有的商業模式提供了全新的理念，為其進一步發展提供了無窮的動力。

(二)契合的現狀及展望

以下是義烏市市場貿易發展局在05年作的政府工作報告：

"義烏市場組織形態已從傳統意義上的集貿市場發展成為現代化、商場化、國際化的新型專業市場；市場功能由單一的商品交易向商品展示、信息彙集、價格形成、產品創新等方向拓展；市場交易方式由傳統的現金、現貨、現場交易為主轉向洽談訂單、電子商務、物流配送等現代交易方式。義烏電子商務體系已經初具規模，建立了中國小商品數字城等10多家網站，擁有門戶網站550餘個。寬頻網路、電話直接接進國際商貿城商位，義烏市場經營戶已經擁有電腦10285台，占經商戶總量的32.46%。8848、3721等一批國內知名電子商務工具網站和新浪、阿里巴巴等知名網站已涉足義烏市場拓展業務。中國小商品數字城成為全球規模較大的小商品門戶網站之一。

在整個社會開始步入信息化時代的今天，企業上網已經成為不可阻擋的趨勢，每個企業都想摸索出一條適合自己發展的電子商務之路。義烏在其原有的商業模式基礎上結合了阿里巴巴模式，開創了其小商品市場全新的電子商務時代.