醫藥招商

現在藥品招商的公司很多，主要分為渠道和供貨商：

一、藥品招商按渠道分為：臨床品種，炒作品種，會銷品種，OTC品種。

（1）臨床一般指醫院銷售產品。

（2）炒作的產品都是短期行為，大多數的都是通過廣告的帶動會出現短期的獲利。

（3）會銷指通過尋找特定顧客，通過親情服務和產品說明會的方式銷售產品的銷售方式。保健品行業的最主要銷售方式就是會銷。

（4）終端一般指藥店銷售產品，就是OTC品種直接在藥店銷售。

二、藥品招商按供貨商不同分為廠家直接招商，全國總代理招商，市場調撥產品招商

（1）廠家直接招商分為電話招商和辦事處招商。

（2）全國總代理招商：廠家將某個產品的全國銷售代理權交給某公司，之後的招商工作就由該公司來負責。

省級代理（一級代理）：完成代理產品在該省區即定的銷售任務，發展在該省區的分銷網路，管理該省區內的沖串貨及招標事項。省級代理的條件必須是自身有純銷能力，且純銷能完成60%以上的省區年度銷售任務，並有較強市場管理能力。

地級代理（二級代理）：完成代理產品在該區域即定的銷售任務，負責區域內的純銷、招標等事項。

自然人（三級代理）：指的是僅操作一個至幾個醫院或極小區域的散戶，是一、二級代理的良好補充。

（3）市場調撥招商主要針對的是普葯產品。

快速建立的分銷網路

快速回籠資金

快速將產品送達終端

省資源、省時間、省精力、省麻煩

市場越來越細分，當今醫藥營銷已經非常複雜，第一終端，第二終端，第三終端.，又分不同的臨床科室，不同分類，營銷模式、銷售渠道和經銷商可能完全不一樣。

招標模式普及，每年的集中招標，招標后差不多又要重新招商。市場節奏越來越快，必須採用更高效的招商方式。

市場門檻越來越高，銷售難度越來越大，經銷商往往只能熟悉幾家醫院，也就是經銷商越來越小，大的經銷商比率少了，為了更好地銷售，公司必須找到那些小的經銷商。

在行業競爭日益激烈的今天，醫院已經完全處於主動地位，怎樣來化解我們被動的劣勢處境，特別是規模比較小的公司，必須採用螞蟻搬家的戰略，更多的經銷商，更靈活的銷售政策，採用多種的合作方式，不同地區採用不同的營銷策略。

招商行為本身也需要規範和管理，確保招商行為專業、統一、高效。醫藥銷售行業專業化程度高，要求招商經理既懂產品，又懂營銷，還懂相關政策和法規。

傳統的藥品交易會有3個關鍵要素非常重要：

一：會前宣傳

在宣傳方面主要集中在收錄各屆展會醫藥保健品招商產品信息量多的專業醫藥保健品招商網站上發布招商產品信息、展會的會刊、展前快訊或在專業媒體上臨時性投放一些廣告，如《醫藥經濟報》《中國醫藥報》等媒介，使醫藥保健品經銷售商會前充分了解，會中直奔主題達到現場高交易額的達成。

二：較好的展位口岸

好的位置，就是好的廣告平台，顯眼的位置和角落的位置差價巨大的原因就是曝光度的多少。

三：富有創意的展位裝修

通過參加醫藥行業展覽會來進行醫藥招商，已成為許多中小醫藥企業的共識，一是因為醫藥展覽會聚集的都是醫藥行業人士包括醫藥經銷商，招商的針對性強；二是因為通過展覽會招商要比其他的醫藥招商手段相對要節省一些費用，在進行醫藥招商的同時展示一下企業品牌形象。但筆者卻經常遇到許多中小醫藥企業針對參展招商大倒苦水：展覽會是參加了但諮詢的醫藥經銷商太少，參展后真正達成協議的經銷商就更少了。如此的不盡人意的效果，怎能不讓中小企業傷心呢！

由於受資金的限制，許多中小醫藥企業參展的過程非常簡單，僅僅是在展會上買一個標準展位，然後在自己的展位上發放一下資料，搜集一些醫藥經銷商名片就可以了。這樣的參展方式，放在競爭對手林立的醫藥展會上，當然是取得不了什麼好的效果了。參展缺乏策略、計劃和周密的準備是大多數中小醫藥企業的通病。如果做到了以下方面：展位的設計特色也是吸引參展觀眾“駐足”的主要因素，展位設計的好了，視覺衝擊力強或者有特色，很容易吸引附近的觀眾到企業的展位前。參展所需的資料要提前準備好，而且準備充分，不要發一半就發完了。在展會上搜集信息極為重要，儘可能的留下醫藥代理商的名片或聯繫方式，還有就是在來參加展會前，就要進行展位的推廣宣傳，告訴聯繫過得代理商咱們的展位號。為了讓更多企業到咱們展位來，可以進行產品促銷，給代理商留下充分的印象，也可以發一些紀念品效果也會不錯。還有一點，也是至關重要的，就是展會後的跟進，在展會上必定時間有限，會後必須要進行分析，對很有意向的代理商要主動出擊。中小企業資金雖然有限，但如果利用得當，在醫藥展會上一樣可以達到四兩撥千斤的效果。

電子商務醫藥平台招商已經成為主流趨勢，平台為醫藥上下游企業、中間商、醫藥終端提供交易所需的各種服務的醫藥數字化平台，即提供藥品信息發布、在線採購、在線銷售、藥品監管、在線支付、醫藥倉儲和物流等醫藥流通全程服務。通過電子交易平台與線下的物流配送系統相互協調的運作，實現醫藥商品的真實、高效流通；並且最終降低企業的銷售、採購、生產、流通成本，減少流通環節，還原真實葯價的目的。

1.相關資質：根據國家食品藥品監督總局管理規定，電商醫藥招商須具備《網際網路藥品交易服務資格證》和《網際網路藥品信息服務資格證》，企業只有同時具備“兩證”，才有權在網上合法銷售藥品。

資料顯示，截止2013年全國有37萬家藥店、1.5萬家連鎖藥店，其中網上藥店以及涉及藥品銷售的網站已達上萬家，而經國家食品藥品監督總局批准、可向個人消費者提供網際網路藥品交易服務的網站為一百家。

2.優勢分析

產品：網上查看庫存，整庫零庫開放；網路採購，實現產品零庫存，解決物流積壓，創造額外價值；自選產 品，挑選最具競爭力的產品。

信息：實時在線銷售信息查看，掌握銷售數據，把握市場動態：

服務：網上採購、線下配送、網上招商、網上代理

網路招商的低成本和高效率，是製藥企業開展網路招商的理由。開展網路招商需要做好網路宣傳，而網路宣傳與招商平台密切相關。國內醫藥招商平台多達上百個，製藥企業如何選擇？

隨著醫藥行業競爭的加劇，醫藥招商工作也越來越難做了，究竟如何選擇醫藥招商網，成了招商經理們的頭等大事。目前醫藥招商主要渠道不外乎幾種：醫藥報刊、藥品交易會、醫藥網站，而醫藥網站是近兩年來發展最快的一種招商形式，其投入少，收效高的特點已逐漸為各家廠商認可。而隨著網際網路大環境的發展，醫藥行業上網的人群在不斷壯大，專業的醫藥招商網站也會隨之漸大漸強，成為醫藥招商渠道的中堅力量。

在中國從事醫藥招商信息服務的網站，大約就有400多家，而且這一數目還在不斷上升。那麼如何選擇一家適合於自己的網站呢？到什麼樣的網站招商效果最好呢？下面就簡單發表一些我們的所謂經驗。

評判一個網站瀏覽量的方法，一般有下面幾種方式：

1、通過世界網站排名網站來查詢網站排名，排名越往前的瀏覽量越大，特別是排名在10萬以內的網站，參考價值更大一些。

2、通過百度、google等大的搜索引擎來搜索一些關鍵詞，比如醫藥招商、醫藥招商網、藥品招商等，排名往前的相對來講瀏覽量可能會更大一些。

3、看具體某個網站信息的更新量，即每日發布的藥品招商信息、代理商留言信息是不是很多，網站的藥品招商資料庫、代理商資料庫是不是最新的，不要但評數據量，個別網站聲稱自己的招商信息幾十萬、代理商信息幾十萬，這一點如果仔細想一下，問題就出現了，其中有效信息有多少？2005年的信息、有的甚至還有2004年以前的，代理商連電話號碼都換了，這樣反而增加了您招商的的負擔。

以上三點是常用的一些方式，但是每一種方式又都不具有絕對的參考價值，因為每種方式都可能有作弊行為。具體來說，

1、 alexa排名可以用一種軟體模擬實際流量來刷新網站提高排名，如果您發現某個網站的alexa排名曲線突然提高很多，或者某一天又突然跌落很多，那這個網站很有可能是在作弊；

2、百度、google的關鍵詞排名跟很多因素有關，首先是付費的一般都排在前面，目前百度的搜索結果第一頁一般都是付費的，也就是說，是花錢買了比較好的排名（付費的搜索結果後面都帶“推廣”字樣）；google付費搜索結果的一般在右側，也偶爾排在左側前三位，但是文字底色與非付費的不同；關於這一點，葯福想說一句，這些藥品招商網只能做一個詞或者幾個詞的排名，但是代理商的需求都是不一樣的，不可能每個代理商上網就之會搜索“醫藥招商”、“醫藥代理”他們甚至會搜索“婦科產品招商”“好的兒科品種”等，所以那些只依靠某個詞排名靠前的網站，您還是應該謹慎考慮一下，而在百度、google的自然排名，也不是以每個網站的瀏覽量來排，影響排名的因素很多，最重要的是網站的外部連接數量及質量（本問題較複雜，無法在這裡詳述），當然瀏覽量也是影響排名的一個重要因素；

3、關於網站信息量的更新，因為很多網站都有刷新功能，所以從表面上來看，很難判斷到底是不是真的有很多信息在每日更新，最好的辦法是多觀察幾日，看看信息總量有沒有較大變化，特別是代理商留言，留言越多的，說明來瀏覽的人也越多；

驗證完網站的流量，這時還需要驗證一下網站的質量，大一點的醫藥招商類網站都有專門的客服和推廣人員，瀏覽一下網站的信息的標題中是否有電話之類的聯繫方式，要是有，則說明這個網站的審查很不嚴格，或是就沒有人審查信息（據好葯網內部消息稱電話等聯繫方式是不允許出現在標題上的），所以在這類網站看到的信息你就要十分小心，因為這個網站很可能沒有人審查信息。

總之，要想選擇一家效果理想的醫藥招商網站，需要進行全面的多方位的考察，或者先少投入一些進行一下試做，（一般三個月左右）等見到效果了，再簽長期合同正式合作比較穩妥。很多網站會在前期邀請你參與註冊，你可以試一下效果，然後再予以考慮是否簽訂長期的合同。

在網上構築誠信品牌是製藥企業網上招商的基本條件。通過網路平台，企業與代理商真心交流、實在服務，建立共有的“家”，可以保證持續不斷的訪問量、顧客群，讓代理商對企業建立信任，增強招商簽約率。

現在網上有幾百家醫藥招商類網站，在這些網站中魚龍混雜，想分辨出一個網站是否可靠並不難，只要是正規公司開辦的網站，一般就沒有多大問題。首先看網站下面的信息，公司名稱、公司地址、公司電話，然後到網上去搜索一下這些信息是否在別處出現，並且是否是這個公司。

醫藥網站招商中，經常出現的情況有四種：

一：蓄意誇大自我的瀏覽量，經常使用第一、最好、全國、獨一無二等字眼，而我們知道，國家規定廣告中是不允許出現這種字眼的。

二：出現問題后，撥打客服電話和尋找QQ號，或者查無此人，或者其他問題。

三：頁面經常打不開，總說自己在維護。

四：客服承諾的許可權不能得到。

為了保證自己的利益不受損害，在發生以上問題之前就應該為這四種問題做好準備：

聯繫醫藥招商網站，要求公布部分流量數據，以驗證真實性

在投資之前就聯繫該醫藥招商網站，說明自己的情況，問清楚網站能夠提供的服務和承擔的責任，最好有書面文件

長時間觀察該網站，然後聯繫各地區網友測試該站點速度。

牽扯到自己利益方面的承諾最好形成文字保證，這樣當自己的利益受到侵害時能夠使用法律保護自己。

對於一個製藥企業來說，選代理商是否成功是製藥企業存活的命脈，所以要小心謹慎，還是那句老話：小心駛得萬年船！招商時重中之重，望各位企業生意興隆！

拜訪目的：了解經銷商各方面情況，簽訂經銷代理合同。

拜訪方式：電話預約，面對面拜訪。

拜訪程序如下：

1、電話了解情況。新客戶的發展，必然已經經過多次電話溝通，電話溝通中，應該初步了解經銷商十方面情況：

1.經銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息；

2.經銷商性質：個人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？

3.經銷商主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發為主？確定其主要銷售方式；

4.經銷商純銷人員人數：臨床代表多少人？OTC銷售代表多少人？專職促銷多少人？

5.經銷商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷為主還是分銷為主？

6.經銷商操作區域：要求哪些區域？自己純銷哪些區域？分銷哪些區域？

7.經銷商現在操作的主要品種是什麼？操作情況如何？如何操作的？

8.經銷商對公司那個目標產品有興趣？想操作多大區域？市場反饋如何？

9.經銷商是否操作過同類產品？操作情況如何？該同類產品價格、代理政策、銷量如何？有什麼問題？為什麼不做了？

10.經銷商對操作公司目標產品有何要求？

2、在了解經銷商基本情況后，在電話溝通中應該向經銷商傳遞以下八大基本信息：

1.公司基本介紹，註冊資金/規模/集團情況/公司現狀；

2.目標產品情況，包括零售價格、產品賣點、產品功能、產品優勢、產品功效等；

3.公司在目標區域的銷售思路，臨床為主/OTC為主？

4.公司在目標區域的銷售目標、任務、考核等；

5.公司目標產品代理扣率（如該區域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報代理扣率和價格）；

6.保證金政策（特別說明開發多少個醫院提前退還市場保證金，以打消經銷商的不信任度）；

7.公司的市場保護政策；

8.公司其它產品的基本情況介紹；

3、由於現在實行的是電話遠程招商，因此，拜訪客戶一般都是出差去集中拜訪，每去一個地方，都要做出詳細的拜訪名單。拜訪名單包括客戶姓名、地址、電話、產品以及銷售代表對該客戶的評估情況；

4、出發前，先電話或簡訊通知該區域客戶銷售代表到達時間，希望對方屆時安排時間會面；

5、到達后，先以簡訊通知該區域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館電話；

6、到達后，先拜訪或電話諮詢已經認識的業內人士/老客戶等熟悉的人員，側面了解本次欲拜訪的目標客戶群公司及個人的資金、操作能力、操作方式、信譽等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話客戶矇騙。此過程必須要做，切不可省略。

7、準備就緒后，即以電話約見客戶。初次見面拜訪要做到六準備五必談四原則三留意

在醫藥行業，行業網站在積累一定資源后，會推出類似的招商簡訊。由於其精準度和相關性較強，這種專業領域的“精準”發送更能突出對企業和目標人群的服務性，較能被信息接收者認可。作為在醫藥領域有多年積澱的各家網站通過參加各種行業會議、展覽等途徑，積累了多年的幾萬條甚至幾十萬條經銷商信息。行業網站類資料庫的優勢在於針對性強。為了加強針對性，藥品招商網站把所掌握的網路數據進行科學劃分，如按區域、代理品類、代理實力等方面都可以調出同類經銷商，而這些經銷商名單在醫藥招商網站的持續服務中不斷篩選完善，如果出現打不通，或停機，手機號碼即被刪除，能確保了數據的準確性。但是隨著現在醫藥招商網站的增多，信息的惡性競爭也造就了很多虛假信息的發放。所以如果是廠家選擇醫藥行業網站合作，一定要慎重考慮，必要的話可以採用多種方式探知網站的工作態度，以免受騙。

某些醫藥招商網站為某葯企提供簡訊招商，短時間就可能收到幾百個電話，而回復簡訊要資料的則可達到上百人。從以前的聯繫代理商來看，以往要成功談妥一位代理商，費用比這要高出很多倍，而且還存在盲目性和一定的投入風險。而醫藥招商網站一方面發布網路招商廣告，一方面利用客服人員與企業溝通，再加上簡訊輔助招商，手機簡訊招商的力量也凸現了出來。從事醫藥行業資深專家表示看好未來簡訊招商前景，與傳統的廣告媒體、推銷方式相比較，醫藥網站招商有著非常顯著的優越性。其中醫藥網站簡訊招商是一種全新直投式廣告形式，能夠直達目標對象手機上，信息“一對一”傳遞，閱讀率達100%，並且可隨時反覆閱讀；發簡訊時間也非常靈活，可根據產品特點選擇廣告投放具體時間；簡訊接收者也是最具消費力的群體。因此，利用醫藥簡訊招商將是未來極為重要的一種招商形式。

在美、日等國家，直郵信函（DM）就像“長翅膀的銷售人員”飛向成千上萬的家庭。DM廣告一直被一些大品牌企業作為大眾媒體的必不可少的有益補充，而一些中小企業，特別是做高端產品的中小公司多將其作為重點媒體工具。DM雜誌直投在我國也可以說新型產業，但是在醫藥行業也有一定歷史了。DM雜誌主要優點有以下幾個方面：發行是免費贈送，不必花那麼大力氣想如何吸引顧客眼球購買；DM雜誌投放目標，是針對性的目標，減少了浪費，為企業節省了資金；DM雜誌 讀者對象明確而且集中穩定；DM直投雜誌，形式和內容統一，閱讀率高，讀者就是商品信息的接受者。

通過大量的郵件發放，尋找意向代理商。一般是加入群后操作。

代理商基本要求：

有資源的、有經驗的、有隊伍的、有關係的、模式路數適合我們產品的。

選擇一級代理商強調分銷能力、地政關係和終端覆蓋

選擇二級代理商強調終端覆蓋(醫院開發，OTC鋪貨率）

選擇代理商的主要因素：

開發能力：與終端客戶（醫院/藥店/其他）的關係

經濟實力：資金實力/經營設施和設備

操作能力：終端覆蓋能力（臨床上量能力）

當前產品運作情況

綜合素質(信譽/管理體系和效率/服務能力）