工業品品牌營銷
工業品品牌營銷
什麼是工業品牌營銷傳統的觀念認為，工業品只有銷售，沒有營銷。而近年“工業品牌營銷”概念的出現又是對“工業品營銷”理論和實踐的一次重要補充。由此，工業品品牌營銷應運而生，被推上了中國營銷歷史的舞台。
工業品品牌營銷(Industry Brand Marketing，Directindustry Brand Marketing)是近兩年出現的一個新名詞，是隨著“中國製造”向“中國品牌製造”的轉型中誕生的。它的出現勢必逐步改變中國工業企業以製造為核心，以銷售為導向的傳統格局，代之以價值鏈整合為核心，以品牌為導向的嶄新思維。只有在品牌營銷大旗的指引下，中國工業企業才能夠擺脫處於全球價值鏈的末端、以低附加值、高消耗、高污染、低增長為發展模式的困境，走上可持續發展之路。
傳統的觀念認為，工業品只有銷售，沒有營銷。“工業品營銷”概念的出現是對這一觀點的糾正和極大進步。而近年“工業品牌營銷”概念的出現又是對“工業品營銷”理論和實踐的一次重要補充。之所以在“工業品營銷”中加入“品牌”的字眼，就是在強調工業品品牌與大眾消費品品牌一樣對產品的銷售擔負著重大的責任，具有舉足輕重的地位。工業品打造出了品牌，就抓住了銷售的核心，就能為企業樹立可持續發展的競爭力。
在我國，工業企業和工業產品品牌化起步很晚，原因在於工業企業長期依賴於OEM、代工、仿製的模式，在很長一段時期內，中國製造都擁有低成本的絕對優勢，基本處於賣方市場，對創建品牌缺乏知識與驅動力。隨著人民幣的升值、國際市場的低迷以及國內勞動法規的完善等諸多因素，中國製造業市場競爭陡然加劇，產業升級迫在眉睫，傳統的粗放式經營銷售被淘汰已成定局，代之以技術、創新和品牌為驅動力的新型發展之路。由此，工業品品牌營銷應運而生，被推上了中國營銷歷史的舞台。
工業品品牌營銷究竟能為中國工業企業帶來什麼？
工業品招投標的範圍越來越大、招標流程也越來越正規、參與購買決策的群體越來越複雜，而且傳統銷售中涉及的灰色成本越來越高，這些突然性的變化讓國內工業企業措手不及，無法適應，甚至不堪重負破產倒閉。
只有對營銷模式進行徹底的改革，改變過去完全的銷售導向，代之以品牌營銷為核心的現代營銷觀念，才能逐步改變工業品企業被動的市場局面。面對著中國製造的市場壓力和僵局，工業企業唯有向大眾消費品企業學習，以品牌營銷作為企業戰略，才能突破這一困境，變“中國製造”為“中國品牌”。
1、工業品牌能夠打破產品的同質化，形成差異化競爭；
2、工業營銷的本質是信任營銷，工業品牌能夠提升客戶的信任度；
3、工業品牌能夠提升工業產品的附加值，打破價格競爭的魔咒；
5、工業品牌能夠形成工業產品強大的分銷能力；
6、工業品牌能夠鼓舞員工士氣，形成更高的員工忠誠度；
7、工業品牌能夠幫助工業企業在逆境中生存；
8、工業品牌能夠讓工業企業跨越市場界限，進行快速的滲透。
9、品牌能夠形成真正的資產，在企業被兼并和重組時發揮關鍵的作用，形成超過賬面凈資產數倍的溢價。例如，R&C公司曾經耗資1.65億英鎊從汽巴-嘉基手中買下了Airwick集團，其中有5500萬英鎊是作為Airwick的品牌價值而進行額外支付的。
很多傳統的工業企業經營者認為，工業品的競爭是產品之間的競爭-勝負取決於質量和服務。事實上，這種觀點是有誤的。人是理性和感性的複合體，世界上沒有任何一個參與工業品購買過程的決策者在制定購買決策時是完全理性的，是不受到情感的驅動的。人是依靠接受到的信息所帶來的綜合感受來做出決策的，而品牌就是企業的綜合實力的體現。
1、現在，市場營銷組合被看作是各種戰術性武器兵工廠，其中品牌便是王牌武器。實踐證明，擁有了強大的品牌，企業就能獲得巨大的回報。在某種意義上，品牌就是企業，企業就是品牌。品牌是企業戰略中舉足輕重的部分。
2、從內部而言，品牌營銷意味著企業擁有了清晰的品牌戰略方向，能幫助員工理解公司的營銷目標，理解他們在實現這些目標中應起的作用，從而激發起能動性、目的性和工作效率。
3、從外部而言，品牌營銷讓公眾和客戶了解企業和品牌的價值、成就，以及其差異化優勢。一個堅實的、實施有方的品牌營銷戰略是實現公司願景的強大保證，會極大地影響最終的結果。
工業品牌營銷是組織營銷，營銷的本質是建立組織之間的信任，進而形成雙方長期依賴和共同發展的利益鏈條。工業品牌營銷——贏在信任。
一般來講信任是一種心理過程，一種心理感受和心理判斷，它同時依靠左腦和右腦來實現，是理性與感性的結合。
通常客戶對工業企業信任的認知，是建立在對以下方面的看法和判斷上：
企業的價值觀
企業的實力
企業的核心團隊
企業的產品品質
企業產品的技術領先性
企業對質量的管控
企業的服務理念和服務體系
企業的第三方權威認證
企業的典型案例
工業品牌營銷專家張東利認為，品牌傳遞著感受、體驗、情緒、藝術、視覺、聽覺等，恰恰是用來影響右腦的，因此成為影響客戶信任度的一個很關鍵的因素。這就是工業品牌的魅力和價值所在。
工業品品牌營銷專家張東利認為，我們必須要為自己打造一個品牌化的世界，使客戶一旦置身其中，所看、所感、所思的都有我們品牌的烙印，充分去左右客戶右腦的功能，進而潛移默化地引導客戶對我們的判斷。在我們營造的品牌世界里，客戶會把所看到的、聽到的、體驗到的都綜合起來作為判定企業的實力的依據，進而建立起對我們的信任度。
2. 與聽覺有關的：企業和產品宣傳片、技術動畫片等。
3. 與空間有關的：廠區布置、展覽、展示、展廳、產品外觀造型等。
4. 與體驗有關的：各種公關活動（發布會，技術交流會，答謝會等）。
我們將以上五個方面的“物”作為品牌的載體，作為傳播品牌的渠道來看待，注入品牌因素，以整合營銷的方式，實現品牌化、工具化、傳播化，這樣品牌就不會被看作是抽象的、虛的概念，而是具體的客觀存在。客戶需要一個真切的，可看、可聽、可感的品牌世界。我們的品牌活動必須圍繞著以上這五個方面去整合、規劃與執行。
上海博揚營銷策劃有限公司是中國工業品品牌營銷和傳播領域的開拓者之一，成立伊始就專註於工業品品牌營銷和傳播領域的探索和實踐，有超過八年的行業經驗，是國內在該領域頗具影響力的公司。上海博揚營銷策劃有限公司為工業品客戶提供營銷諮詢、銷售培訓、品牌策劃、傳播工具提升（企業宣傳冊、產品樣本、行業雜誌、企業宣傳片、VIS等）、公關活動（展覽、年會、經銷商會、發布會、論壇、慶典等）策劃執行、行業媒體關係管理、行業媒體發布、網路營銷、e-Marketing、直效營銷等服務。