商業代理

商業上的代理是指貨主或生產廠商(委託人)，在規定的地區和期限內，將指定商品交由國內外客戶代銷的一種貿易方式。

商業代理具有一般代理的全部特徵，也要遵循一般代理制度中的原則。但由於其商業性特點，決定其具有不同之處：

⑴代理通常情況下的主要特徵就是代理人以被代理人的名義從事活動，代理人代理行為所產生的後果直接歸於被代理人承擔。而在商業代理，代理人可以以被代理人的名義從事活動，也可以以自己的名義從事活動。在代理人以自己的名義從事活動的時候，他的行為就是間接的對被代理人產生法律後果。比如，甲某作為某公司的代理人與他人進行業務活動，當甲某以被代理人的名義，即以其所在公司的名義進行活動時，經營活動過程中所產生的付款、交貨或發生損害賠償責任時，對方當事人就應該直接與甲某所在的公司交涉，交涉結果由該公司直接承擔。但當甲某作為間接代理人，即以自己的名義活動時，對方當事人就應該直接向甲某履行義務，行使權力而不涉及甲某所在的公司。然後由甲某將全部權利義務再轉與公司承受。發生賠償責任時，對方當事人也只能向甲某追償，甲某承擔責任后，再轉給其所代理的公司。

⑵商業代理人除具備一般代理人的資格外，即在相當情況下商業代理人是被代理人的職員或者僱員或者經過商業登記或企業登記的商人。

⑶商業代理本身本身即是商業行為，因此經營中的代理均是有償代理。這種代理的內容都是體現商品交換關係的財產關係。

⑷商業代理關係層次比較複雜。它不僅在商事主體之間，批發商與零售商之間，而且通過企業內部的職員，還在企業內部建立了深層次的代理關係。

⑸商業代理系委託代理，在授權方式上往往體現為總委託，即被代理人就某項經營活動及與此相關的一系列活動授權代理人在一定時間內綜合實施的法律行為。例如甲公司委託王某設立一分支機構並從事經營，則王某不僅要從事營業活動，還要落實分支機構的場所購買或者租賃房屋、辦理產權登記，向工商行政管理機構申請開業登記，依法納稅等一系列與之相關的活動。

我市商業系統正在實施和形成的商業代理行為，主要有以下幾種：

1、地區性總代理、總經銷。

由商業企業同生產企業就某種產品簽定協議和合同，並受其全權委託取得在一定地區的獨家總代理、總經銷權。生產企業不再僱用推銷員，也不委託其他代理商。這種總代理企業許可權大，銷售量大，直接關係到委託方的權益，對代理企業要求也就最高。除了有一定的銷售網路，輻射能力外，必須有一批精通業務，知識面廣，經驗豐富，具有“四千”精神的銷售人員。代理企業信譽要好，知名度要高，在雙方經過相當長的經銷活動中，具備了可信賴的商業信譽。我市商業企業真正充當成功的總代理商為數較少，有待進一步培養和發掘。

2、一般性總代理、總經銷。

受生產企業委託在一定地區經銷其產品。這種代理形式較普遍，操作方式也簡便，代理範圍比較廣。因為有些生產企業產品有一定知名度和實力，也有自己的銷售公司，但產品要輻射到全國各地，力量不夠，也不可能都搞廠店掛鉤。這樣就需要委託比較熟悉的，有業務往來的商業代理，以此擴大銷售網路。有的委託方也可以在同一地區選擇一家或幾家企業搞代理。一般代理關係對代理企業沒有約束，因此，代理企業經營其產品也就比較靈活。

3、特約代理經銷。

由商業企業同生產企業直接掛鉤，並受其委託在本地區設立特約代理，推銷其技術性較高的工業產品，並提供技術、安裝、維修、保養等服務。如西湖、孔雀、菲律普電視機，上菱、春蘭、夏普空調，櫻花、蜜雪兒淋浴器等，在湖州商業批發企業均有特約代理經銷點。商業代理企業為這些產品作廣告宣傳、介紹，在大型零售商場設置展台、樣品，現場操作表演；工廠為其培訓技術維修人員，設立維修保養點，產商合作共同做好產品售前、售中、售後配套服務，以此提高產品信譽，擴大產品銷售。

4、買斷獨家經銷權。

由商業代理企業向生產企業預付一定信息費和服務費，買斷產品獨家經銷權，生產企業不能再設第二家代理商，生產企業要向代理商保證貨源，定時反饋信息，指導經營，提供服務等。一般買斷經銷的產品多是品牌和名牌。如湖州商達公司佐丹奴服飾系列專賣就是用40萬元買斷獨家經銷權，這種形式正在湖州商家流行和推廣。

商業代理作為一種新型的營銷形式，其優越性比較明顯。

首先，有利於社會化大生產、大流通的需要。

實行改革開放以來，全國國有的、非國有的、合資的、私營的企業成倍增加，他們需要尋找商業代理來為其產品提供交換，協調買賣，解決產需矛盾。

其次，有利於建立新型工商關係。

原有的計劃供應，計劃收購渠道被打亂后，兩者之間進行的產銷關係是買賣關係，買賣關係一旦結束，兩者就告一段落，產銷關係尚未穩定長期建立。實行商業代理使兩家關係通過協商達成協議，生產企業將產品的銷售委託商業代理來實行，自己有充沛的精力抓生產和質量，抓成本管理，抓產品更新換代，這樣，既可減少消耗，降低成本，又提高了產品質量。商業代理企業有重點地研究市場消費變化，為生產企業提供信息，同時創造新型流通設施和營銷策略，擴大產品銷售，提高市場佔有率，這樣互相依靠，共同發展，以取得共同進步和效益，新的產銷關係也就更加緊密。

第三，有利於提高企業信譽和形象。

實施商業代理很重要的一環，要做好優質服務，有了這樣好的產品，好的服務，買賣也就越做越大，買主和賣主也不斷增多，有利於參予市場競爭，有利於吸引顧客，也樹立了企業形象。

第四，有利於減少經營風險。

在過去原有的買賣必須將大批貨物放在倉庫里，大量的資金用於庫存，一旦市場變化，庫存吃牢，資金佔用，利息支付又大，還要削價損失，商業經營風險大。商業代理有的可以不墊付資金或少付資金，不需要承擔價格波動帶來的商業風險，經營效益相對比較穩定，同時也有利於緩解商業流動資金不足的矛盾。

就商業現狀來講，實施商業代理還存在一系列問題和困難：

一是認識不足，內涵不清；

二是代理門類狹窄，品種單調，特別是名牌、新品、進口商品、合資商品，有發展前途商品拿到總代理的極少；

三是銷售網路不廣，買主和賣主少，全國性，全省性總經銷、總代理少；

四是現有的經營機制、經營結構、經營人才、經營管理、經營行為都不夠完善。

為此必須採取以下措施：

1、提高認識，明確實施商業代理是商業企業生存和發展的需要。要抓住發展商業代理的機遇，深化內部改革，調整商業結構，重組符合代理所需要的集團公司和單體承包公司，集中優勢發展商業代理。可以商品或品牌為單位，自薦招標，自願組合承包，搞活每個企業細胞，以專見長，精幹人員，同時搞活分配。

2、加強管理。對現有實施商業代理的企業要調查摸底，分類指導，進行調整、規範和完善，從實際出發有效地擴大商業代理。

3、選拔人才。要選拔一些適應代理，適合做代理商的人才，給他們創造條件，組織他們學習，提高他們的理論水平、專業知識、業務商業信譽。使他們具有一定的能力，不斷加強公關意識，同時還要關心他們的生活。

4、配套規範。有關部門要重視商業代理工作，制定一些促進發展的政策和管理條例，同時提供優惠措施，制定一些獎勵辦法，要協調好關係，重視合同法，使商業代理這個新型的營銷方式逐步走向規模範化、法律化。

代理商在代理業務中，只是代表委託人招攬客戶，招攬訂單，簽訂合同，處理委託人的貨物，收受貨款等並從中賺取傭金，代理商不必動用自有資金購買商品，不負盈虧。代理雙方通過簽訂代理協議建立起代理關係后，代理商有積極推銷商品的義務，並享有收取傭金的權利，同時代理協議一般規定有非競爭條款，即在協議有效期內，代理人不能購買、提供與委託人的商品相競爭的商品或為該商品組織廣告；代理人也無權代表協議地區內的其它相競爭的公司。

委託人通過代理方式，利用代理人在國際市場上的地位、銷售渠道及其專業知識，委派代理人去開拓市場，組織銷售和進貨，進行售後服務，傳播信息等，可避免因設立分支機構帶來的人員、財務上的負擔以及由此可能產生的法律等各種問題。代理人則可得到一定的傭金報酬。代理方式按委託人對代理人授權的大小，可分為一般代理、獨家代理和總代理；一般代理又稱傭金代理，是不享有代銷專營權的代理，委託人在同一地區和期限內，可選定一家或幾家客戶作為一般代理人，根據代銷商品的實際數量按協議規定的辦法付給傭金，委託人可直接與該地區的買主成交，其直接成交部分，不向代理商支付傭金。

代理商的商業模式有以下幾種：

1、製造商→總代理→經銷商→消費者

2、製造商→總代理→一級代理→經銷商→消費者

3、製造商→總代理→一級代理→二級代理→…→經銷商→分經銷商→消費者

代理商代企業打理生意，是廠家給予商家傭金額度的一種經營行為。所代理貨物的所有權屬於廠家，而不是商家。因為商家不是售賣自己的產品，而是代企業轉手賣出去。

代理商賺取企業代理傭金。代理商主要分為總代理、區域與分品牌代理、總代理建立的省級分公司等。