企業信用管理

收集客戶資料

“知己知彼，百戰不殆”，軍事鬥爭中的成功經驗同樣適應於現代商業社會。買方市場形成后，由於客戶資源有限，企業銷售已經轉變為一種競爭性的銷售，賒銷方式普遍流行。在這樣的情況下，了解客戶、合作夥伴和競爭對手的信用狀況對於企業防範風險、擴大交易、提高利潤、減少損失尤為重要。信息收集已經成為信用社會經濟繁榮與穩定的重要基礎。

評估和授信

評估客戶的信用，決定給予客戶怎麼樣的信用額度和結算方式，是企業控制信用風險的重要手段。傳統的信用評估是建立在經驗基礎上的，很難保證評估的準確性和科學性。科學的信用評估應該建立在經驗和對信用要素進行科學分析的基礎上。他首先要求對信用要素進行詳細分析，然後綜合本企業的經驗以及不同行業、不同企業的經驗，經過比較權重、量化指標，最終達到一個統一的評價標準。

保障債權

債權保障的工作主要有：信用管理人員和法律專業審核合同條款，排除可能造成損失的漏洞；嚴格審查單證票據，防止各種結算方式的欺詐；提出債權保障建議、包括保理、信用保險、福費廷、銀行擔保、商業擔保、個人擔保等手段轉嫁信用風險，減少信用損失。

賬款追收

只要從事商業活動的企業，就有可能出現逾期應收賬款。企業必須認真分析每筆應收賬款逾期的原因，找到最佳處理對策，並馬上實施追收。處理逾期應收賬款最忌諱的就是拖延，很多本來能夠收回的帳款，隨著時間的流逝變為壞賬。

信用是社會經濟發展的必然產物，是市場競爭中最寶貴的無形資產。因此，以資信、產品質量、服務為主體的企業信用體系，越來越成為現代企業生存和發展的必要條件。美國科學家富蘭克林在《給一個年輕商人的忠告》中有一句話：“切記，信用就是金錢”。前世界銀行首席經濟學家斯蒂格里茨認為，在市場經濟運作中，資源配置並非完全取決於價格因素，有時更多的取決於企業信譽。

信用（Credit）是一種建立在信任基礎上的能力，不用立即付款就可獲取資金、物資、服務等的能力。這種能力受到一個條件的約束，即受益方在其應允的時間期限內為所獲得的資金、物資、服務而付款或還款，上述時間期限必須得到提供資金、物資、服務的一方的認可。在這種交易過程中永遠存在著一定程度的風險。《中國大百科全書》將信用解釋為：借貸活動，以償還為條件的價值運動的特殊形式。在商品交換和貨幣流通存在的條件下，債權人以有條件讓渡形式貸出貨幣或賒銷商品，債務人則按約定的日期償還借貸或償還貸款，並支付利息。

從它的產生來看，信用的產生是市場競爭的結果。它是從屬於商品和貨幣關係的一個經濟範疇，不是任何特定社會形態的專利。早在我國封建社會發展的初期，就已經存在一定意義上的信用銷售（Credit transactions），例如孔子的弟子就曾以掛賬形式取得生活用品。但是，它同我們所研究的現代市場環境下的信用和信用銷售概念不能相提並論。我們所研究的信用概念屬於市場經濟範疇，它建築在比較成熟的買方市場經濟基礎之上。近代的信用銷售源於英國早期資本主義工業的發展和北美大陸的開發，北美經濟學家說過如果沒有信用銷售在當地的蓬勃發展，橫貫加拿大的太平洋鐵路就不會建成。但是，真正的現代產品、商品信用銷售和信用管理（Credit Management）發源於1830的英國和1937年的美國，其標誌是徵信（Credit Consulting）公司的出現。

信用管理屬於風險管理的範疇，成功的信用管理必須根據堅實的信用政策。在信用決策與管理應收賬款的組合中，許多不同的營業因素需經仔細考慮，信用決策必須依據客觀的及無形的客戶的信用及財務狀況，也應考察受信者的市場地位及銷售量，產量是否全部開動及現金餘額水平也是信用管理必須注意的因素，產品的性質也有關係。一個公司的財務有賴良好而有效的信用管理。放任而沒有限制的信用政策也許可以促進銷售額及提供有力的行銷工具，但卻可能造成拖延應收賬款，造成極高的壞賬損失率。採用嚴格限制的信用政策的公司卻可能讓競爭對手增加他們的市場佔有率。

信用經理人最大的挑戰即在於衡量所有這些互相衝突的、而且經常又是互相混淆的因素，必須發展敏銳的判斷能力以擴張客戶的信用而又不會增加超額的風險。信用經理人也必須為公司擔負銷售、現金流量、獲利及財務狀況等多方面的責任。

理想上，信用經理會科學地衡量每一個信用狀況，對於每一個受信客戶的每一個可能的情節若能訂出電腦程序，將信用及財務狀況輸入此程序，信用決策自動被決定，就可消除所有根據個人判斷來下決定的不一致性。客戶付款的習性也可以數據化並設計成程序，以便預測應收賬款回收的現金流量。

某些信用管理的活動可以而且也應該用較為正確的方式衡量及程序化。唯有這樣做，信用經理人才能得到有價值的自動的工作來改進信用管理的實務作法。但是好的信用決策，卻無法訂出電腦程式，反而它依賴實務經驗來增加其決策的有效性。

有效的信用決策是由實務經驗得來的，例如根據處理一些個別不同的受信客戶的信用及營業狀況，由這些經驗，信用經理髮展出一個信用知識的倉庫，且可隨時在作信用管理時取出來應用。

經驗及實務上的應用是信用經理在信用管理上的第一個工具。堅實的信用及財務分析所強化的信用決策提供給信用管理第二個工具。而諸如信用評分、比率及現金流量分析以及其他技術等科學的方法則提供了信用決策的第三個工具。

但是，在財務分析方面，信用經理必須判斷客觀的資料以及無形的信用資訊，包括客戶主要經營者的背景資料、經驗及信用傾向等等因素以便作出客戶是否有足夠的能力付款並且有意願付款的評估決策。

信用決策必須衡量在應收賬款組合中增加一個賒銷客戶是否符合公司的最佳利益。利潤及現金流量所造成的報酬，是否足夠來抵銷預期的信用風險及損失。達到適當的銷售金額，足夠的現金流量，足夠的邊際利潤，開動率以及可接受的壞賬損失之間的平衡是成功的信用管理的心臟。從這個角度來講，信用管理是一種藝術。

任何價值創造的過程都要佔用和消耗資源，這種對資源的消耗表現在財務報表上就形成成本或費用。只要所能創造的價值能補償成本或費用，這種增值活動就是必要的。企業在利用信用擴大銷售的同時，也在佔用消耗資源。

一般來說應收賬款的管理成本是相對固定的，但是當一定時期企業的應收賬款有很大的變化的時候，管理成本也會發生很大的變化，例如收賬成本的提高。

機會成本也是一項不可不考慮的因素。企業為了促銷而採取信用政策，便意味著不能及時收回貸款，而相應的要為企業墊付一筆相當數量的資金，因此企業喪失了利用這筆資金獲利的機會，從而產生了應收賬款的機會成本。信用管理中，企業最懼怕也是最可能發生的一項成本是壞賬損失成本。這使得企業不僅不能夠收回賬款，實現利潤，而且使企業的本金也不能收回，造成資產的損失。這種損失的規模和應收賬款的規模是成正比的，企業越是要利用應收賬款來擴大銷售越可能產生壞賬損失成本。

就對資源的佔用而言，應收賬款的發生會影響企業現金流動的速度。資金流滲透於企業的每個運營過程，利用現金購買存貨，銷售存貨產生應收賬款，收回應收賬款獲得增值的現金，這個原理無論在馬克思的政治經濟學還是在西方經濟學中都是一條基本的原理。在買賣的過程中，現金在存貨、應付賬款、應收賬款中滯留。這種滯留之所以是必要的是市場競爭的結果。但這種必要確是“必要之惡”，短暫的滯留是手段，不是目的，目的在於獲得增值的現金，如果不能完成這種轉換，企業的整個營運過程就是無效的。這個轉換必須是持續的，在任何一個環節脫節，都意味著不能實現價值增值。企業可以通過擴大應收賬款來刺激銷售，從而減少存貨。但是如果應收賬款不能收回，價值增值仍然沒有實現。這個轉換機制還必須是迅速的，只有迅速地轉換，企業才能獲得更多的利潤，提升競爭地位。衡量這個運轉速度的一個有效的指標是資金積壓期間。

資金積壓期間=存貨周轉期+應收賬款周轉期－應付賬款付款期

這個公式表明，要加快資金周轉速度，有效的途徑在於減少存貨、減少應收賬款，增加應付賬款。戴爾電腦和康柏電腦相比，他們的存貨周轉期和應付賬款周轉期相差無異，但是由於戴爾計算機採取了直銷的方式，應收賬款周轉期甚至為負，這就導致了戴爾計算機的資金積壓期間大大小於康柏計算機，約為康柏電腦的二分之一，表現在市場上，戴爾計算機的股價是康柏的兩倍。

信用是有風險的。收益和風險對等，收益越高，風險越大。企業利用信用來擴大銷售，增加收益的同時也增加了風險。企業之間，尤其是國有企業之間的相互拖欠貨款，逾期應收賬款居高不下，已成為經濟運行中的一大頑症。據專業機構統計分析，在發達市場經濟中，企業間的逾期應收賬款發生額約佔貿易總額的0.25%～0.5%，而在我國，這一比率高達5%以上。我國進出口企業近幾年在海外無法正常追回的逾期賬款至少在100億美元以上，而且拖欠賬款數額有逐年上升的趨勢。

信用風險和賬款拖欠，也使許多中小企業的經濟效益被嚴重侵蝕，甚至使企業連簡單的生產活動都難以為繼。更為嚴重的是，許多企業早已成為驚弓之鳥，採取非現金交易而不為的做法。在最近召開的幾次全國性商品交易會上，很多企業寧願放棄大量訂單和客戶，也不肯採取客戶提出的任何信用結算方式。

這一方面反映了我國企業間信用關係的惡化，另一方面，也反映了企業自身風險控制能力的不足和信用管理水平的低下。即使面對信譽可靠的客戶，也無從判斷，將大量的市場機會拒之門外。顯然，中國企業這種傳統落後的結算方式和信用管理水平，已遠遠不能適應國內外市場競爭的需要。

企業信用管理的實質是在收益與風險之間尋求平衡。企業採取信用的模式還是採用收現的模式進行銷售並沒有固定的模式可以遵循。也不是說在信用社會，信用模式就一定優於收現的模式。這完全取決於企業對風險的偏好，在市場中的地位和市場競爭環境。信用管理只是手段不是目的，通過有效的信用管理可以獲得價值增值。從成本、收益與風險的角度來看，企業信用管理是一種科學。

1．信用管理在當前成為一個熱點問題，缺乏對信用的有效管理帶來的肯定是競爭地位的喪失，在加入WTO以後，這個問題顯得更為嚴峻。目前我國企業在信用管理方面仍然存在著很多問題，這主要表現為：

（1）在“信任危機”和“賴賬經濟”的不良市場環境下，許多企業陷入銷售與回款兩難的境地；

（2）由於缺少基本的客戶管理系統，企業在生產、營銷上的盲目性日益明顯，市場風險巨大；

（3）由於對客戶缺少嚴格的資信管理，造成銷售管理失控，應收賬款居高不下，企業流動資金緊張；

（4）賬款回收職責不清，相互推諉，造成前清后欠的惡性循環；

（5）由於監控不力，業務人員自作主張，也使企業存在人為損失，輕者造成客戶資源流失，重者企業資產流失。

2．企業的信用管理是一項複雜的活動，在這個過程中要做到藝術性和科學性的兼顧，筆者認為應注意以下兩個方面：

（1）信用管理應該是全過程管理，但要特別注意事前管理。對於企業而言，信用管理一般來說包括三個階段，即資信調查階段、營業決策階段、跟催階段。資信的調查就是通過調查授信對象的能力和意願，和合適對象簽訂和約，最後採取種種催收技巧收回賬款。據統計：實施事前控制（交貨前）可以防止70%拖欠風險，實施事中控制（交貨後到合同貨款到期前）可以避免35%的拖欠；實施事後控制（拖欠發生后）可以挽回41%的拖欠損失；實施全面控制可以減少80%的呆、壞賬（以上數據由東方保理中心提供）。從統計資料可以看出，大部分風險是在交貨前控制不當造成的。這個階段的風險控制管理工作，應該說相對簡單很多，成本低得多。而形成拖欠以後的追討工作，則要複雜很多，成本會高得驚人。所以我們應該把控制賒銷拖欠風險的工作重點，放在事前控制上。前期的資信調查最為重要，不經過資信調查的而授予信用，發生壞賬的風險是非常大的。進行信用調查就是要調查對方的能力和意願。對意願的調查是其中最重要的一環。有著良好的意願而缺乏能力的人，可以通過學習和外腦的幫助提升能力。而好的意願的獲得並不是一朝一夕的事情。

（2）企業信用管理能力的提升離不開全社會信用文化的復甦。中國文化中並不缺乏誠信傳統，孔子曾說“民無信不立”，曾子在三省吾身之時就反思“與朋友交而不信乎?”，可見“信”是中國人公認的美德之一。失信在於目前的社會規範不成熟，制度安排不合理，具體表現為一方面是對失信行為懲罰不嚴肅；另一方面，守信的收益不明顯。比如有的國有企業欠貸款不還，銀行沒有辦法處罰，最後劃為呆賬、壞賬一筆註銷，這種企業從中獲利，別的企業就會上行下效。因為企業或個人都是“經濟人”，在做出某種行為時，進行成本和收益的比較，對失信者不重罰，使失信者付出的成本小於失信的收益，即失信有利可圖，企業或者個人當然會有一種失信傾向，這是制度對人們行為有不良誘導作用。因此首先應建立一個富有效率的社會信用體系，主要包括內容：信用數據的開放和信用管理行業的發展：信用管理系列的立法和執法，即使用信用的規範和失信懲罰機制的建立和完善；政府對信用交易和信用管理行業的監督和管理，以及信用管理民間機構的建立；信用管理教育和研究的發展等。

企業信用管理的目標可以用一句話概括，就是力求企業在實現銷售最大化的同時，將信用風險降低至最低，使企業的效益和價值得到最大程度的提高。通過信用銷售，企業可以擴大銷售，提高盈利水平，但與此同時，信用銷售產生的應收賬款每天都在消耗著企業的利潤。代表企業血液的現金流被眾多應收賬款佔壓著，企業預期利潤損失是巨大的。由此可知，企業應收賬款的最終管理目標是實現銷售最大化，同時保持信用風險特別是壞賬損失最低。

傳統的企業信用管理具有客戶的檔案管理、客戶授信以及應收賬款管理三大基本功能。通過制定信用管理政策，指導和協調內部各部門的業務活動，對客戶信息進行收集和評估，對信用額度的授予、債權保障、應收賬款回收等各交易環節進行全面監督，以保障應收賬款安全和及時收回的管理。

在新經濟以後，隨著現代通訊技術的發展，企業的信用管理部門又多了一項新的功能，即“利用徵信資料庫開拓市場”的功能。各大企業的徵信資料庫開始具備數據快速分類檢索的能力，而且可以向客戶提供及時的資料庫檢索服務。

企業信用管理既是現代企業管理的重要內容，又是一個需要在實踐中不斷豐富和發展的新課題。本書闡述了 企業信用管理的內涵和意義，介紹了企業信用機構企業信用徵信管理、企業信用風險分析方法、企業信用政策的運用與評價，詳述了企業應收賬款管理的目標、方法和管理流程以及信用風險轉移的方式與途徑，同時介紹了企業信用信息化管理及企業信用管理中的相關法律問題。

本書適合作為高等院校信用管理專業基礎課教學的教材，也可作為各項信用管理培訓的基礎教材。

關偉，中國人民大學財政金融學院教授、博士生導師，中國市場信用學術委員會委員，北京（國際）價值工程學會副會長。主要從事信用風險管理、保險理論與實務、財政金融理論與政策方向的教學科研工作。

第一章 企業信用管理概述

第二章 企業信用管理機構設置

第三章 企業信用徵信管理

第四章 企業信用風險分析

第五章 企業信用政策

第六章 應收賬款管理

第七章 企業信用風險轉移

第八章 企業信用信息化管理

第九章 企業信用管理中的相關法律問題