銷售88定律

蘭曉華，品牌營銷專家。擔任王老吉、凡客誠品、夢芭莎、搜於特等十多家企業品牌戰略顧問。曾任《福布斯》廣州首席代表、大連市城市營銷顧問、泰國芭提雅市營銷顧問、越南下龍灣市旅遊品牌顧問，現任香港商報傳媒首席品牌官、香港中文大學特約研究員、中國國土經濟學會高級理事、中國連鎖經營協會戰略顧問、中國策劃研究院顧問、中國電子商務協會品牌顧問。已出版《城市營銷》《給市長上課》等圖書。

銷售能搞定客戶是生存，讓客戶追隨自己是發展。銷售中可運用的戰術也是變幻無常，但“心理戰術”卻是隱藏在所有戰術背後的最根本力量。人人都想在銷售這場殘酷的戰爭中贏得滾滾財源，但是並非每個人都能真正懂得商戰謀略，本書精選全世界最權威的心理學定律，結合最有趣、最生活化的案例，讓你透視客戶的內心，助你在商場百戰百勝。

和客戶搞關係——先進好客戶的門

01 鑰匙理論：用嘴還要用心，四兩可撥千斤

02 換位思考：成大事必會的心理詭計

03 心理共鳴：令你迅速贏得他人的親近感

04 非理性定律：從感情入手智取他人內心堡壘

05 焦點效應：讓人當主角，自己更得勝算

06 示弱效應：利用他人的“吃軟”心理獲得所需

07 巴納姆效應：正確認識你自己

08 皮？格馬利翁效應：期望與讚許創造奇迹

09 韋奇定理：為對手放點心理暗示的煙幕彈

10 堅信定律：讓夢想變成現實

11 心理暗示效應：利用暗示之道，讓自己佔據主動

12 多疑效應：故布疑陣，令對手自亂陣腳

13 自己人效應：對“自己人”會更信賴、寬容

14 呵護效應：點滴關切，多一點關切就多一份情誼

15 感恩定律：雪中送炭，令對方永生難以忘懷

16 貴人定律：成人之美，對方對你感激不盡

17 牢騷效應：讓對方說出他的不滿

18 自我暴露定律：脫掉面具展示“真我”，取得對方的真心

19 互補定律：性格互補的人最容易相處

20 登門檻效應：點滴入人心，由小漸大

21 權威效應：讓對方深信不疑

22 布朗定律：找到心鎖是溝通的良好開端

23 將心比心，更容易融入影響對方

24 鄰里效應：好的感染好的

不給客戶壓力——客戶感覺不到你的存在並接納喜歡你

25 互惠關係定律：不要吝嗇付出

26 特里法則：願意承擔責任，才能擔負大任

27 路徑依賴原理：讓人們一直選擇你

28 約拿定律：克服約拿情結，才可輕易成功

29 互惠互利原則：一定讓對方看到你的“利用價值”

30 高帽效應：送對方“一頂高帽”，為“面子”會幫你

31 求人要明確，避免責任分散效應

32 異性效應：求異性比同性更容易

33 留面子效應：欲得寸先進尺

34 相悅定律：讓你喜歡的人也喜歡自己

35 首因效應：讓人對你初見即傾心

36 近因效應：扭轉他人對你的不良印象

37 費斯諾定理：傾聽建立信任

38 名片效應：迅速拉近距離，獲得好感

39 多看效應：見面時間長，不如見面次數多

做局給遲遲不下單的客戶——有手腕才能簽單

40 手錶定律：明確的目標是制勝的第一步

41 奧卡姆剃刀定律：簡單一些反而贏得輕鬆

42 霍布森選擇效應：從固定的選擇中跳出來

43 人際吸引增減原則：遞增更受歡迎

44 反木桶原理：用優勢去成功

45 草船借箭：將他人的攻勢化為自己的力量

46 冷熱水效應：讓對方心理上甜絲絲

47 配套效應：給對方的利益要用點心思

48 古德曼定理：沉默反而能佔據主動

49 華盛頓合作規律：減少過多的參與建議

50 蹺蹺板定律：讓對方感到利益是均衡的

51 非零和博弈：合作實現雙贏

52 投射效應：用投射效應洞悉他人內心

53 反彈琵琶效應：對逆反心強的人善用反彈琵琶之術

54 虛榮心定律：愛慕虛榮者，不妨把面子留給他

55 布里丹毛驢效應：猶豫不決的人需要推一把

56 小便宜法則：應付貪得無厭的人，給他點小便宜即可

57 安全定律：面對疑心重重的人，多給予其安全感

58 托利得定理：學會寬容不同的思想

59 南風效應：溫和更有效

60 狄倫多定律：給人面子消除矛盾

61 阿倫森效應：迂迴有道，不直來直去更能得勢

62 改宗效應：不做“老好人”，露出硬氣

銷售要逆襲——攻心計謀令客戶追隨你

63 橋樑效應：巧妙運用過渡理由效應達成願望

64 踢貓效應：保持清醒，留出天地

65 以退為進，對方心理放鬆時反能佔上風

66 藍斯登原則：進退有度，才不會進退維谷

67 交往適度定律：不要過度投資自己的恩情

68 蔡戈尼效應：有開始，才會有結果

69 釣魚效應：好奇心使你陷進羅網

70 堅持效應：不盲從，走出從眾心理

71 暈輪效應：不要被片面優點所迷惑

72 禪心法則：嫉妒心是利器，不要被他人的吹噓所擊倒

73 流言定理：不要讓流言蜚語破壞健康的內心

74 威嚴效應：保持威儀，樹立高大形象

75 貝勃定律：小事兒也能在對方心中變得很有分量

76 講道理法則：講出道理更容易被人追隨

77 激將效應：輕易令對方按你的意願行事

78 白璧微瑕效應：犯個小錯更有吸引力

79 潛伏效應：不動聲色方能成大器

80 “飛去來器”效應，不輕易透露自己的目標

81 禁果逆反心理：適當的“吊胃口”會事半功倍

82 動機適度定律：掩藏動機才能真正滿足自己的野心

83 遮蔽效應：學會韜光養晦方能有所成就

84 蘑菇定律：學會自我成長

85 被剝奪超級反應：不爭奪別人到手的東西

86 盧維斯定理：謙虛謹慎才能有大成

87 馬蠅效應：為自己尋找一個勢均力敵的對手

88 沸騰效應：找到質變的關鍵

後記