實用推銷學

《實用推銷學》較為系統地介紹了推銷的基本知識、推銷學的原理、推銷活動所處的環境、推銷的程序、推銷實踐的方法和技巧等。《實用推銷學》內容涉及有形商品和無形商品的推銷，並特別重視對無形商品推銷的著述，在注重系統性、理論性的同時，著重突出了操作性和實用性，著力於培養學生綜合能力和實際操作能力。

全書共有11章，內容包括推銷學概述、推銷的三要素、顧客需求理論、推銷模式、推銷信息採集與推銷環境分析、推銷對象的選擇、約見與接近顧客、推銷洽談、處理顧客異議、推銷成交及售後服務、推銷人員管理等。《實用推銷學》在寫作過程中，吸收了現代推銷學的理論和實踐成果，涉及大量當今經濟社會現象，既有對實際經濟社會現象的解釋和說明，也有最近發生的實際案例的運用，並融入了編者本人的工作體驗，注重理論與實際的緊密結合。

總序

前言

第一章 推銷學概述

第一節 推銷的內涵

一、推銷的含義

二、推銷的特點

三、推銷的作用

第二節 推銷學的產生與發展

一、古老的推銷技術(19世紀中葉前)

二、生產型推銷(19世紀中期到20世紀50年代)

三、銷售型推銷(20世紀20年代到50年代)

四、現代推銷(市場型推銷)(20世紀50年代至今)

第三節 推銷學與相關學科的關係

一、推銷學與市場營銷學

二、推銷學與商業廣告學

三、推銷學與公共關係學

四、推銷學與談判學

五、推銷學與心理學

第四節 推銷學的研究對象與方法

一、推銷學的研究對象

二、推銷學的研究內容

三、推銷學的研究方法

本章小結

關鍵概念

練習與思考

第二章 推銷的三要素

第一節 推銷人員

一、推銷人員應具備的品德素質

二、推銷人員應具備的知識素質

三、推銷人員應具備的心理素質

四、推銷人員應具備的能力素質

五、推銷人員應具備的身體素質

第二節 推銷品

一、整體產品

二、推銷的層次

第三節 推銷對象

一、個體購買者

二、組織購買者

第四節 推銷三要素的協調

本章小結

關鍵概念

練習與思考

第三章 顧客需求理論

第一節 需求與推銷

一、顧客需求的內涵與分類

二、需求是推銷活動得以存在的前提

第二節 顧客需求規律

一、需求的產生規律

二、需求的層次性規律

三、需求的對流規律

四、需求的轉移規律

五、消費者對產品的需求規律

第三節 推銷方格理論和顧客方格理論

一、推銷方格理論

二、顧客方格理論

三、推銷方格理論與顧客方格理論的應用

本章小結

關鍵概念

練習與思考

第四章 推銷模式

第一節 埃達模式

一、埃達模式的含義

二、埃達模式的具體內容

第二節 迪伯達推銷模式

一、迪伯達模式的含義

二、迪伯達模式的具體內容

第三節 埃德帕推銷模式

一、埃德帕模式的含義

二、埃德帕模式的具體內容

第四節 費比推銷模式

一、費比推銷模式的含義

二、費比推銷模式的具體內容

本章小結

關鍵概念

練習與思考

第五章 推銷信息採集與推銷環境分析

第一節 推銷信息採集

一、推銷信息的特徵和作用

二、推銷信息的採集

三、推銷信息的處理和利用

第二節 推銷環境分析

一、環境對推銷活動的影響

二、怎樣適應推銷環境

本章小結

關鍵概念

練習與思考

第六章 推銷對象的選擇

第一節 選擇推銷對象的步驟與條件

一、選擇推銷對象的基本步驟

二、潛在顧客的基本條件

三、有效識別潛在顧客

第二節 尋找顧客的策略和方法

一、尋找顧客的策略

二、尋找顧客的方法

本章小結

關鍵概念

練習與思考

第七章 約見和接近顧客

第一節 約見顧客

一、推銷約見的含義和作用

二、約見的內容

三、約見的基本方法

四、約見后的準備工作

第二節 接近顧客

一、推銷接近的準備

二、面見顧客

三、接近顧客的方法

本章小結

關鍵概念

練習與思考

第八章 推銷洽談

第一節 推銷洽談的原則

一、針對性原則

二、鼓動性原則

三、參與性原則

四、真實性原則

五、平等互利原則

第二節 推銷洽談的計劃、內容及程序

一、推銷洽談的計劃

二、推銷洽談的內容

三、推銷洽談的程序

第三節 推銷洽談的技巧

一、建立輕鬆、和諧的洽談氣氛

二、推銷洽談提示的方法

三、推銷洽談中的聽、述、問、答技巧

第四節 推銷洽談的策略

一、休會策略

二、最後期限策略

三、聲東擊西策略

四、先苦后甜策略

五、疲憊策略

六、權力有限策略

七、吹毛求疵策略

八、一攬子交易策略

九、訴苦策略

本章小結

關鍵概念

練習與思考

第九章 處理顧客異議

第一節 顧客異議的內涵、根源和類型

一、顧客異議的內涵

二、顧客異議產生的根源

三、顧客異議的類型

第二節 處理顧客異議的原則和方法

一、處理顧客異議的原則

二、處理顧客異議的方法

本章小結

關鍵概念

練習與思考

第十章 推銷成交及售後服務

第一節 捕捉顧客的購買信號

一、推銷成交的內涵

二、善於捕捉顧客的成交信號

三、推銷成交的原則

第二節 推銷成交的方法

一、請求成交法

二、假定成交法

三、選擇成交法

四、小點成交法

五、從眾成交法

六、特殊讓步成交法

七、限期成交法

第三節 售後工作及跟蹤服務

一、建立良好的客戶關係

二、售後服務

三、處理顧客投訴

本章小結

關鍵概念

練習與思考

第十一章 推銷人員管理

第一節 推銷人員的選拔、培訓與配置

一、推銷人員的選拔

二、推銷人員的培訓

三、推銷人員的合理配置

第二節 推銷人員的報酬與激勵

一、推銷人員的報酬

二、推銷人員的激勵

第三節 推銷業績的考核與評價

一、推銷人員的業績考評

二、推銷業績評價的方法

本章小結

關鍵概念

練習與思考

參考文獻

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