商務談判

商務談判

作者：湯海濱 黃高余 陳劍

定價：39元

印次：1-3

ISBN：9787302391098

出版日期：2015.03.01

印刷日期：2017.12.26

本書通過案例引導、問題分析、知識牽引、延伸運用的思維模式，介紹了商務談判的組織實施過程及其中涉及的人員、計劃、執行與控制的相關內容，對商務談判過程中所需要掌握的策略、溝通技巧、理論支持進行了深入的探討，使讀者能夠通過本書的學習迅速掌握商務談判的基礎知識並熟練運用在自身的工作或者學習過程中。本書共分10章，分別介紹商務談判概論、商務談判人員管理、商務談判的準備、商務談判活動的組織實施、商務談判策略、商務談判理論、商務談判的溝通技巧、商務談判禮儀及國際商務談判等內容，最後提供了若干經典案例以供讀者參考。

目錄

第一章商務談判概論 1

第一節商務談判概述 2

一、談判的概念 2

二、商務談判的概念 4

第二節商務談判的特點 6

一、商務談判是以獲得經濟利益為目的 6

二、商務談判是以價值談判為核心 7

三、商務談判注重合同條款的嚴密性與準確性 7

第三節商務談判的類型 8

一、按商務談判參與方的數量分類 8

二、按商務談判各方參加談判的人員數量分類 8

三、按商務談判的地區範圍分類 9

四、按商務談判的所在地分類 10

五、按商務談判的內容分類 11

六、按商務談判內容的透明度分類 12

七、按商務談判的目標分類 12

八、按商務談判參與各方的交易地位分類 15

九、按商務談判時談判各方的態度和觀念分類 16

第四節商務談判的原則 17

一、自願原則 18

二、利益原則 18

三、雙贏原則 18

四、誠信原則 19

五、人事有別原則 19

六、求同存異原則 20

七、客觀性原則 20

八、合法原則 21

第五節商務談判的影響因素 21

一、商務談判的環境 21

二、談判者的實力和心理 22

三、商務談判人員的素質與能力 24

本章小結 24

思考題 25

案例應用 25

第二章商務談判人員管理 27

第一節商務談判人員 29

一、商務談判人員構成因素 30

二、首席談判官的選擇 34

三、談判小組成員之間的分工配合與支持 35

第二節商務談判人員的素質構成 36

一、商務談判人員的個人素質 36

二、商務談判人員的基本立場和品德 37

三、商務談判人員的基本知識 38

四、商務談判人員的基本能力 39

五、商務談判人員的心理素質 42

第三節商務談判人員的組織和管理 44

一、商務談判人員的培養 44

二、商務談判組織管理 45

第四節商務談判人員的選用禁忌 45

本章小結 46

思考題 46

案例應用 47

第三章商務談判的準備 49

第一節商務談判信息的搜集和篩選 49

一、商務談判信息的作用 50

二、商務談判信息的收集 50

三、商務談判信息收集的方法和途徑 54

四、商務談判信息的整理和篩選 55

五、商務談判信息收集時應注意的問題 55

第二節商務談判計劃的制訂 56

一、制訂計劃的要求 56

二、談判計劃的主要內容 56

第三節商務談判物質條件的準備 60

一、談判場所的選擇 60

二、商務談判會場的布置 61

三、談判食宿的安排 63

第四節模擬談判 63

一、模擬談判的必要性 64

二、擬定條件假設 64

三、模擬談判的形式 65

本章小結 66

思考題 66

案例應用 66

第四章商務談判活動的組織實施 69

第一節　商務談判的開局 70

一、建立良好談判開局的重要性 70

二、建立良好談判開局的影響因素 71

三、談判開局的策略 75

第二節　商務談判過程中的洽談與磋商 75

一、報價 75

二、磋商 79

三、讓步 81

第三節　商務談判過程中的僵局與突破 84

一、僵局產生的原因 85

二、談判僵局的表現形式 86

三、僵局解決的原則 88

第四節　商務談判的完成與簽約 89

一、商務談判完成的判定 89

二、把握簽約意向 91

三、簽訂合同 93

第五節　商務談判活動的過程管理 93

一、商務談判過程的控制 93

二、商務談判結束后的總結與回顧 95

本章小結 96

思考題 96

案例應用 97

第五章商務談判策略 99

第一節商務談判策略 100

一、商務談判策略概述 100

二、商務談判策略的構成要素 100

三、商務談判策略的擬定步驟 100

第二節商務談判的角色策略 102

一、談判中的角色 102

二、角色責任 103

第三節　商務談判各階段的策略 104

一、開局階段的談判策略 104

二、報價階段的策略 112

三、討價還價階段的策略 118

四、談判僵局的處理策略 133

五、成交階段的策略 138

第四節情報策略 143

一、厚積薄發——養兵千日，用兵一時 143

二、獲得有用情報，正確認定價值 143

三、掌握環境情報，以靜制動，靜觀其變 144

四、掌握情報，后發制人 144

本章小結 144

思考題 145

案例應用 146

第六章商務談判理論 149

第一節需要理論與談判 151

一、馬斯洛的需要層次理論 152

二、尼爾倫伯格的談判主體需要理論 154

三、奧爾德弗的ERG理論 155

四、需要理論在商務談判中的運用 156

第二節博弈論與談判 158

一、博弈論的內涵 158

二、囚徒困境與談判 159

三、在博弈論基礎上的談判 161

四、談判中運用博弈對策需注意的問題 162

第三節原則性談判理論 165

一、原則性談判理論的產生與發展 165

二、把人與問題分開 165

三、著眼於利益而非立場 167

四、提出雙方得益的方案 168

五、堅持使用客觀標準 170

第四節公平理論與談判 171

一、公平理論的內涵 171

二、不公平感的消除 172

三、“公平”的判定標準 173

四、公平理論對談判活動的指導意義 174

第五節其他談判理論 174

一、社會交換理論 174

二、談判實力理論 177

三、“黑箱”理論 179

本章小結 180

思考題 181

案例應用 181

第七章商務談判的溝通技巧 185

第一節語言溝通技巧 186

一、語言溝通的基本原則 187

二、商務談判中聽的技巧 190

三、商務談判中提問的技巧 194

四、商務談判中回答問題的技巧 199

五、商務談判中辯論的技巧 202

第二節非語言溝通技巧 204

一、肢體動作 204

二、空間距離 207

三、眼神 208

四、面部表情 209

五、無聲語言 211

本章小結 212

思考題 212

案例應用 213

第八章商務談判禮儀 215

第一節商務談判禮儀概述 215

一、商務談判禮儀的含義 215

二、商務談判禮儀的具體內容 216

三、商務談判禮儀的原則 216

第二節　商務談判中的日常禮儀 217

一、儀容著裝禮儀 217

二、舉止禮儀 219

三、交談禮儀 220

第三節商務談判中的工作禮儀 221

一、信函與電話禮儀 221

二、迎送禮儀 224

三、會見禮儀 225

四、談判禮儀 227

五、宴會禮儀 228

六、饋贈禮儀 233

第四節世界各國商務談判禮俗與禁忌 234

一、西方國家的商務禮俗與禁忌 234

二、亞洲地區國家的禮俗與禁忌 239

三、阿拉伯國家的商務禮俗與禁忌 243

四、非洲國家的禮俗 244

本章小結 245

思考題 246

案例應用 247

第九章國際商務談判 249

第一節國際商務談判概述 249

一、國際商務談判的概念 250

二、國際商務談判的特點 250

三、國際商務談判的基本要求 251

第二節世界各地商人的談判風格 252

一、美洲商人的談判風格 252

二、歐洲國家商人的談判風格 255

三、亞洲國家商人的談判風格 262

四、非洲商人的談判風格 267

第三節東西方商務談判風格比較 268

一、中美在商務談判風格上的主要差異及文化解析 268

二、如何處理文化差異對商務談判的影響 270

本章小結 270

思考題 271

案例應用 271

第十章商務談判經典案例 273

本章小結 303

思考題 303

參考文獻 305