商務談判

商務談判（第2版）

作者：李爽、於湛波

定價：36元

印次：2-12

ISBN：9787302267171

出版日期：2011.09.01

印刷日期：2015.08.18

本書是清華大學出版社組織編寫的一套全國統編教材中的一本。編者在第一版的基礎上，對部分內容進行了修訂，保留了第一版的特點，修改了不足，增加了最新案例。全書共十二章，分為商務談判基礎理論和商務談判實務兩篇。第一篇包括談判概述，商務談判概述，商務談判準備，談判者素質與談判心理，商務談判過程；第二篇包括商務談判語言技巧，商務談判策略，商務談判中僵局的處理

目錄

第一篇商務談判基礎理論

第一章談判概述 1

第一節談判的含義 1

一、正確認識談判 2

二、談判的概念 4

三、談判是市場經濟發展的產物 7

四、談判的特徵 9

第二節談判的代表性理論 12

一、博弈論與談判 12

二、“黑箱”理論與談判 14

第三節談判的基本原則 16

一、談判是雙方的合作 16

二、避免在立場上磋商問題 18

三、提出互利選擇 19

四、區分人與問題 20

本章小結 22

自測題 23

案例分析 23

閱讀資料 24

第二章商務談判概述 26

第一節商務談判的概念和特徵 26

一、商務談判的概念 26

二、商務談判的特徵 28

第二節商務談判的原則和作用 30

一、商務談判的基本原則 30

二、商務談判的作用 32

第三節商務談判的類型和內容 33

一、商務談判的類型 33

二、商務談判的內容 40

本章小結 47

自測題 47

案例分析 47

閱讀資料 53

第三章商務談判準備 55

第一節談判人員準備 56

一、談判班子的規模 56

二、談判人員應具備的素質 57

三、談判人員的配備 62

第二節談判信息的積累和信息的收集 64

一、資訊理論與談判 64

二、掌握談判信息 65

三、掌握市場行情 67

四、信息收集的主要方法與途徑 69

第三節擬訂談判方案 73

一、選擇談判對手 73

二、制定談判目標 73

三、談判方案的基本要求 77

第四節談判物質條件的準備 78

一、談判場所的選擇 78

二、通信設施的完備 78

三、談判房間的布置 79

四、食宿安排 79

本章小結 79

自測題 80

案例分析 80

閱讀資料 80

第四章談判者素質與談判心理 84

第一節馬斯洛需要層次理論 84

一、需要的含義 84

二、需要層次理論 85

三、需要層次理論在商務談判中的

應用 87

第二節需要的發現 90

一、談判中需要的存在 90

二、談判中需要的發現 91

第三節知覺在商務談判中的作用 94

一、首因效應 94

二、暈輪效應 95

三、先入為主 95

四、激勵 96

第四節商務談判中的心理挫折 97

一、心理挫折 97

二、心理挫折對行為的影響 97

三、商務談判與心理挫折 99

第五節成功談判者的心理素質 100

一、意志力 100

二、自制力 101

三、應變力 102

四、感受力 102

五、信念 102

六、誠意 103

第六節商務談判心理的禁忌 103

一、必須避免出現的心理狀態 103

二、對不同類型的談判對手要

區別對待 104

三、了解不同性格談判對手的

心理特徵 105

本章小結 107

自測題 107

案例分析 108

閱讀資料 110

第五章商務談判過程 112

第一節開局階段 112

一、開局的基本任務 112

二、開局氣氛的營造 113

第二節磋商階段 117

一、確定報價標準 117

二、選擇報價時機 121

三、磋商交易階段 123

第三節成交階段 131

一、注意成交信號 131

二、表明成交意向 134

本章小結 136

自測題 137

案例分析 137

閱讀資料 137

第二篇商務談判實務

第六章　商務談判語言技巧 142

第一節商務談判語言概述 143

一、商務談判語言的類別 143

二、語言技巧在商務談判中的

重要性 145

三、正確運用談判語言技巧的

原則 146

第二節有聲語言的技巧 148

一、陳述技巧 148

二、提問技巧 151

三、應答技巧 154

第三節無聲語言的技巧 157

一、無聲語言的作用 157

二、行為語言的觀察 158

三、物體語言的技巧 161

第四節溝通的技巧 162

一、溝通的基本知識 162

二、溝通應注意的問題 166

本章小結 167

自測題 167

案例分析 167

閱讀資料 169

第七章商務談判策略 172

第一節商務談判策略概述 172

一、商務談判策略的含義 172

二、商務談判策略是實現談判

目標的跳板 173

三、商務談判策略運用的

基本原則 174

四、商務談判策略的分類 175

第二節談判過程策略 177

一、開局階段策略 177

二、磋商階段策略 179

三、成交階段策略 181

第三節談判地位策略 181

一、主動地位策略 181

二、被動地位策略 191

三、平等地位策略 199

本章小結 209

自測題 210

案例分析 210

閱讀資料 213

本章小結 236

自測題 237

案例分析 237

閱讀資料 239

第九章談判合同的履行 242

第一節合同的起草、簽訂與公證 242

一、簽訂合同應注意的事項 242

二、談判協議的鑒證 246

三、經濟合同的公證 247

第二節談判協議的履行 247

一、談判協議履行的原則 247

二、談判協議的擔保 249

三、談判協議的變更、解除、

轉讓與糾紛處理 250

本章小結 252

自測題 253

案例分析 253

閱讀資料 253

第一節禮儀的本質及交往中的

一般禮儀 256

一、禮儀的本質 256

二、交往中的一般禮儀 256

第二節商務談判中的常見禮儀 259

一、迎送與會見 259

二、交談禮儀 260

三、宴會禮儀 262

四、見面禮儀 265

五、服飾禮儀 267

六、其他禮儀 269

本章小結 271

自測題 271

案例分析 272

閱讀資料 273

第十一章國際商務談判中的文化

差異及談判風格 274

第一節國際商務談判的含義、

特徵和要求 274

一、國際商務談判的含義 274

二、國際商務談判的特徵 275

三、國際商務談判的基本要求 276

第二節文化差異對國際商務談判

行為的影響 277

一、語言及非語言行為差異與

國際商務談判行為 277

二、價值觀差異與國際商務

談判行為 278

三、思維差異與國際商務

談判行為 280

第三節基於文化差異的國際商務

談判對策 280

一、文化差異與國際商務

談判前對策 281

二、文化差異與國際商務談判

過程對策 282

三、文化差異與國際商務

談判后對策 284

第四節世界各地商人的談判風格 284

一、美洲商人的談判風格 285

二、歐洲商人的談判風格 288

三、亞洲商人的談判風格 297

本章小結 303

自測題 304

案例分析 304

閱讀資料 304

第十二章模擬商務談判實訓與

商務談判典型案例 306

第一節綜合模擬商務談判實訓背景 306

案例1：保健品項目合資合作 306

案例2：醫藥中間體加工費的談判 308

案例3：乳清粉結塊質量索賠的

談判 309

案例4：印表機生產技術費的談判 310

第二節商務談判典型案例 311

案例1：談判中取得成功的原因及

美方處於不利地位的原因 311

案例2：中日農機設備談判中的

競爭與合作 312

案例3：農夫賣玉米 314

案例4：開局策略 315

參考文獻 316