商務談判

作者：李爽、高延鵬、馮霆、朱靖、陳榮

定價：28元

印次：1-13

ISBN：9787302153955

出版日期：2007.07.01

印刷日期：2011.06.28

本書共十章，分為商務談判基礎理論篇和實務篇。第一篇包括：商務談判概述，商務談判準備，商務談判過程和商務談判心理。第二篇包括商務談判語言技巧，商務談判策略，商務談判中僵局的處理，商務談判禮儀與禁忌，國際商務談判和商務談判的風險與規避。本書以基礎理論為基本寫作宗旨，注重實務性，突出實用性，以培養學生的應用性技能為主要指導思想，在基礎理論的解釋之後，增加了很多實際案例，使讀者在讀故事的輕鬆氣氛中理解並學會枯燥的基本理論。本書語言通俗易懂、選材實用生動，可讀性強。在結構安排上，按學習要點及目標、引導案例、正文、本章小結、案例分析和閱讀資料為順序，循序漸進，由淺入深，培養分析和解決問題的能力。

第一篇 商務談判基礎理論

第一章 商務談判概述 1

第一節 談判的概念和含義 2

一、怎樣正確認識談判 2

二、談判的形式、內容及特徵 3

三、談判的含義 5

第二節 商務談判的概念和特徵 7

一、商務談判的概念 7

二、商務談判的特徵 8

第三節 商務談判的原則和作用 10

一、商務談判的基本原則 10

二、商務談判的作用 13

第四節 商務談判的類型和內容 14

一、商務談判的類型 14

二、商務談判的內容 21

第五節 商務談判的理論與方法 28

一、商務談判的主要理論 28

二、商務談判的學習方法 29

本章小結 30

自測題 31

案例分析 31

閱讀資料 32

第二章 商務談判準備 38

第一節 談判人員準備 39

一、談判班子的規模 39

二、談判人員應具備的素質 40

三、談判人員的配備 47

四、談判班子成員的分工與合作 49

第二節 談判所需知識的積累和信息

的收集 51

一、了解談判環境 51

二、掌握市場行情 53

三、摸清對方情況 54

四、談判信息資料的收集 56

五、談判資料的整理與分析 58

第三節 擬定談判方案 59

一、選擇談判對手 59

二、制定談判目標 60

三、談判方案的基本要求 64

第四節 物質條件的準備 65

一、談判地點的選擇 65

二、談判場所的設施 66

三、談判房間的布置 66

四、食宿安排 67

本章小結 67

自測題 67

案例分析 68

閱讀資料 69

第三章 商務談判過程 72

第一節 開局階段 74

一、開局的基本任務 74

二、開局氣氛的營造 75

三、開局行為的禁忌 77

第二節 磋商階段 78

一、確定報價標準 78

二、選擇報價時機 85

三、磋商交易階段 87

第三節 成交階段 96

一、注意成交信號 96

二、表明成交意向 99

三、注意合同條款 101

本章小結 105

自測題 105

案例分析 106

閱讀資料 108

第四章 商務談判心理研究 113

第一節 馬斯洛的需要層次理論 113

一、需要的含義 113

二、馬斯洛的需要層次理論 114

三、需要層次理論在商務談判中

的應用 116

第二節 需要的發現 119

一、談判中需要的存在 119

二、談判中需要的發現 119

第三節 知覺在商務談判中的作用 122

一、首要印象 123

二、暈輪效應 123

三、先入為主 123

四、激勵 124

第四節 商務談判中的心理挫折 125

一、心理挫折 125

二、心理挫折對行為的影響 125

三、商務談判與心理挫折 126

第五節 成功談判者的心理素質 128

一、意志力 128

二、自制力 129

三、應變力 129

四、感受力 129

五、信念 129

六、誠意 130

第六節 商務談判心理的禁忌 130

一、必須避免出現的心理狀態 130

二、對不同類型的談判對手

要區別對待 132

三、了解不同性格談判對手的

心理特徵 133

本章小結 134

自測題 135

案例分析 135

閱讀資料 138

第二篇 商務談判實務

第五章 商務談判語言技巧 139

第一節 商務談判語言概述 140

一、商務談判語言的類別 140

二、語言技巧在商務談判中的

重要性 142

三、正確運用談判語言技巧的

原則 143

第二節 有聲語言技巧 145

一、陳述技巧 145

二、提問技巧 148

三、應答技巧 152

第三節 無聲語言技巧 155

一、無聲語言的作用 155

二、行為語言的觀察 156

三、物體語言技巧 159

四、行為語言的運用及注意 160

第四節 溝通的技巧 161

一、溝通的基本知識 161

二、溝通應注意的問題 165

本章小結 166

自測題 166

案例分析 167

閱讀資料 168

第六章 商務談判策略 171

第一節 商務談判策略概述 171

一、商務談判策略的含義 171

二、商務談判策略是實現談判目標

的跳板 172

三、商務談判策略運用的基本

原則 173

四、商務談判策略的分類 174

第二節 談判過程策略 179

一、開局階段策略 179

二、磋商階段策略 180

三、成交階段策略 182

第三節 談判地位策略 183

一、主動地位策略 183

二、被動地位策略 191

三、平等地位策略 199

第四節 對付不同風格談判對手的

策略 205

一、對付“強硬型”談判者的

談判策略 205

二、對付“陰謀型”談判者的

談判策略 206

三、對付“固執型”談判者的

談判策略 207

四、對付“虛榮型”談判者的

談判策略 209

本章小結 209

自測題 210

案例分析 210

閱讀資料 213

第七章 商務談判中僵局的處理 214

第一節 僵局的類型、成因

和處理原則 215

一、商務談判中僵局的類型 215

二、商務談判中僵局的成因分析 216

三、處理和避免僵局的原則 219

第二節 僵局的處理方法 220

一、妥善處理潛在僵局的方法 220

二、情緒性僵局緩解方法 222

三、嚴重僵局的處理方法 226

第三節 突破談判僵局的策略與技巧 229

一、突破利益僵局的策略與技巧 229

二、論理在僵局中的運用 232

三、扭轉僵局的手段技巧 235

本章小結 236

自測題 236

案例分析 236

閱讀資料 239

第八章 商務談判的禮儀與禁忌 241

第一節 禮儀的本質及交往中的

一般禮儀 242

一、禮儀的本質 242

二、交往中的一般禮儀 242

第二節 商務談判中需要注意的

一些禮儀 244

一、迎送禮儀 244

二、交談禮儀 246

三、宴會禮儀 248

四、見面禮儀 251

五、服飾禮儀 253

六、其他禮儀 255

本章小結 257

自測題 258

案例分析 258

閱讀資料 260

第九章 國際商務談判 261

第一節 國際商務談判的含義、特徵

和要求 261

一、國際商務談判的含義 262

二、國際商務談判的特徵 262

三、國際商務談判的基本要求 263

四、文化差異對國際商務談判

的影響 264

第二節 世界各地商人的談判風格 268

一、美洲商人的談判風格 268

二、歐洲商人的談判風格 275

三、亞洲商人的談判風格 288

四、大洋洲和非洲商人的談判

風格 296

本章小結 298

自測題 299

案例分析 299

閱讀資料 300

第十章 商務談判的風險與規避 302

第一節 商務談判中的風險 303

一、商務談判中的人員風險 303

二、商務談判中的非人員風險 307

第二節 商務談判中風險的規避 310

一、風險規避的含義 310

二、風險規避的手段 313

本章小結 316

自測題 316

案例分析 317

閱讀資料 318

參考文獻 321