商務談判

在本書中我們本著系統性和全面性相結合、實用性和可操作性相結合、科學性和先進性相結合的原則，向讀者介紹了談判概述、談判準備、談判過程、談判技巧概述、不同形勢下談判技巧的運用、處理僵局時的技巧、談判的語言技巧、不同情境中的談判技巧、談判的禁忌、談判禮儀等方面的內容。同時輔之以大量的典型案例，以及在實踐方面的運用。將理論與實踐融為一體，旨在教學環節中注重培養學生的動腦思考能力和實際操作能力。每章以"導入案例"開篇，中間輔以"資料卡"、"小思考""案例分析"等版塊，在豐富學生知識的同時，增強了學生閱讀的興趣，並在章末增加技能訓練、案例分析項目以強化實訓，輔助讀者領會和熟練運用各種談判策略和技巧。突出了以培養學生應用能力、綜合知識掌握能力為主線的教育特色，不僅強化了學生對策略、方法和技巧的學習，更注重提高學生在理念領悟和觀念創新方面的綜合素質。

上篇 商務談判基礎

第一章 談判概述 /3 本章提要 /3 本章學習目標 /3 案例導入 /3

第一節 談判的概念和特點 /4

第二節 談判的構成要素和基本原則 /6

第三節 談判的基本程序 /9 案例分析 /13 本章小結 /14 複習思考題 /14

第二章 談判的準備 /15 本章提要 /15 本章學習目標 /15 案例導入 /16

第一節 商務談判計劃的制訂 /16

第二節 商務談判資料的收集和整理 /22

第三節 商務談判組織的建立 /31

第四節 模擬商務談判 /37 案例分析 /41 本章小結 /41 複習思考題 /41

第三章 談判的過程 /43 本章提要 /43 本章學習目標 /43 案例導入 /43

第一節 談判過程概述 /44

第二節 開局階段 /45

第三節 報價階段 /52

第四節 磋商階段 /60

第五節 成交階段 /69 案例分析 /75 本章小結 /76 複習思考題 /76 下篇 商務談判技巧

第四章 談判技巧概述 /79 本章提要 /79 本章學習目標 /79 案例導入 /79

第一節 談判技巧的含義和基本原則 /80

第二節 談判各階段的技巧運用 /83 案例分析 /90 本章小結 /90 複習思考題 /90

第五章 不同形勢下談判技巧的運用 /92 本章提要 /92 本章學習目標 /92 案例導入 /92

第一節 優勢時的談判技巧 /93

第二節 劣勢時的談判技巧 /95

第三節 均勢時的談判技巧 /99 案例分析 /102 本章小結 /103 複習思考題 /104

第六章 處理商務談判僵局的技巧 /105 本章提要 /105 本章學習目標 /105 案例導入 /105

第一節 僵局的含義和處理原則 /106

第二節 僵局的處理方法 /111

第三節 處理談判僵局的策略與技巧 /122 案例分析 /131 本章小結 /132 複習思考題 /132

第七章 談判的語言技巧 /133 本章提要 /133 本章學習目標 /133 案例導入 /133

第一節 談判語言概述 /134

第二節 談判中有聲語言運用的技巧 /138

第三節 談判中無聲語言運用的技巧 /152 案例分析 /155 本章小結 /156 複習思考題 /156

第八章 不同情境中的談判技巧 /157 本章提要 /157 本章學習目標 /157 案例導入 /157

第一節 引起談判對手興趣的技巧 /158

第二節 談判中拒絕的技巧 /160

第三節 應對不同談判者的技巧 /167 案例分析 /178 商務談判 4 本章小結 /178 複習思考題 /179

第九章 談判的禁忌 /180 本章提要 /180 本章學習目標 /180 案例導入 /180

第一節 談判準備階段的禁忌 /181

第二節 談判過程中的禁忌 /185

第三節 談判策略上的禁忌 /198 案例分析 /200 本章小結 /201 複習思考題 /201

第十章 談判的禮儀 /202 本章提要 /202 本章學習目標 /202 案例導入 /202

第一節 交往中的一般禮儀 /203

第二節 個人基本禮儀 /207

第三節 基本社交禮儀 /216 案例分析 /221 本章小結 /221 複習思考題 /221 參考文獻 /222