商務談判

商務談判

所屬類別

教材 >> 高職 >> 高職經濟與管理

作者：付春雨 主編 周海娟、庄小彤 副主編

出版日期：2009年1月 書號：978-7-122-04135-7

開本：16 裝幀：平 版次：1版1次 頁數：208頁

本書共分10章。主要內容包括商務談判概述、商務談判的原則與要領、商務談判中的思維與心理、商務談判方式、商務談判準備、商務談判程序、商務談判策略、商務談判技巧和禮儀、國際商務談判等。本書可作為高職高專院校營銷、貿易和管理類等專業的教材，也可用於企業中高級商務談判人員和管理人員的培訓教材與讀物。

第一章商務談判概述1

第一節談判的含義與特徵1

一、談判的含義1

二、談判的特徵3

第二節商務談判的含義、特徵和功能3

一、商務談判的含義4

二、商務談判的基本特徵4

三、商務談判的功能5

四、商務談判的重要性6

第三節商務談判的要素與類型7

一、商務談判的要素7

二、商務談判的類型8

第四節商務談判的評價標準12

一、商務談判成功的基本標誌12

二、談判成功的三要素13

本章小結15

複習思考題15

第二章商務談判的原則與要領17

第一節構思雙贏的談判方案17

一、平等互利原則17

二、尋找共同利益19

三、協調利益分歧19

第二節立場與利益20

一、重利益輕立場的重要性20

二、避免在立場上討價還價21

三、具體要求21

第三節把人與事分開22

一、商務談判是人與人的交流22

二、把人與事分開23

三、正確處理人的問題26

第四節堅持客觀標準27

一、堅持客觀標準原則27

二、正確使用客觀標準28

三、科學性與藝術性的統一29

第五節其他原則30

一、言而有信30

二、多聽少說30

三、保持與對方願望的聯繫30

四、遵守法律原則31

第六節商務談判的基本要領31

一、傾聽的要領31

二、表達的要領32

三、提問的要領32

四、說服的要領32

五、關注洽談的發展趨勢33

六、抓住成交時刻33

本章小結33

複習思考題34

第三章商務談判中的思維與心理35

第一節商務談判的思維35

一、談判中的思維特點35

二、談判中的思維方法37

三、談判中的思維藝術39

第二節商務談判需要與動機40

一、商務談判需要與動機40

二、商務談判需要的利用43

第三節商務談判心理44

一、商務談判心理的內涵44

二、商務談判心理的重要性45

第四節商務談判心理的實用技巧47

一、如何利用談判期望心理47

二、正確運用商務談判的感知覺49

三、商務談判情緒的調控51

四、商務談判中心理挫折的防範與應對52

五、正確理解肢體語言54

本章小結56

複習思考題56

第四章商務談判方式58

第一節面對面談判58

一、面對面談判的含義58

二、面對面談判的特點58

三、面對面談判的適用範圍60

第二節電話談判60

一、電話談判的含義60

二、電話談判的特點60

三、電話談判的適用範圍61

四、注意事項62

第三節網路談判63

一、電子商務與網路談判63

二、網路談判的流程和特點64

三、網路談判的注意事項66

第四節函電談判67

一、函電談判的含義67

二、函電談判的特點67

三、函電談判的程序67

四、函電談判的基本要求69

本章小結71

複習思考題71

第五章商務談判準備74

第一節商務談判準備概述74

一、商務談判準備的目的74

二、商務談判調查的內容75

三、商務談判調查的手段79

第二節商務談判的組織準備81

一、談判人員的素質要求81

二、談判團隊的構成83

三、談判團隊的管理85

第三節商務談判方案的制訂86

一、商務談判的基本模式86

二、商務談判計劃的構思87

三、商務談判計劃的制訂87

本章小結90

複習思考題90

第六章商務談判程序92

第一節商務談判的開局與摸底92

一、商務談判開局概述92

二、談判摸底95

第二節商務談判的報價與磋商97

一、報價階段97

二、討價階段101

三、還價階段102

四、讓步階段103

第三節商務談判的簽約104

一、商務談判的促成104

二、成交階段的工作內容107

三、談判合同的簽訂107

本章小結110

複習思考題111

第七章商務談判策略112

第一節形成與保持良好的談判氣氛112

一、概述112

二、談判氣氛的形成114

三、談判氣氛的調節117

第二節開局階段的策略118

一、協商式開局策略118

二、坦誠式開局策略119

三、進攻式開局策略119

四、保留式開局策略120

第三節報價階段的策略120

一、報價差別策略121

二、運用心理定價策略121

三、價格分割策略121

四、報價時機策略122

五、其他策略122

第四節磋商階段的策略124

一、討價階段的策略124

二、還價階段的策略126

三、讓步策略128

四、製造與打破僵局的策略131

第五節成交階段的策略134

一、最後立場策略134

二、折中進退策略135

三、總體條件交換策略135

本章小結135

複習思考題136

第八章商務談判技巧137

第一節討價還價技巧137

一、基本原理137

二、報價技巧138

三、討價技巧139

四、還價技巧140

第二節讓步技巧142

一、讓步的基本原則142

二、讓步實施的步驟143

三、讓步的方式144

第三節處理僵局的技巧147

一、製造僵局的技巧147

二、突破僵局的技巧149

第四節談判中的語言技巧153

一、陳述的技巧153

二、發問的技巧154

三、回答的技巧155

第五節利用時機的技巧157

一、如何抓住時機157

二、要利用好時機158

本章小結159

複習思考題160

第九章商務談判禮儀、禮節162

第一節商務談判禮儀162

一、服飾禮儀162

二、舉止禮儀167

三、談吐禮儀167

四、迎送禮儀168

五、會談禮儀169

六、其他禮儀169

七、談判室的布置與座次安排170

第二節商務談判的禮節172

一、日常交往中的禮節172

二、見面時的禮節173

三、交談中的禮節177

四、宴請時的禮節179

本章小結180

複習思考題180

第十章國際商務談判181

第一節國際商務談判概述181

一、國際商務談判的含義181

二、國際商務談判的重要性183

三、國際商務談判的特徵184

四、國際商務談判的基本要求185

第二節文化差異與商務談判禁忌186

一、文化差異對談判的影響186

二、東西方文化差異的主要表現188

三、商務談判的文化禁忌190

第三節世界各國商人的不同談判風格191

一、美國人的談判風格192

二、英國人的談判風格193

三、德國人的談判風格195

四、法國人的談判風格195

五、日本人的談判風格196

六、韓國人的談判風格198

七、伊斯蘭國家人們的談判風格198

八、猶太人的談判風格199

九、非洲人的談判風格200

本章小結200

複習思考題201

參考文獻202