資源營銷

我們認為，不必將營銷看作一種必須完整執行的行為模式。歸根結底，營銷是為企業生存發展服務的。一旦我們將目光轉到企業生存發展這一主題上來，會忽然發現諸多重要的影響因素，它們就是——資源！

好的營銷，就應該將自己能夠調動的資源全部運作到位，以實現自己的經營目標。至於具體運作方式，則大可不必一成不變。

為此我們提出了“資源營銷”的觀念。

所謂資源營銷，就是以資源為核心的營銷活動，它是通過整合有限的可利用資源，來調控開發全*無限的資源，從而實現資源價值最大化的目標。

資源營銷就是資源開發、資源整合的過程，企業在進行資源營銷過程中，其出發點和最終目標都是資源。資源的增殖與增值就是靠資源轉換來實現的，它可能是將資本資源轉化成了市場資源，或將市場資源轉化為網路資源、品牌資源，等等。企業就是在資源轉化過程中實現資源的增殖，同時也實現贏利，而利潤只是其中一種表現形式。

在企業的資源存儲帳戶內，所存儲的資源可以包括很多種形態。衡量一個企業的潛在能力，也應從其擁有的各種資源、能夠調控的各種資源以及支配調控這些資源的能力來評測。一個企業的競爭力取決於其支配各種資源的能力，所謂核心競爭力就是掌控甚至壟斷某種優勢資源的能力（見《資源與企業競爭力》）。

海爾是近代營銷理念的受益者，更是成功營銷的代表，然而，國美、蘇寧、永樂、五星、大中、三聯等專業連鎖家電零售商的崛起打破了當時的營銷格局，顛覆了現行的營銷模式與理論，對剛剛發展起來的“現代”（現行）營銷體系構成挑戰與威脅，因為他們的銷量已經佔到60%以上，而且還在繼續增長，使他們運營成本遠低於那些在“現代”營銷理論指導下既生產又銷售、既做品牌又建網路的複合型企業，把眾多成功的“現代”營銷企業推入兩難境地：要麼順從終端型網路，消除營銷成本變成生產型企業；要麼與終端型網路一決高低。目前這些家電零售巨頭已經承擔售後服務工作，隨著他們的市場份額進一步擴大，如果他們走自有品牌道路，結果會怎樣？在國際上，大型零售組織早已經品牌化了，如聖米高等，更何況我國的溫州、台州最擅長生產加工，一旦這兩股勢力（連鎖零售巨頭與製造“蝗蟲”）結合起來，必然會改寫中國家電業。格蘭仕已經讓眾多家電企業頭痛，溫州模式更讓世界震撼。

企業應該以什麼形態生存？如何發展？難道都應該象海爾那樣生存嗎？企業能夠從哪些途徑贏利？難道市場是唯一獲得利潤的途徑嗎？

經過漫長歲月，以色列人終於擁有了國土，建立了國家，以色列人結束了沒有國土、流離失所、寄人籬下的日子，從此耶路撒冷不再安寧。民族為生存而戰，為了國土、海疆、領空而戰。美國一直放不下中東，印度限制中國海軍進入印度洋，越南、菲律賓、印尼等國不斷在我南海滋事，各國爭相恐后考察南極，其實都是為了資源，資源關乎民族的生存、國家的安全，歷次戰爭的背後都是為了爭奪資源。

企業興衰的關鍵是資源，企業做多大就需要相適應的資源支撐，一旦資源缺乏無法支撐企業運營時，企業必將出現問題，甚至走向衰敗，當資源枯竭時，企業必將死亡。太陽神、秦池、孔府宴、巨人集團等都是資源嚴重不足，導致企業衰敗，直至死亡。

相反，當資源豐富，甚至擁有優勢資源時，企業將健康發展，中國體育彩票、福利彩票的收入大部分用於全民健康事業（主要是戶外路徑產品），其中體育彩票購買英派斯，福利彩票購買澳瑞特，擁有優勢資源的英派斯與澳瑞特沒有不發展的道理。同樣，擁有豐富資源的華潤集團、青島啤酒、海爾等都能夠得以健康快速發展。

08年金融風暴席捲全球，進而引發全球性經濟危機，許多企業因突然資源睏乏而猝死，最大玩具企業東莞合俊關門，美國貝爾斯登、阿爾法銀行倒閉，克萊斯勒支撐不住賣給菲亞特，通用汽車破產被分割出售。

相反，資源豐富的中國工商銀行成為世界最盈利的銀行，中國石油成為世界最具價值企業，積累多年後的蘋果迅猛崛起。

企業擁有的資源狀況不同，企業發展道路自然不同。因規模太小，在競爭與生存的壓力下，青島啤酒走上做大做強的專業化道路，彭作義一口氣吞下四十多個啤酒廠將青島啤酒規模做大了，隨後金志國開始做強做大，用五年的時間消化整合這些工廠，閑置產能釋放后又重新做大做強，在經濟危機的09年，青島啤酒在銷量持續增長的情況下，上半年利潤增長50%多。青島啤酒成功走過一條弧線，是因其擁有深厚的品牌資源與技術資源。雪花啤酒就不必像青島啤酒做得那麼辛苦，因為華潤資本資源、政府資源雄厚，雪花啤酒完全靠資本跑馬圈地，06年雪花啤酒一舉實現500萬噸，超過青島啤酒坐上中國啤老大的位置。燕京啤酒一邊私守北京市場，一邊以漓泉、惠泉謀求發展。金星啤酒既沒有青島啤酒的品牌資源，也沒有雪花的資本資源，但金星趁三大巨頭爭鬥之機，悄無聲息地以空手道實現擴張，遍布各地的啤酒廠使金星啤酒一躍躋身第一陣營位列第四。2009年上半年，一個資本巨獸吞下美國AB公司，他就是英特布魯，他要麼成為未來啤酒王國的主宰，要麼在經濟危機中被拖垮。

可口可樂利用自身健全的銷售網路，贏得雀巢在中國的銷售權，利用自身品牌的影響力與麥當勞、迪斯尼組成鐵三角，與第九城《魔獸世界》、天聯世界《街頭籃球》合作壟斷網吧市場，而百事則與盛大《夢幻國度》合作。

迫於競爭的壓力，企業必須擁有更多優勢，而優勢來源於多更多資源的掌控，所以企業必須做大做強，只有上規模才能擁有更多的話語權，降低運營成本，提高贏利能力，這樣，併購整合就是一條捷徑，通過併購可以快速獲取自身需要（或缺乏）的資源，四川騰中重工通過併購汗馬汽車，可以使自己擁有汗馬品牌資源與越野汽車製造資源等，人們常說的，

營銷理論發展到今天，已經具備了豐富的內容體系和顯赫的學術地位，更具有豐富的實踐戰例。眾多有一定文化素養的市場工作者們不但對其推崇備至，而且還隨時以營銷理論中的要求來自覺規範自己的觀念和行為，希望自己事事都能告別“野路子”，處處具備正規營銷的職業風範。

但許多人在有過一些市場經歷之後，若將自身的工作體會與營銷教科書上的要求相對照，並加以深入思考，卻往往會產生出一些疑問或困惑：我如今是不是在做營銷？我們做市場的方法與書上講的不同但卻成功了，這是否具有典型性？隨著市場經驗的一天天積累，我們究竟是越來越職業了呢，還是越來越告別了職業？“超女”現象、競合現象、異業結盟等等，更加重了人們的