談判的藝術

作者希望能夠通過這本書，以歐陸傳統的人文關懷，補充當下盛行的美式談判中，因過度強調“客觀性”所帶來的缺憾，在談判各方之間建立並維護更具合作性、更加長久的良好關係。沒有人生來就是談判專家，但每個人都有機會成為談判專家。作者阿蘭·朗珀勒和奧雷利安·科爾松是法國談判界的權威，不僅有歐盟高端談判的豐富經驗，作為歐洲最著名商學院ESSEC的教授，有著全球化的視野和對談判歷史的洞悉，更在書中引入了大量來自國際事務、跨國貿易的談判案例。旨在通過本書指導談判實踐，為談判的準備和進行提供關鍵且有效的原則。

本書於2012年1月、北京大學出版社出版，法文原書名為Méthode de Negotiation，2004年由法國知名的Dunod出版社出版，是歐洲談判界最受推崇的著作之一。本書基於兩位作者作為專業談判研究人員、教育者與顧問的經驗，整合了談判理論與實務，為讀者提供了一個跨領域的談判方法。本書出版之後立刻在法語世界獲得了巨大的成功。在2005年，Amazon（法國）網路書店年度管理類書籍的銷售排行當中，本書名列暢銷書之林，銷量排名僅次於在中文世界擁有廣大讀者群的《藍海戰略》。在法文版之後，已陸續翻譯出版了英文、波斯文、喬治亞文、葡萄牙文和中文版，目前正在洽談中的翻譯出版計劃還包括德文、瑞典文、俄文與越南文版本等。

《談判的藝術》是出自法國權威談判專家之手的經典之作。作者曾參與過歐盟談判，有著非常豐富的談判實務經驗，曾擔任包括歐盟執委會在內的許多國家與國際機構的談判顧問，還參與過在蒲隆地、剛果民主共和國與馬其頓等地的衝突后調停工作與相關計劃，並為各國領導人提供過談判和調解的培訓。兩位作者在法國最著名的ESSEC商學院擔任教授，講授談判課程。從實踐性和理論性兩方面，為本書奠定了極為堅實的基礎和平台。

《談判的藝術》以“要事要先行”這一基本思路，釐清了在紛繁複雜的談判環境下，為談判者提供了重要且有效的原則和方法。非常珍貴的是，作者在《談判的藝術》引入了大量來自外事談判、跨國貿易的實例，以及談判史上的故事，在深入領會談判方法的同時，也讓人受益良多。之所以叫“談判的藝術”而非“談判方法”，是因為《談判的藝術》所介紹的談判方法，不僅著眼於利益的爭奪，而且從更為複雜的行為分析、談判心理以及歷史文化等因素出發，深入討論了談判中“關係”的重要性。不僅有原則式談判的客觀，也關注了談判中那些不確定的人情、關係，使得《談判的藝術》在中國文化背景下，具有更大的實踐價值。以上這些，都使得《談判的藝術》不再僅僅是ESSEC談判課程的經典教材，而是一本在觀念、視野和方法上都能讓人受益頗深的談判巨著。

注重實踐與應用——在內容的選取上融合與平衡了談判理論與實務。

本書除了對談判界理論做出介紹與梳理之外，還將理論融合於談判實踐中，令讀者在閱讀過程中豁然開朗，掌握一套即學即用的談判工具和方法。通讀此書，讀者彷彿被置身於不同的虛擬談判環境中，作者以自身在企業、政府與國際組織的資深經驗，對不同談判過程中的紛繁複雜的狀態和心理進行了透徹地分析，並列舉出一系列獨到、高效、高技能的應對策略。在敘述如何對繁雜的談判準備工作做出合理的安排、協助讀者理解在談判準備、談判進行與談判協議執行過程中應該優先處理的事項等等的過程中，談判的藝術通過理論和實踐的靈活交匯被表現出來。因此，此書在學術認知上帶給讀者的震撼力可見一斑。

為中文世界搭建談判學術理論的天平——融合與平衡美國式談判術和歐陸的談判傳統。

由於兩位作者皆出生並成長於歐陸（比利時與法國），並在英美地區獲得博士學位，這種跨越兩岸的生活與學術背景，更使得此書集大西洋兩岸的學術傳統與談判理論大成於一身。此書恰到好處地平衡了美式原則式談判和歐陸談判的傳統，以彌合了其各自的缺憾。這在談判界是獨一無二的。由於現今中文世界的談判教學與實務領域多援引美式的原則式理念，因此，從法王路易十三的宰相黎塞留（Richelieu）、路易十四時代的資深外交家及談判理論先鋒卡利艾爾（Callieres），到法國近代談判理論家佩克（Pecquet）、維也納會議時的法國外交大臣塔列朗（Talleyrand）等人的談判理念與談判實例，讀者可通過閱讀本書，把握如何將過去數百年來歐陸外交談判的傳統理論與智慧巧妙地融會貫通於在其中。原則式談判術之所長為操作性強、注重客觀信息與動機導向的雙贏理念，而歐陸的傳統談判智慧則具有原則式談判術較欠缺的深層思維、歷史感與注重脈絡及關係等特徵。

更值得一提的是，在於這是一本更適合中國文化的談判著作。在中國，當下所盛行的利益導向的美式談判並不能完全契合文化環境下的談判需求。本書引入了歐陸談判的傳統，關注歷史、關係，思考深層，以人文主義取向補充了美式談判過於強調“客觀性”的缺憾。對於中文讀者來說，閱讀本書，不但可以借鑒原則式談判術客觀邏輯之所長，還可藉由歐陸傳統補充原則式談判術對談判脈絡關注不足之短，進而將這些西方智慧融入中國人的談判文化與社會情境中，創造適用於中國談判桌上的談判策略。這樣的平衡，對於中文世界的談判者來說，更為實用。

引用當今世界最新最前線事件動態——舉證和實例分析融合與平衡了商業領域和其他領域（例如：政府部門與外交領域）的內容。

本書兩位作者都曾擔任政府高級幕僚並任職於法國政府之策略機構負責變革管理事項，政府部門工作經驗非常豐富。與此同時，他們多年來在全球五十多個國家從事談判研究、教學與顧問的實務經驗，使得本書的舉證與實例分析涵蓋了公私部門、商業、公共事務、外交斡旋等，符合不同領域專業者所需。於是，戴維營協議、歐盟談判、阿魯沙會談、勞資談判、企業併購合資談判、交貨延遲處罰的協商、面對憤怒的顧客等不同領域的談判與衝突解決案例，為本書提供了豐富且有力的實例支持。

支撐本書的基本理念：

1. 在我們的生活中，談判無處不在；

2. 談判能力對於每個人來講都是一項必不可少的技能，他可以讓我們的生活更加美好，幫助我們對抗那些高高在上、妄圖強加於他人的傳統觀念，從而幫助我們做出理智和正確的決定；

3. 沒有人生來就是談判專家，但是我們堅信，每個人都能通過學習成為談判專家。也就是說，談判是需要不斷學習的。

（比利時）阿蘭·佩卡爾·朗珀勒 (Alain Pekar Lempereur)

曾擔任ESSEC商學院談判教學與研究中心主任（ESSEC IRENE）至2008年底。畢業於布魯塞爾大學，曾擔任哈弗大學法學院訪問教授、法國ESSEC商學院（ESSEC Business School）EMBA學術主任、聯合國研究與教育研究所特別研究員。他於1995年起擔任ESSEC商學院談判學教授。他曾經為多國領導人提供有關談判與調解的教育訓練，也曾擔任許多國家與國際機構的顧問，包括歐盟執委會、聯合國開發計劃署和世界健康組織的等。此外，他還同時協助過跨國企業提升組織內部的談判能力，如波士頓顧問集團和麥肯錫等，還曾協助非洲國家開發衝突解決和領導力的相關課程。

（法國）奧雷利安·科爾松（Aurélien Colson）

ESSEC商學院政治科學和談判學教授。他同時也是ESSEC商學院談判教學與研究中心主任。

從1998年起，科爾松博士也同時擔任法國國立行政學院（ENA）談判學的客座教授，並於2002年晉陞為法國國立行政學院談判學課程的主任。另外，他也負責協調歐盟執委會和法國外交和歐洲事務部的談判培訓。

1998年到2002年間，科爾松博士擔任法國總理的高級幕僚。其後的2002年到2005年間，他是法國政府的策略機構的專案主管。在其專案中，他領導著有關公共機構的變革管理和談判的專案組。

他在世界各地，為企業和公共機構（歐盟執委員會、世界銀行、聯合國開發計劃署、聯合國培訓研究中心等）提供談判領域的諮詢和培訓；他同時也為在蒲隆地、剛果（金）和索馬利亞亞和依索比亞等非洲地區的衝突后調停工作有著顯著的貢獻。

他在學術研究上成果頗豐，他談判方面的研究常常發表在同行熱議的期刊雜誌上，如《國際談判期刊（Journal of International Negotiation）》、《談判（Negotiations）》、《法國管理評論（Revue française de gestion）》、《公共合同（contrat public）》和《國際關係（International Relations）》。他所著的以及與同行合著的5部著作被分別翻譯成9種語言發行。其中包括：《談判方法（Méthode de négociation）》（2004、2010）、《第一步：談判者指南（The First Move: A Negotiator’s Companion）》（2008）、《歐洲談判─從亨利四世到歐盟（Negociations européennes - D’Henri IV à l’Europe des 27）》（2008）、《調停方法（Méthode de mediation）》（2008）以及《走進談判：克里斯托夫·杜邦紀念文集（Entrez en négociation: mélange en l’honneur de Christophe Dupont） 》（2011）。

他同時擁有巴黎索邦大學政治科學和英國肯特大學國際關係學的博士學位。他早年畢業於巴黎政治學院，其後做為讓·莫內獎學金的得主（Jean-Monnet Fellow），他也在英國肯特大學獲得了國際衝突分析的碩士學位。他也在ESSEC商學院拿到MBA學位，並於2008年獲得法蘭西學院的學術獎章。

趙大維

目前為ESSEC商學院談判教學與研究中心(IRENE)亞洲分部主任，在此一職位之前，趙先生曾於ESSEC商學院擔任訪問學者並於Accenture之管理顧問部門擔任顧問經理。

趙先生的研究領域聚焦於「跨文化談判與衝突解決」、「領導力與決策」、「併購管理」等領域。奠基於他與ESSEC商學院合作研究的成果，於2008年ESSEC商學院推出了由趙先生所設計、面向歐洲高階商業主管的「在中國進行商務談判」高管培訓專案；歐盟執委會亦於2009年推出了由其所設計、面向歐盟官員的「跨文化談判」高階管理課程。自2010年起，趙先生開始於ESSEC商學院高管培訓中心所組織之「中國：商業機會、挑戰與解決方桉」系列課程擔任學術總監；他目前正進行設計的「兼并收購的策略性談判」高管課程也預計於2012年正式推出。

趙大維先生具有豐富的國際教學經驗。趙先生曾任教於馬來西亞吉隆玻的Accenture亞洲訓練中心，負責培訓Accenture亞太地區顧問部門的分析師。而於ESSEC商學院工作期間，趙先生頻繁地來往於歐洲與亞洲之間，為歐洲及亞洲各聲譽卓著的公私立機構提供談判與領導力方面的培訓。趙先生於歐洲及亞洲曾執教的公私立機構包括歐盟執委會、法國外交部、新加坡外交部、法國國立行政學院、巴黎政治學院、ESSEC MBA、ESSEC-Mannheim EMBA、德國曼海姆大學商學院Executive Master、法國國立橋路學院、巴黎中央理工學院、印度管理學院、新加坡創投與私募協會、法國工商會香港分會、台灣大學、上海行政學院、浙江大學、及Alcatel-Lucent、Faurecia、MCI Group、Medtronic、Clarins、上海電氣等等。同時，趙先生也曾受邀在北京大學、清華大學、復旦大學等知名大學進行公開講座。

除了教學與研究，趙先生亦在各領域的擔任管理顧問，包括企業戰略擬定、供應鏈管理、顧客關係管理、資訊系統規劃與實施、變革管理等。他曾經提供顧問服務的客戶產業領域則包括高科技行業、電信業、物流業、零售業、公共運輸業及政府機關。

趙先生的母語為中文與台語，能夠流利的使用英文與法文。

全書總共8章，其中第三章是本書的核心觀念與指導線索：“The first move ”——“要事要先行”。

目錄

引言

第一章 談判之前先質疑：躲避談判暗礁

暗礁1 缺乏經驗分析環節

暗礁2 強硬就不會落敗

暗礁3 競爭性談判

暗礁4 讓步性談判

暗礁5 實質與關係的混淆

暗礁6 目光短淺

暗礁7 只有一個解決方案

暗礁8 拒絕解釋

暗礁9 妄自尊大

暗礁10 談判狂

第二章 談判之前先準備：人員、問題、流程三維管理

“誰”——與人員相關的三個籌備要點

“什麼”——與議題相關的四個籌備要點

“如何做”——與流程相關的三個籌備要點

第三章 決策之前先管理流程：要事要先行

要事要先行十大準則

典型的談判程序

時間管理中的適應性問題

第四章 分配價值之前先創造價值：談判的實質

創造價值

分配價值

先共治後分割

第五章 發言之前先傾聽：溝通之道

談判首先是溝通

有效的溝通方式

編織一張對話之網

第六章 談判深入之前先管理情緒：應對非理性狀態

情緒對談判的巨大影響

困難談判的六個分析要項

第七章 複雜談判之前先研究應對之道：多層級、多邊和多元文化談判

多層級談判

多邊談判

多元文化談判

第八章 談判結束之前先確認承諾：從談判中獲益

達成協議

協議的類型

談判的“最後印象”

結語