個人理財業務

個人理財業務，又稱財富管理業務，是目前發達國家商業銀行利潤的重要來源之一。國際上成熟的理財服務是指：銀行利用掌握的客戶信息與金融產品，分析客戶自身財務狀況，通過了解和發掘客戶需求，制定客戶財務管理目標和計劃，並幫助選擇金融產品以實現客戶理財目標的一系列服務過程。

個人理財業務是指商業銀行為個人客戶提供的財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等專業化服務活動。按照管理運作方式不同，商業銀行個人業務可以分為理財顧問服務和綜合理財服務。其中，理財顧問服務是指銀行向客戶提供的財務分析與規劃、投資建議個人投資產品推介等專業化服務。在理財顧問服務活動中，客戶根據商業銀行提供的理財顧問服務的基礎上，接受客戶的委託和授權，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產管理的業務活動。在綜合理財服務活動中，客戶授權銀行代表客戶按照合同約定的投資方向和方式，進行投資和資產管理，投資收益與風險由客戶或客戶與銀行按照約定方式分享與承擔。

個人理財業務的相關主體包括個人客戶、商業銀行、非銀行金融機構及監管機構等。

1、個人客戶

個人理財業務的需求方，商業銀行一般會按照一定的標準，如客戶資產規模、風險承受能力等，對客戶進行分類，通過調查不同類型客戶的需求，提供個人理財服務。

2、商業銀行

個人理財業務的供給方，是個人理財服務的提供商之一。

3、非銀行金融機構

證券公司、基金公司、信託公司、保險公司、投資理財公司，除了通過自身渠 道外，還利用商業銀行渠道向客戶提供個人理財服務。

4、監管機構

制定行業規範，包括銀監會、證監會、保監會、外匯局等。

理財業務是商業銀行推進綜合化經營戰略的重要載體和提高中間業務收入的重要手段。我國商業銀行理財業務尚處於起步階段，當前具有以信託貸款產品為主導，產品預期收益趨向合理，分成服務體系開始構建等熱點。產品風險揭示不足，品種結構不合理以及粗放式發展等問題仍然存在。我國商業銀行需要重新考察和研判市場方向，發揮理財業務對經營轉型的重要作用；打造卓越品牌形象與特色服務，獲取客戶的持久信任與忠誠；加大創新力度，探尋理財市場發展新空間；同時，由單一產品向綜合平台轉變，由大眾化產品向分層次服務轉變；建立健全的理財業務體系。

個人理財業務並不是一項全新業務，20世紀70年代以來，全球商業銀行在金融創新浪潮的衝擊下，個人理財業務獲得了快速發展。在西方發達國家，個人理財業務幾乎深入到每一個家庭，其業務收入已佔到銀行總收入的30%以上。我國銀行個人理財服務始於代理收付型的“中間業務”，2004年9月，銀監會正式批准商業銀行開展人民幣理財業務。2005年初，四大國有商業銀行相繼獲得銀監會批准，經營人民幣理財產品。預計2010年我國人民幣理財市場規模將達到250億美元

二十世紀70年代以來，全球商業銀行在金融創新浪潮的衝擊之下，個人理財業務獲得了快速發展。根據資料顯示，在過去的幾年裡，美國的銀行業個人理財業務年平均利潤率達到35%，年平均盈利增長率約為12%-15%。從發達國家銀行個人理財業務的發展趨勢看，個人理財業務具有批量大、風險低、業務範圍廣、經營收益穩定等優勢，在商業銀行業務發展中佔據著重要位置。而在我國的香港特別行政區，貼身的個人理財服務也成為近年來銀行業競爭的主要焦點，針對不同收入的客戶提供不同的服務，推動了港島整體個人理財服務水平的不斷提升。

1、個人理財業務萌芽時期

20世紀30年代到60年代，通常被認為是個人理財業務的萌芽時期，但卻沒有對個人理財業務的明確的概念界定，那時的個人理財業務主要是為保險產品和基金產品的銷售服務。

2、個人理財業務形成與發展時期

20世紀60年代到80年代，通常被認為是個人理財業務的形成與發展時期。20世紀70年代到80年代初期，個人理財業務的主要內容是合理避稅、提供年金系列產品，參與有限合夥及投資於硬資產。直至1986年，伴隨著美國稅法的改革以及里根總統時期通貨膨脹的顯著降低，個人理財業務的視角逐漸全面和廣泛，開始從整體角度考慮客戶的理財需求。

3、個人理財業務成熟時期

20世紀90年代是個人理財業務日趨成熟的時期。伴隨著金融市場的國際化、金融產品的不斷豐富和發展，這一時期的個人理財業務不僅開始廣泛使用衍生金融產品，而且將信託業務、保險業務以及基金業務等相互結合，從而滿足不同客戶的個性化需求。

1、我國商業銀行理財業務的發展歷程及其動因

20世紀90年代末期，我國一些商業銀行開始嘗試向客戶提供專業化的投資顧問和個人外匯理財服務。2000年9月，中國人民銀行改革外幣利率管理體制，為外幣理財業務創造了政策通道，其後幾年外匯理財產品一直處於主導地位，但是總體規模不大，沒有形成競爭市場。中小股份制商業銀行成為推動人民幣理財業務發展先鋒的直接原因是，在當時信貸投放高速增長的背景下，中小銀行定期儲蓄存款佔比較低，缺乏穩定的資金來源，而發行人民幣理財產品能夠增強其吸儲能力，緩解資金趨緊壓力。

2、我國商業銀行理財產品運作模式的演進

QDII的推出，打通了人民幣海外投資的通道，擴大了資源配置的半徑，理財市場上出現了大量與利率、匯率、股指掛鉤的產品。

反觀國內，自1996年中信實業銀行廣州分行在國內最早掛出“私人理財中心”的牌子至今，隨著國內居民收入水平的日益提高，理財意識的不斷增強，個人理財市場規模持續擴大已成為不爭的現實。今年夏季，美林集團發布的全球財富報告顯示2003年中國內地百萬美元富翁約有23.6萬人，比上一年的21萬增長了12%，這些富豪所掌握的財富總額已經達到了9690億美元。若以人民幣計算，即將近24萬人成為了千萬級別的富翁。而根據波士頓諮詢公司（BCG）的最新研究報告，在2003年亞洲理財市場（不包括日本）6.4萬億美元的管理資產中有3.29萬億來自大中華區。而該報告更預測到2008年北京舉辦下界奧運會時，大中華區的財富增長率將達到27%，為4.2萬億美元，且中國大陸將超越香港和台灣成為理財市場成長趨勢中的領導力量。

而國內被廣泛引用的另一份調查結果則來自上海：該次抽樣調查表明，大多數上海市民認為"未經專家指導的自發理財方案有很大風險"；有87%的被訪問市民表示會接受銀行提出的理財建議，其中32%的市民"最感興趣的是銀行的理財諮詢和理財方案設計"；40%的人認為"應增加代理客戶投資操作，提供專家服務",並"希望能與銀行理財專家建立穩定和經常性的業務聯繫"。由以上調查結果可見，如何理好財，用好自己的錢，使之能夠不斷保值、增值，發揮更大的作用已經成為越來越多逐漸富裕起來的國人所共同關注的話題。

一、宏觀影響因素

影響個人理財業務的宏觀因素眾多，包括政治、法律、政策環境，經濟環境，社會環境和技術環境等，這些因素通過各自渠道直接或間接影響到個人理財業務的發展。

（一）政治、法律與政策環境

穩定的政治環境是商業銀行良好運行的基礎和保障，開放經濟體系下運行的商業銀行，不僅需要關注國內政治環境，還需同時敏銳地判斷國際政治環境的變化動態。

金融機構開展個人理財業務受到很多相關法律法規的制約，例如《中華人民共和國商業銀行法》、《中華人民共和國銀行業監督管理法》、《中華人民共和國證券法》、《中華人民共和國保險法》、《中華人民共和國信託法》、《中華人民共和國公司法》、《中華人民共和國個人所得稅法》等

國家政策對金融機構影響顯著，其中宏觀經濟政策對投資理財具有實質性影響。

（二）經濟環境

1、經濟發展階段

經濟發展階段是對一個經濟體發展情況的總體性概括和描述，處在不同經濟發展階段的經濟體，金融產業的發展水平及其對金融服務的需求結構有顯著的差異。

按照美國學者羅斯托（Rostow）的觀點，世界各國的經濟發展可分為以下五個階段：（1）傳統經濟社會；（2）經濟起飛前的準備階段；（3）經濟起飛階段；（4）邁向經濟成熟階段；（5）大量消費階段。屬於前三個階段的國家稱為發展中國家，而處於後兩個發展階段的國家則稱為發達國家。

2、消費者的收入水平

個人金融業務以消費者收入為基礎。衡量消費者收入水平的指標主要包括：

（1）國民收入。國民收入是指一個國家物質生產部門的勞動者在一定時期內（通常為一年）新創造的價值總和。

（2）人均國民收入。人均國民收入可以作為商業銀行開展個人金融業務的一個重要參考指標，不同的人均國民收入水平，決定了消費者對不同的金融產品與金融服務的消費能力。

（3）個人收入。個人收入是指消費者個人從各種來源獲得的收入總和。

（4）個人可支配收入。個人可支配收入是指個人收入扣除稅款后的餘額。個人可用這部分收入進行消費、投資，購買個人理財產品和服務。

3、宏觀經濟狀況

（1）經濟增長速度和經濟周期

在經濟增長比較快、處於擴張階段時，個人和家庭應考慮增持成長性好的股票。房地產等資產，特別是買入對周期波動比較敏感的行業的資產，同時降低防禦性低收益資產如儲蓄產品等，以分享經濟增長成果；反之，在經濟增長放緩、處於收縮階段時，個人和家庭應考慮增持防禦性資產，同時降低股票、房產等資產的配置，以規避經濟波動帶來的損失。

（2）通貨膨脹率

由於通貨膨脹（或通貨緊縮）根據其嚴重程度可區分為多種不同情形，而且對具體產品的影響也比較複雜，需要結合其他各方面情況才可以作出符合實際的具體判斷。

（3）就業率

如果就業率偏高，那麼個人理財策略可以偏於積極，更多地配置收益比較好的股票、房產等風險資產；如果就業率不斷走低，那麼個人理財策略可以偏於保守，更多地配置防禦性資產，如儲蓄產品等。

（4）國際收支與匯率

在開放經濟體系下，一個經濟體的國際收支狀況和貨幣匯率的變動對個人理財策略具有顯著影響。

（三）社會環境

社會環境包括社會文化環境、制度環境及人口環境。在一個開放、進步、文明的社會文化環境下，個人理財業務的發展空間非常廣闊。

（四）技術環境

計算機信息技術與網路技術的發展使得商業銀行開發新產品的周期大大縮短，能夠向市場提供更多便利的新產品。商業銀行和投資者通過網路節約了交易成本，也加快了理財產品的推陳出新。

二、微觀影響因素

對個人理財業務產生直接影響的微觀因素主要是金融市場。

（一）金融市場競爭程度

金融市場上的競爭狀況是影響商業銀行個人理財業務的一個重要因素。一方面，伴隨著金融業的全面開放，個人理財業務一直是內外資銀行爭搶的一個重要領域；另一方面，證券公司等非銀行金融機構也在金融市場上與商業銀行競爭個人理財業務。

（二）金融市場開放程度

伴隨著金融市場開放程度的提高，商業銀行可提供的個人理財業務的產品種類不斷增加。一個開放的金融市場為商業銀行個人理財業務的不斷創新提供了必要條件。同時，市場開放程度的提高，對商業銀行管理個人理財業務風險提出了更高的要求。

（三）金融市場價格機制

理財產品的定價是影響理財產品業務的一個重要因素，金融市場上一系列價格指標對理財產品的定價都有重要的影響，特別是利率水平。利率對於個人理財策略來說是最基礎、最核心的影響因素之一，幾乎所有的理財產品都有與利率有著或多或少的聯繫，利率水平的變動對各種理財產品的風險和收益狀況產生著重要影響。

利率變化在不同情況下，對個人投資理財策略會產生不同的影響。

三、其他影響因素

除了宏觀因素和微觀因素外，個人理財活動主體的意識和行為以及其他一些因素都會直接或間接對商業銀行個人理財業務產生影響。

（一）客戶對個人理財業務的認知度

客戶的理財理念、客戶對商業銀行個人理財業務的態度，甚至對銀行理財業務人員的信任度都會直接影響代商業銀行理財業務。

（二）商業銀行個人理財業務的定位

個人理財業務的定位直接影響到銀行個人理財業務的發展，雖然目前許多銀行把個人理財業務作為重點業務發展，但由於起步較晚，理財產品開發、理財資金的使用、理財業務的管理和理財業務的營銷等方面仍存在不足，對銀行總體貢獻度有限，從而直接影響到業務本身的發展。

（三）其他理財機構理財業務的發展

其他理財機構理財業務的發展分流部分商業銀行個人理財業務，如證券公司、基金公司、信託公司、保險公司、私募公司等。

（四）中介機構發展水平

個人理財業務專業性加強，從業人員須具備一定專業水平和道德水準。

（五）金融機構監管體制

個人理財業務涉及的市場眾多，在分業經營管理的體制下，銀行、證券、保險三大市場相互隔離，個人理財業務的發展空間，如理財產品創新等受到一定的限制。

商業銀行個人理財業務，是商業銀行將客戶關係管理、資金管理和投資組合管理等要素融合后形成的綜合化、特性化的一種具有創新性的銀行理財與服務模式。充分認識和揭示商業銀行開展個人理財業務隱含和暴露的法律風險及危害，構建和強化商業銀行對個人理財業務法律風險的規避和控制機制，提升對商業銀行個人理財業務的適度和有效監管質量和水平，對於促進商業銀行個人理財業務的健康發展，保護廣大金融理財產品消費者的資金安全和利益，以及有效地防控和化解金融風險有著重要的現實意義。本文將對推導出這一結論的理論和建議進行回顧、分析和論證。第一部分概述商業銀行個人理財產品的定義、法律風險的概念、以及對法律風險的認識程度。因為，對於法律風險基本概念的歧義，或對法律風險存在模糊認識，往往影響和決定著金融監管當局和商業銀行風險管理的理念和水平。第二部分對個人理財業務法律環境風險、運營法律風險進行了分析和描述，試圖對個人理財業務發展和內部控制、金融監管等環境因素存在法律風險的問題進行一般性分析，找准問題、擺清現象、列舉事實，從而認清我國發展個人理財業務所隱含和已暴露的法律風險情形；尤其是通過舉例進行實證分析發現一個事實，大多數個人理財消費者在自身遭遇法律風險時，往往處於尷尬、無助和維權難的弱勢境地。第三部分為深入分析環節，主旨是查找存在問題的成因。並從宏觀治理、微觀控制和消費者風險意識三個維度進行綜合分析，並論證得出一個結論，我國金融監管當局和商業銀行共同採取有效舉措規避和控制法律風險是必要的和緊迫的。第四部分有選擇性地介紹和描述了國外相關理財業務風險管理、法學理論和法律風險控制的經驗做法。主要目的是借鑒和“拿來”。因為一些先進國家和地區發展個人理財業務本來就“先行一步”，所以，有關金融適度監管的方略，和商業銀行實施有效的內控和規避風險的機制也應一併汲取和借鑒。第五部分在回顧以上各章節研究和分析的基礎上，針對我國目前對發展個人理財業務在產品創新、業務營銷過程的法律風險的規避和控制，以及金融監管等諸多方面存在的突出問題，提出了發展個人理財業務防控法律風險應從構建金融監管當局適度監管、銀行系統內部進行有效控制，和實行個人理財業務經營模式多元創新等綜合治理的措施來逐步實現，以此促進商業銀行在強化對個人理財業務法律風險進行自律和規避及有效控制的前提下，向廣大金融理財產品的消費者提供優質、有法律保障的理財服務，滿足人們日益增長的個人資產，通過金融理財途徑實現財富增值的需求。

1、信託貸款類產品成為理財市場的主導　2008年各商業銀行理財產品發行數量保持快速增長，單手資本市場大幅下挫，投資者風險意識增強銀監會加大商業銀行理財業務規範整改力度等因素的影響，理財產品的品種結構普遍發生顯著變化。子2008年2季度開始，風險相對降低、收益相對穩定的信託貸款類產品大幅增加，並保持迅猛增長的態勢，在各類銀行理財產品中已佔據主導地位。

2、公益性、專屬性創新產品彰顯理財業務價值

針對“5.12”汶川特大地震災害，部分銀行迅速反應，推出了具有公益性質的創新理財產品。此類以慈善、關愛為主題的理財產品，在很大程度上拓寬了銀行理財業務的發展思路，打破了以往理財業務同質化的常規，深化了理財品牌的內涵與價值，增強了客戶的認同和忠誠度，並有效地提升了銀行的品牌價值和社會形象，對於理財業務的長遠發展大有裨益。

3、產品預期年化收益率更趨規範合理

各銀行理財產品的預期年化收益率普遍趨向於規範合理，與以往部分銀行對新股申購類、結構掛鉤類產品動輒給出40%或50%的預期收益率，甚至“上不封頂”的情況形成鮮明反差。究其原因：一方面，受資本市場低迷以及“零收益”實踐等因素影響，各個銀行給出的預期收益水平更加實際與客觀；另一方面，按照銀監會要求，對於無法提供科學、準確的測算依據和測算方式的理財產品，各個銀行在宣傳和介紹材料中不得給出“預期收益率”或“最高收益率”。儘管有所回落的預期收益水平在一定程度上會影響客戶吸引力，但從根本上講，科學的、與實際收益情況吻合的預期收益率將對商業銀行及其理財產品的美譽度和客戶信任度產生積極影響。

4、產品短期化趨勢更為顯著，期限結構日臻完善

與以往同類型產品相比，各銀行理財產品的短期化趨勢更為顯著。以招商銀行為例，其2008年所發行的全部理財產品中，期限在三個月（含）以內的產品數量佔比達36.8%，期限在三個月至一年的產品佔比達59.7%，而一年期以上的產品僅佔全部產品3.5%。此外，其他各銀行也注重短期化產品的研發和推廣。

5、理財業務分層服務體系逐步構建，財富管理職能日益凸顯

2008年來，針對中高端客戶的專屬產品不斷增加，銀行理財業務更加註重客戶細分，財富管理職能日益凸顯。各銀行對中高端財富客戶的重視程度正在不斷提升，市場細分能力的增強和分層服務體系的構建將成為商業銀行財務管理業務發展的重要基石。

在人民幣理財產品的初創期，投資方向基本為銀行間國債、央行票據、貨幣市場基金等固定收益工具。在風險管理方面，與初期的外幣理財產品相比，人民幣理財產品則更為規範，客戶資金與銀行自有資金相互隔離。應該說，這一時期的理財產品與商業銀行熟悉、專註並具有傳統優勢的領域，依靠銀行自身的平台就可以完成產品銷售、資產配置、投資決策、清算分配等職能。

此後，由於銀行間債券市場利率的走低以及資本市場的走強，商業銀行紛紛探索新的理財產品運作模式。一是藉助信託平台進入股票市場、產業投資市場。銀行通過與信託公司合作，將理財資金委託給信託公司，信託公司則以自己的名義，進行股票和實業投資。在此種投資路徑打通以後，理財產品形式上的創新層出不窮，比如新股申購、信託受益權轉讓以及由債券、股票、信託融資等產品組合而成的資產配置產品等。二是與外資金融機構合作推出結構性理財產品，實現覆蓋全球市場的投資管理。

面對如此巨大的市場需求，時至今日，國內各家銀行拓展中高端個人理財業務的腳步一直未曾停滯。個人理財業務已經成為銀行新的利潤增長點，中外銀行紛紛推出各自的個人理財品牌，並在個人高端客戶市場和金融產品創新上展開了異常激烈的競爭。

1、信託理財集合資金用於貸款可能引發潛在風險

由於央行對信託貸款利率下線沒有規定，因此信託貸款可以規避商業貸款基準利率下限規定，這在一定程度上降低了借款人的融資成本。另外，雖然從實質上看是商業銀行對用款單位放貸，但由於信託貸款與信託理財資金不在商業銀行表內核算，因此可以規避《資本充足率管理辦法》，不用計提資本，這在一定程度上也優化了商業銀行的資產負債結構。基於此，我國大部分商業銀行都開展了與信託掛鉤的理財業務，籌集資金的投向基本上是信託貸款。

信託貸款對銀行和信託公司而言，都屬於表外業務，貸款的信用風險完全由購買理財產品的投資者承擔。在此情形下，銀行和信託公司對借款人一般不會進行授信盡職調查，對貸款用途也不會開展相關的監測工作，特別是貸款大部分在異地使用，就更缺乏有效地貸后管理一旦用款單位出現還款風險，擔保人又不能如期履行擔保責任，將會給購買理財產品的投資者帶來巨大風險，銀行也和信託業雖然對此不負有償還義務，但也將面臨系統性的聲譽風險。

2、對客戶風險提示及信息披露不充分

部分商業銀行在編寫有關產品介紹和宣傳材料時，風險提示不充分，主要體現在未提供必要的舉例說明。風險提示只是簡單的列示。如對保本浮動收益理財計劃“本理財計劃有投資風險，您只能獲得合同明確承諾的收益，您應充分認識投資風險，謹慎投資”的話語，未對剷平面臨的市場風險、信用風險、流動性風險進行詳細的闡釋。

對一些掛鉤較為複雜的產品的理財業務，在與客戶簽訂合同前，未提供理財計劃預期收益率的測算數據、測算方式和測算的主要依據。在將有關市場檢測指標作為理財計劃合同的終止條件或中之參考條件時，未在理財計劃合同中對相關指標的定義和計算方式做出明確的解釋。

3、熟悉國際交易規則的專業人才異常匱乏

在全球金融自由化於一體化的形勢下，由於我國金融市場尚不發達，可以預期在未來相當長的一段時間內，我國個人理財業務掛鉤標的投資方向將主要向境外市場發展，其中主要投資產品屬於衍生工具範疇，因此熟悉國際衍生品通行的交易規則、慣例是維護我國商業銀行從事國際衍生品交易合法權益的關鍵之所在，但目前銀行相關從業人員異常缺乏國際衍生交易經驗特別是對國際規則的了解，更無從談及靈活運用國際慣例維護自身合法權益。

4、營銷宣傳不夠

個金融機構在理財產品的營銷上基本處於“雷聲大、雨點小”的狀況。在銀行營業廳里，都擺放著介紹理財產品的小冊子或宣傳紙，但缺乏特色產品和個性化方案，這同客戶需求顯然存在一定的差距。由於缺乏必要的宣傳，即使是一些不錯的理財產品，實際上了解的客戶也不多。

5、個人理財業務同質現象嚴重

我國商業銀行的個人理財產品的同質化趨向。在業務範圍上表現為，把現有業務進行重新整合，普遍缺乏更為細緻的客戶分層，無法為客戶提供切合需求的個性化服務；在財務策劃上技術人才的支持都無法滿足現實需求，投資產品在廣度和深度上均不能完全滿足客戶的理財需求。從目前國內同業的情況來看，基礎金融產品在同業之間相差無幾，理財產品的市場定位和定價無法展示出各商業銀行的產品特色，同質產品的競爭完全體現為市場價格的激烈比拼，嚴重影響了理財市場的健發展。

同時，金融產品的複製特點加劇了這一現象，一家銀行剛剛發出新的理財產品，其他銀行就能夠立刻跟進，名目雖不雷同，但功能特點相似、投資收益相當，幾乎是克隆。於是現有的個人理財產品基本都是保險、證券、外匯、基金等的投資組，缺乏特色。比如同一保險公司的理財產品會被幾家商業銀行代理，或者同一商業銀行代理的幾家保險公司的理財產品只是名字的區別，而沒有實質性的差異。對個人客戶而言，這些產品的確眼花繚亂，卻缺少實際吸引力。

從長遠來看，由於理財業務將國內居民財富迅速擴張而引發的對金融業務的外在需求，與商業銀行利用金融創新實現戰略轉型和多元化經營的內在需求有機的結合在一起，因此其具有強大的生命力和廣闊的拓展空間。

1、發揮理財業務對銀行經營轉型及客戶關係管理的重要作用

理財業務的快速發展對商業銀行推進經營轉型與實施客戶關係管理具有重要的實際意義。一方面，大力發展理財業務有助於燙平經濟波動的負面影響，有助於應對利差收窄的挑戰並拉長盈利周期。首先，理財業務的快速發展能夠提高手續費和傭金收入在營業收入中的佔比，有助於商業銀行實現收益來源的多元化和收入結構的優化；其次，利用理財業務平台，商業銀行能夠實現與多個市場、多種業務的對接，並使之成為綜合化經營的重要載體和有益探索。另一方面，商業銀行理財業務若能與客戶關係管理有效結合起來，與客戶建立持久信任關係，成為客戶完全可信賴的金融顧問，不僅能夠極大的降低優質目標客戶的流失率，還將促進理財業務與儲蓄存款、銀行卡、電子銀行等不同業務類別交叉銷售和協同效應的實現，進而提升零售銀行業務對經營利潤的貢獻度，增強商業銀行可持續發展和抵禦風險的能力。

2、打造卓越品牌形象與特色服務，獲取客戶的持久信任與忠誠

當前，國內銀行的理財產品具有較強的同質性和可複製性。在這一背景下，只有依靠卓越的理財產品以及超越客戶預期的特色創新產品及服務，提高客戶的認知度和榮譽度，才能在紛繁複雜的產品和激烈的同業競爭中超出。在品牌建設方面，需要商業銀行持續地自身核心理財品牌加以塑造，通過準確的服務定位和文化內涵，與客戶建立情感，從而贏取客戶的忠誠和持久信任，提升市場競爭力。以招商銀行為例，其全部理財業務均冠以“金葵花”之名，經過持續不斷的培養，更使客戶自然而然低產生一種信任感，這種品牌形象是難以被同業複製的。

在特色產品及服務方面，商業銀行需要不斷更新理念，針對不斷變化的市場熱點和焦點，必須增強響應能力，即使退出具有自身特色的新產品和信服務，從而獲取同業競爭主動權。理財不僅是一項規劃、一個系統、一種過程，更是規避經濟金融風險的“防火牆”。當金融市場繁榮時，需要通過有效的理財手段實現財富增長；而當金融危機到來時，則更需要發揮其獨特的作用，把握機遇，平穩實現客戶資產保值增值。

3、加大創新力度，探尋理財市場發展新空間

面對錯綜複雜的市場環境，商業銀行需要重新考察和研判市場方向，加大創新力度，為理財市場尋找新的加速器。貨幣政策的轉向、相關監管政策的推出和調整以及一系列刺激經濟措施的實施，都為理財業務的創新提供了政策支持和發展空間。近期，銀監會相繼發布了《商業銀行併購貸款風險管理指引》、《銀行與信託公司業務合作指引》等多項政策，很多投資對象的價值將被重新發現，更多的市場品種將被發掘。例如，併購貸款類產品可能成為銀信理財業務新的增長點。與傳統的信貸資產類產品相比，併購貸款類產品將在投資方向、收益模式以及風險控制手段等方面進行探索創新。此外，股權投資及PE類產品預計也將成為優化銀信產品結構、提高產品附加值、提升銀信合作層次的重要領域。此類創新將私人股權投資等納入銀信業務合作範圍，打造個性比較強的高端理財產品，有利於銀行與信託形成具有市場競爭力的服務品牌，進一步開創理財市場新的發展空間。

4、由單一產品向綜合平台轉變，由大眾化產品向分層次服務轉變

從國外金融機構理財業務的發展來看，理財業務並不局限於為客戶提供某種單一的金融產品，而是根據細分目標市場以及投資者的財務狀況、投資預期、風險偏好等為客戶量身定製理財規劃方案。儘管近年來國內銀行理財業務取得了迅猛的發展，但仍處於“關注產品勝於關注客戶”的初級階段，與理財業務全方位、差異化、個性化的本質內涵相比，仍存在較大差距。從長遠看，國內銀行理財業務的發展也應遵循由單一產品向綜合平台，由大眾化產品向分層次服務，由單純的產品銷售向以金融顧問、資產管理為核心的綜合投資理財服務轉變。

5、建立健全理財業務風險管理體系

理財業務的風險管理應既包括商業銀行在提供理財顧問服務和綜合理財服務過程中面臨的法律風險、操作風險、聲譽風險等主要風，也包括理財計劃或產品包含的相關交易工具的市場風險、信用風險、操作風險、流動性風險以及銀行進行有關投資操作和資產管理中面臨的其他風險。因此，商業銀行應根據自身業務發展戰略、風險管理方式和所開展的理財業務特點，制定具體而有針對性的內部風險管理制度和風險管理規程，建立健全理財業務風險管理體系，並將理財業務風險納入全面風險管理體系中。

在理財業務風險管理體系中，市場風險的防範於控制對於理財產品的投資運作具有特別重要的意義。商業銀行首先應根據自身理財業務發展的特點，建立並完善理財業務市場風險管理制度和管理體系。商業銀行研發、銷售和管理有關理財計劃，必須配備相應的資源，具備相應的成本收益測算與控制、風險評估與檢測，內部價格專一等的能力和手段，對需要對沖處置的風險要有具體的技術安排。在進行相關市場風險管理時，應對利率和匯率等主要金融政策的改革與調整進行充分的壓力測試，評估可能對隱含經營活動產生的影響，制定相應的風險處置和應急預案。