誠信營銷

誠信營銷

誠信是我國傳統道德中最重要的規範之一,是社會主義市場條件下,企業在從事生產、經營、管理活動中,處理各種關係的基本準則。誠信的基本內涵包括“誠”和“信”兩個方面,“誠”主要是講誠實、誠懇;“信”主要是指講信用、信任。誠信要求企業在市場經濟的一切活動中要遵紀守法、誠實守信、誠懇待人,以信取人,對他人給予信任。國家將2002年定為誠信年,更體現了國家重視誠信,講究道德水準,把誠信提到了一個新的高度。誠信營銷就是指企業將誠信原則貫徹到營銷活動的各個環節中,堅持誠信理念,在整個營銷過程中顧及社會、企業、消費者以及內部員工的利益,誠實守信,注重長遠。誠信營銷主要有兩層含義,一是企業和消費者應始終堅持信息對稱原則,保證營銷活動的公開、公平和公正,沒有欺詐等行為的發生;二是企業營銷行為應遵守國家法規,符合社會道德規範,不能違背社會公德等。

價值


諾貝爾經濟學獎得主諾思說過:“自由市場經濟制度本身並不能保證效率,一個有效率的自由市場制度,除了需要有效的產權和法律制度相配合之外,還需誠實、公正、正義等方面有良好道德的人去操作這個市場。”美國學者福山在《信任:社會美德與創造經濟繁榮》一書中曾預言,21世紀是信譽的世紀,哪個國家的信譽度最高,哪個國家就會贏得更廣闊的市場。因此,企業開展誠信營銷具有重大的營銷價值。
營銷目標不再局限於選擇市場營銷適銷對路的產品,而更注重於維護消費者的利益,搞好服務,提高顧客滿意度,培育忠誠的顧客,而在這個過程中,誠信起了非常重要的作用。有研究表明:一個滿意的顧客會將滿意的信息傳遞給5~8個顧客,而將不滿意的信息傳遞給11個以上的顧客。在當前市場競爭異常激烈的情況下,消費者有更多的選擇空間,隨著消費者越來越理性、成熟,加上家庭收入消費水平的不斷提高,選擇信譽好、講誠信的經營者及產品必將成為一種趨勢。因此,講誠信的企業必將獲得消費者的青睞,培育出一大批忠誠的顧客。
2.創造更多利潤
誠信是營銷的前提和基本原則,確立誠信原則是實現營銷目標的要求。事實上,企業在營銷的過程中除了介紹產品的品質外,只有讓每一位顧客都感受到他們的誠信,顧客才會對他們的營銷與產品本身產生信賴。企業一旦用誠信吸引了這一部分消費者,他們就會間接成為企業的義務推銷員,從而使產品具有了口碑效應,提高產品的美譽度,提高了市場的銷量。企業的誠信培養了顧客的忠誠度,忠誠的顧客會給企業帶來豐厚的利潤。根據20/80的原則,企業的80%的利潤是靠20%的忠誠顧客的購買量。無數事實證明,以誠信去聚集財富,財源會越開拓越廣闊,違背誠信賺錢,最終將使財源枯竭。
西方將信用管理稱之為“最能使企業產生直接效益的管理措施”。俗話說“誠招天下客、譽從信中來”、“有誠才有信、有信才有客”,可見誠信是塑造企業形象和贏得企業信譽、提升企業競爭力的基石。誠信作為企業的一筆寶貴的精神財富和價值資源,不僅能提高顧客的滿意度,而且能使企業贏得長久不衰的市場認同、品牌價值和豐厚利潤,使企業在競爭中立於不敗之地。讓誠信成為競爭力,就要讓誠信無處不在。一是企業講誠信,無論對社會、對經銷商和供應商、對銀行、對稅務部門,還是對企業員工,都必須講誠信;二是企業中每一位個體都要講誠信,領導與員工間,上級與下級間,員工與員工間,都必須講誠信,這樣才能有效地提高企業的誠信形象。

營銷策略


誠信是市場的黃金規則,市場經濟愈發達愈要講求誠信,這是市場經濟的內在要求,也是文明的基石和標誌。因此,企業經營者為了消費者和的長遠利益,也為了企業自身的生存,實施誠信營銷是一種明智選擇。在當前條件下,企業可以從以下幾個方面進行誠信營銷工作:
1.營銷組合誠信
(1)產品誠信。從產品的廣義角度看,產品包括有形的實體和無形的服務,產品的質量是企業的生命,因此要求產品的性能、壽命、安全等指數都符合國家技術標準或行業標準。產品質量誠信是企業合法參與市場競爭、樹立企業和產品形象的基本要求。國內一些先進企業已經通過了ISO9000ISO14000及 SA8000的質量認證,有的甚至拿到了美國、德國、加拿大等國的認證,這些認證有效地保證了產品的合格性。
(2)價格誠信。價格是企業贏得市場的有效武器,也是一把雙刃劍,運用得好,可以促進企業的發展,運用得不好,使企業迅速陷入困境。在市場競爭激烈的,不少企業利用各種虛假的優惠價、折扣價、處理價、甩賣價、出口轉內銷價欺騙消費者。但欺得了一時,欺不了一世。因此,企業在定價及報價中應遵循誠信原則,避免利用價格欺騙消費者。企業產品定價應公開、公平,實行透明化原則,一是一,二是二。
(3)分銷誠信。產品在流轉過程中,生產企業要與流通企業(經銷商)建立長期良好的夥伴合作關係,這種關係的建立需要誠信來維持。只有講誠信的企業才能贏得更多的支持者(渠道成員),才能把產品分銷到全國各地,再到用戶手中。然而,很多企業在分銷中以自我為中心,只考慮自己利潤最大化,損害渠道成員的利益,如延遲交貨、撕毀供貨合同等。因此,在分銷中,雙方或多方應追求渠道中的利潤均衡,否則,就不可能達到雙贏的目的。如娃哈哈在營銷中總是將經銷商的利益擺在非常重要的地位,每行動一步前都要考慮經銷商的利潤空間。在銷售區域的選擇上,要避免竄貨現象發生,與他們形成利益共同體
(4)促銷誠信。促銷是企業樹立企業形象,擴大知名度的有效途徑。但在實際促銷中,許多企業採用了虛假的促銷方式,如製作虛假廣告,以欺騙手段誘導消費者購買;以回扣的方式賄賂消費者,貶低競爭對手的產品甚至侮辱對方的人格,混淆商品和服務的來源等。因此,企業在促銷過程中應盡量避免使用極端的手法,採取實事求是的態度,運用好促銷組合策略。
(5)服務誠信。當今已經進入到一個服務致勝的時代(由於產品同質化現象越來越嚴重),服務已成為一個重要的策略。如海爾的“五星級服務”,小天鵝的“陽光工程”等,贏得了消費者的青睞,獲得了市場。服務一般包括售前、售中、售後服務,在其中應該加強誠信,尤其是售後服務中的誠信,如維修、保養、上門安裝等。
2.員工誠信
誠信作為一種基本的道德要求,從古至今像一棵常青樹一樣存活在人間。孔子曾說,“人無忠信,不可立於世”,又說“人而無信,不知其可也”,他把“言必信,行必果”,“敬事而信”作為規範弟子言行的基本要求,把誠信看作做人立世的基點。孟子則把追求誠信看作和做人的。所謂“誠者,天之道也。思誠者,人之道也。至誠而不動者,未之有也;不誠未有能動者也”即是其證。員工是企業的主人,因此企業要使全體員工明白,誠信是做人之本,也是企業的立業之基,人不講信譽就無法在社會上立足,企業不講誠信就不可能發展。
員工誠信是指企業的員工,包括企業的高層,都要按照誠信的要求做事,參與到企業的誠信建設中來。企業領導和全體員工都要不斷,牢固樹立誠信的思想,並把誠信思想化為具體的行為:一是要提供誠信產品和服務,對企業不符合誠信的行為進行堅決的抵制,並積極進行上報,不生產、銷售劣質產品,不污染環境,不提供虛假證明等。二是對於本企業的產品、服務等都要親自購買、親自使用,特別是企業的管理層,要先將自己塑造成企業的忠誠客戶。如聯想集團柳傳志總是喜歡運用自己的聯想品牌電腦。企業員工購買產品是企業員工與企業產品的高度融合,能夠發揮知名度、美譽度、信譽度的互促作用。這種效果比請明星、影星作廣告的效果還要好。顧客往往擔心自己的意見和要求難以反映到企業高層,而企業員工本身就是企業的顧客,能夠更容易地站在顧客的角度思考,保證產品不斷改進,服務得到不斷地提高。
3.加強營銷道德建設,構建營銷誠信文化
美國學家戴維·蘭得斯在《國家的窮與富》一書中指出:“如果經濟發展給了我們什麼啟示的話,那就是文化乃舉足輕重的因素。”無數企業興衰成敗的事實證明,不講誠信的企業註定是短命的,而那些能夠始終保持活力的“長壽”型企業,必然有著卓越的誠信企業文化。
誠實守信是傳統文化的重要之一,要求人們誠善於心,言行一致。孔子曾指出“與朋友交,言則有信”、“信則人任焉”。在當代中國背景下,誠信是一種特別稀缺的資源,能夠提升企業的競爭力,樹立良好的企業形象,有效地吸引顧客。因此,企業在營銷過程中,應該加強職業操守的修鍊,忠於職守,誠信待人,誠信服務,建立一種誠信理念,構建企業營銷誠信文化。然而誠信文化建設是一個系統工程,不是一朝一夕就能建成的,需要假以時日,長年累月地堅持下去,以人為本,視誠信重於泰山,對人民負責,對國家負責。在營銷誠信文化建設中,要特別重視企業一把手的誠信及誠信意識的培養,樹立誠信經營的觀念。