國際商務談判

全書共八章，包括導論、談判的過程與結構、跨文化談判、管理者的談判角色、談判者的思維、談判者的心理、談判者的策略、談判的商務環境。本書在強調談判的藝術性的同時，也強調談判的科學性，在進行大量具體事例與案例討論的同時，兼顧理論深度，按照“知識+實踐+反饋啤技能”的框架展開寫作內容。書中所羅列的理論知識，一方面來自於作者對大量談判事例與實例的總結與歸納，另一方面來自於對國內外研究進展的分析與追蹤。

前言

第一章 導論

第一節 面對新世紀的企業環境

第二節 談判學科的發展

第三節 國際談判技能及其教育

練習：國際知識的測驗

案例：亞盛通用汽車公司的衰敗

第二章 談判的過程與結構

第一節 談判的概念與分類

第二節 談判的過程

第三節 有效的談判結構

練習：談判聯盟有遊戲

案例：斯瑞克斯公司的團隊實踐

第三章 跨文化談判

第一節 管理者的國際觀念

第二節 民族文化的差異性

第三節 文化衝突與管理

練習：日、法間的商業談判

案例：德瑪公司的內部管理衝突

第四章 管理者的談判角色

第一節 管理者就是談判者

第二節 管理者的談判風格

第三節 合資企業談判

練習：三方商業談判的實驗

案例：通用-豐田的合資談判

第五章 談判者的思維

第一節 談判者的有限理性

第二節 創造性的問題求解

第三節 對理性思維的反思

練習：新車分配的群體決策

案例：金屬礦進口談判

第六章 談判者的心理

第一節 情緒與壓力

第二節 合作關係

第三節 信任與權威

練習：卡車遊戲

案例：江南供電局監控中心的倒班衝突與變革

第七章 談判者的策略

第一節 住處溝通策略

第二節 常用的談判技巧

第三節 談判者的倫理管理

練習：廣告建議

案例：婁維川的談判風格

第八章 談判的商務環境

第一節 法律環境

第二節 政府管制政策

第三節 其他環境因素

練習：現實談判的角色扮演

案例：北京吉普合資風波

附錄

附錄A 法國和日本雙方的方案價值

附錄B 三方獲利表

附錄C 各參與角色的情況和願望提示

附錄D 森瑞達公司的購買目標

參考文獻