國際商務談判

國際商務談判

作者：張國良、李文博、張銀貴、俞博

定價：39元

印次：1-1

ISBN：9787302465218

出版日期：2017.05.01

印刷日期：2017.05.05

本書主要內容包括: 談判的起源、作用及國際商務談判的特徵、原則；國際商務談判的原則、要領及其程序；國際商務談判心理及作用；國際商務談判中的溝通技巧；國際商務談判的籌劃；國際商務談判的策略；國際商務談判技巧；國際商務談判禮儀；國際商務談判中各國的談判風格與溝通應對策略等。

第1章緒論1

1.1談判的起源及其歷史發展2

1.1.1談判賴以產生的歷史根源2

1.1.2現代生活與談判3

1.2談判的概念及作用4

1.2.1談判的概念4

1.2.2談判的作用6

1.3商務談判的概念、特徵及要素9

1.3.1商務談判的概念9

1.3.2商務談判的特徵9

1.3.3商務談判的要素11

1.4國際商務談判的概念、特徵、基本要求及重要性12

1.4.1國際商務談判的概念12

1.4.2國際商務談判的特徵12

1.4.3國際商務談判的基本要求13

1.4.4國際商務談判的重要性14

思考題20

第2章國際商務談判心理22

2.1商務談判的心理24

2.1.1國際商務談判心理的內涵25

2.1.2研究和掌握國際商務談判心理的意義25

2.2商務談判的需要與動機28

2.2.1國際商務談判需要29

2.2.2商務談判動機31

2.3國際商務談判動機的類型34

2.3.1關係型34

2.3.2權力型34

2.3.3成功型36

2.3.4說服型36

2.3.5執行型37

2.3.6疑慮型37

思考題48

第3章國際商務談判的原則49

3.1國際商務談判的原則要領49

3.1.1商務談判的原則50

3.1.2國際商務談判的原則52

3.2國際商務談判的開局階段55

3.2.1建立良好的談判氣氛55

3.2.2召開預備會議57

3.3國際商務談判的磋商階段58

3.3.1報價階段58

3.3.2報價的依據60

3.3.3報價的原則60

3.3.4報價方式61

思考題66

[1]〖2〗[3]國際商務談判目錄[3]第4章國際商務談判溝通67

4.1商務談判相互交流的技巧67

4.1.1相互交流的作用68

4.1.2交流中的障礙69

4.2商務談判溝通中的語言表達71

4.3商務談判溝通中的語言表達藝術73

4.3.1觀點鮮明，措辭準確73

4.3.2思維敏捷，論證嚴密73

4.3.3把話說到對方的心坎上74

4.3.4學會運用幽默語言75

4.4傾聽對方的講話77

4.4.1傾聽的作用77

4.4.2影響傾聽的障礙78

4.4.3學會傾聽78

4.5成功地運用發問79

4.5.1成功地運用發問79

4.5.2問話的技巧80

4.5.3商務談判中問話的類型81

4.5.4提問的要訣82

4.5.5提問的其他注意事項82

4.5.6問話的策略83

4.6回答的技巧85

4.6.1巧妙的應答語言85

4.6.2巧妙的回答策略86

思考題97

第5章國際商務談判籌劃98

5.1商務談判的環境情報分析99

5.1.1宏觀環境因素分析99

5.1.2經濟環境因素分析101

5.1.3社會文化環境因素分析101

5.1.4科技環境因素分析103

5.2商務談判環境分析的方法104

5.2.1調查104

5.2.2預測106

5.3國際商務談判人員的準備106

5.3.1商務談判隊伍的規模106

5.3.2商務談判人員應具備的素質107

5.3.3談判人員的配備109

5.3.4談判人員的分工和合作111

5.4國際商務談判計劃的目標112

5.5國際商務談判計劃的編製程序與方法114

思考題124

第6章國際商務談判策略125

6.1國際商務談判策略概述127

6.1.1國際商務談判策略的含義127

6.1.2制定國際商務談判策略的步驟128

6.2國際商務談判開局階段的策略129

6.3國際商務談判報價階段的策略132

6.4國際商務談判磋商階段的策略135

6.4.1優勢條件下的談判策略135

6.4.2劣勢條件下的談判策略138

6.4.3均勢條件下的談判策略143

6.5國際商務談判讓步與成交階段的策略147

6.5.1讓步的策略147

6.5.2對付假出價的技巧150

6.5.3成交階段的策略151

6.5.4促進成交的行為策略152

6.5.5不遺余“利”策略152

思考題153

第7章國際商務談判技巧154

7.1對己方有利型的談判技巧155

7.2對雙方有利型的談判技巧162

7.3處理僵局和爭端的談判技巧166

7.3.1僵局易發生的時間166

7.3.2處理僵局的策略168

7.3.3處理爭端的“四部曲”171

7.4終止談判的技巧171

思考題177

第8章國際商務談判禮儀178

8.1禮儀的起源及發展179

8.1.1中國古代禮儀的起源179

8.1.2中國古代禮儀的形成與發展179

8.1.3現代禮儀180

8.2國際商務談判禮儀的一般要求180

8.2.1談判者的服飾要求180

8.2.2談判者的舉止要求182

8.3國際商務談判見面禮儀182

8.3.1稱呼與寒暄183

8.3.2介紹183

8.3.3握手184

8.3.4其他社交禮儀形式186

8.4國際商務談判迎送禮儀188

8.4.1迎送禮儀具體內容188

8.4.2洽談禮儀190

8.4.3宴請禮儀191

8.4.4拜訪禮儀192

8.4.5饋贈禮品的禮儀192

8.4.6送別禮儀193

8.5國際商務談判電話聯繫禮儀194

8.5.1接聽電話的禮儀194

8.5.2電話記錄要點194

8.5.3撥打電話的禮儀194

8.5.4選擇恰當的時間打電話195

8.5.5手機使用禮儀規範195

8.5.6日常交往中的其他禮儀195

思考題196

第9章亞洲人的談判風格197

9.1商務談判風格的特點與作用198

9.2亞洲民族的文化特徵200

9.2.1日本商務談判風格與應對策略200

9.2.2韓國商務談判風格與應對策略204

9.2.3中國人的商務談判風格與應對策略205

9.2.4東盟地區商務談判風格與應對策略207

9.2.5阿拉伯國家商務談判風格與應對策略209

思考題214

第10章美洲人的談判風格215

10.1美國人的文化觀念216

10.2美國人的談判風格218

10.3與美國人談判的策略221

10.4加拿大人的談判風格223

10.5拉丁美洲人的談判風格223

10.5.1拉丁美洲人的談判特點223

10.5.2怎樣與拉美人談生意224

思考題226

第11章歐洲人的談判風格227

11.1德國人的談判風格228

11.2法國人的談判風格230

11.3英國人的談判風格233

11.4義大利人的談判風格236

11.5俄羅斯人的談判風格237

11.6北歐人的談判風格240

參考文獻242

商務談判四字經(代跋)243