國際商務談判

本書系統介紹了國際商務談判相關的理論、實踐和應注意的重要問題，例如談判中的正確行為舉止、談判人員的要求、談判班子的組成、談判的準備階段、談判的磋商階段、談判的終局階段、談判的策略和技巧，還講述了國際商務談判的具體內容，例如國際銷售談判、國際商務合同談判、國際投資談判及國際商業文化差異對國際商務談判的影響等。內容廣泛，簡明易懂。為方便讀者查閱，更好地理解課文內容，本書有較詳細的生詞、讀音及術語註釋並附總辭彙表。另外，每章都有練習、參考答案和談判錄音材料，以便學習者在提高業務知識的同時熟悉語言知識，快速進入商務談判的角色。本書提供有配套單機版課程光碟。聲音、動畫、圖文並茂，引導讀者在一個直觀的模擬商務談判環境中學習。

本書可供國際貿易、經濟管理、法律、財稅、英語等專業的三、四年級本科生作為複合型專業英語教材使用，亦可供具有一定英語基礎知識、熱心於商務活動的讀者及專業人士學習參考。

1 國際商務談判概述

談判基本概念

達成協議的最佳抉擇

底線價格

潛在協議區域

重視互換的價值

商務談判基本原則

什麼是商務談判

商務談判的特點

談判的基本原則

對談判的正確理解

衝突

談判的幾個主要方面

成功國際商務談判提示

國際商務談判中的翻譯人員

談判的幾個階段

前期準備階段

面對面談判階段

談判後期階段

談判的心理

需要理論

談判與需要理論

2 國際商務談判中的正確行為舉止

假定

假定的概念

潛在假定的類型

聽

聽的障礙

認真傾聽

說

談判語言

怎樣開頭和結尾

要注意的幾個方面

問

提問

怎樣提問

要注意的幾個方面

正確回答

觀察

面部表情

上肢語言

下肢語言

怎樣去除不好的身體語言

3 談判班子的組成

誰能成為談判者

談判者個人

談判人員的素質

主談人的職責

主談入

主談人的組織能力

談判班子的團結

個人談判與小組談判的比較

談判班子的組織結構

談判班子的規模

談判班子團結的重要性

4 談判的準備階段

初次會面的各項準備工作

航班、地面交通問題

飛行時差、天氣及健康問題

服裝問題

飲食習慣問題

假日與宗教問題

禮品問題

制定談判議程

積極籌劃議程

客方與談判議程

議程商議

提供社交便利

談判的各項準備

制定談判目標

確定談判內容與談判立場

談判地點與食宿選擇

談判場地布置

談判開場白

5 談判的磋商階段

報價的確立策略

報價的表達策略

回應策略

磋商

磋商初始的策略

左右磋商局勢的方式

讓步的策略

僵局的破解策略

達成共識

……

6 談判的終局階段

7 談判策略

8 國際銷售談判

9 國際商務合同談判

10 國際投資談判

……