國際商務談判

從歷史發展規律來看，國際商務談判與國際貿易之間有著內在的、本質的聯繫。國際商務談判是隨著國際貿易產生而產生，並隨著國際貿易的發展而發展的。國際貿易的規模、範圍、深度等特點，制約著國際商務談判的規模、範圍和深度等狀況。反過來，國際商務談判科學性程度的提高又通過有效地協調國際貿易各方關係而促進國際貿易的發展。因此可以說，國際商務談判是一項在對外經濟貿易活動中普遍存在的十分重要的經濟活動，是調整解決不同國家和地區政府及商業機構之間不可避免的經濟利益衝突的必不可少的一種手段。

第一章　概述1

第一節　國際商務談判的概念及特點1

第二節　國際商務談判的種類4

第三節　國際商務談判的基本原則7

第四節　國際商務談判的基本程序10

第二章　國際商務談判理論15

第一節　商務談判的經濟學理論基礎15

第二節　商務談判的心理學理論基礎20

第三節　博弈論與商務談判28

第三章　商務談判心理37

第一節　研究和掌握商務談判心理37

第二節　談判的需要和動機42

第三節　商務談判人員的心理特徵48

第四章　國際商務談判團隊構成61

第一節　商務談判人員的基本素質61

第二節　商務談判人員構成66

第三節　商務談判人員的管理70

第五章　商務談判前的準備81

第一節　談判目標的確定82

第二節　商務談判時的信息準備86

第三節　談判對象的分析101

第四節　談判方案的制定103

第五節　模擬談判107

第六節　確定談判中各交易條件的最低可接受限度109

第六章　國際商務談判的禮儀113

第一節　國際商務談判禮儀的概述113

第二節　國際商務談判迎送的禮儀121

第三節　國際商務談判活動的禮儀130

第七章　國際商務談判各階段的策略141

第一節　國際商務談判策略概述143

第二節　開局階段的策略145

第三節　報價階段的策略152

第四節　磋商階段的策略156

第五節　成交階段的策略169

第八章　應對談判僵局175

第一節　談判僵局形成的種類與原因175

第二節　處理談判僵局的方法185

第九章　商務談判中的語言技巧193

第一節　商務談判語言的形式及表達原則195

第二節　商務談判語言的運用技巧199

第三節　商務談判中的行為語言209

第十章　跨文化談判215

第一節　美洲商人的談判風格215

第二節　歐洲商人的談判風格220

第三節　亞洲商人的談判風格224

附錄　綜合性案例229

案例1229

案例2232

案例3234

案例4238

案例5240

參考書目245