國際商務談判

隨著世界經濟的快速發展和全球經濟一體化進程的不斷深入，現代企業的國際交易日趨繁雜，需要通過談判協調的事務大大增加。在現代國際商務活動中，談判是商業活動的前奏曲，是進行交易的必備條件，國際商務談判已經成為國際貿易工作中不可缺少的重要環節。

本教材系統覆蓋了國際商務談判所需的知識體系。突出了案例教學的特點。教材選用了大量具有國際背景的前沿性的案例，能夠幫助學生了解國際商務的現實環境，並通過案例學習獲得職業感覺和應用能力。

第一章 概述 1

第一節 國際商務談判的概念及

特點/1

一、國際商務談判的概念/1

二、國際商務談判的特點/2

第二節 國際商務談判的種類/4

一、根據參加談判的人數規模劃分/5

二、根據參加談判的利益主體的

數量劃分/5

三、根據談判的接觸方式劃分/5

四、根據談判進行的地點劃分/6

五、根據談判雙方採取的態度與方針

劃分/6

第三節 國際商務談判的基本原則/7

一、平等互利原則(雙贏原則)/8

二、隨機應變原則/8

三、友好協商原則/9

四、依法辦事原則/9

五、結合策略的原則/9

第四節 國際商務談判的基本程序/10

一、國際商務談判基本程序/10

二、國際商務談判的PRAM模式/13

本章關鍵詞/14

思考題/14

第二章 國際商務談判理論 15

第一節 商務談判的經濟學理論

基礎/15

一、概述/15

二、事例引述/15

三、事例的思考/18

第二節 商務談判的心理學理論

基礎/19

一、談判需要理論/19

二、談判公平理論/21

三、談判中需要注意的一些心理

因素/24

第三節 博弈論與商務談判/26

一、博弈論的基本概念/26

二、囚徒困境對商務談判的啟示/27

三、在博弈論的基礎上建立談判

程序/29

本章關鍵詞/31

思考題/31

第三章 商務談判心理 34

第一節 研究和掌握商務談判心理/34

一、商務談判心理的特點/34

二、研究和掌握商務談判心理的

作用/35

第二節 談判的需要和動機/39

一、談判的需要/39

二、談判的動機/43

第三節 商務談判人員的心理特徵/45

一、商務談判人員的個性特徵/45

二、商務談判人員的知覺/51

三、商務談判人員的情感、情緒/52

本章關鍵詞/53

思考題/53

本章參考書目/53

第四章 國際商務談判團隊構成 58

第一節 商務談判人員的基本素質/58

一、商務談判人員的業務方面素質/58

二、商務談判人員的談判技能素質/59

三、商務談判人員的心理方面素質/61

四、商務談判人員的禮儀素質/62

第二節 商務談判人員構成/63

一、商務談判人員構成原則/63

二、商務談判隊伍的人員構成/64

第三節 商務談判人員的管理/67

一、商務談判人員管理的基本要求/67

二、商務談判人員的獲取/68

本章關鍵詞/74

思考題/74

本章參考書目/74

第五章 商務談判前的準備 77

第一節 談判目標的確定/78

一、企業總目標/78

二、談判目標/78

三、談判某一階段具體目標/80

四、談判目標的優化及其方法/81

第二節 商務談判時的信息準備/81

一、談判信息的作用/81

二、談判信息的分類/82

三、談判信息收集的原則/83

四、談判信息收集的手段/84

五、談判信息收集的主要內容/86

六、談判信息資料的處理/92

第三節 談判對象的分析/94