國際商務談判

國際商務談判

作者：龐輝、趙亞南、紀紅

定價：35元

印次：1-1

ISBN：9787302450450

出版日期：2016.08.01

印刷日期：2016.10.24

《國際商務談判》一書是作者在多年的教學實踐基礎之上編著而成的。本書突出國際化和實用性的特徵，以國際商務活動為載體，較全面地介紹和闡釋了國際商務談判所涉及的各方面知識，既包括國際商務談判的基礎知識，又涵蓋具體的實踐技巧以及生動的談判案例，具有較強的思辨性和啟發性。全書共分為八章：國際商務談判概述；國際商務談判的基本理論與心理要素；國際商務談判的人員；國際商務談判的準備階段；國際商務談判各階段的策略；國際商務談判的禮儀；國際商務談判的技巧；

第一章？國際商務談判導論1

第一節？國際商務談判概述1

一、國際商務談判的內涵1

二、國際商務談判的特點5

三、國際商務談判的構成要素7

四、國際商務談判的原則9

第二節？國際商務談判類型13

一、按項目大小和參加人員的多少進行劃分13

二、按談判地點進行劃分14

三、按談判目的進行劃分16

四、按談判參與者的性質進行劃分17

五、按談判方採取的態度與方針進行劃分18

六、按雙方洽談的方式進行劃分20

七、按經濟活動的主要內容和具體對象進行劃分22

第二章？國際商務談判的基本理論與心理要素24

第一節？國際商務談判的基本理論25

一、需求層次論及其在國際商務談判中的應用25

二、行為科學理論及其在國際商務談判中的應用30

三、博弈論及其在國際商務談判中的應用32

第二節？談判者心理在國際商務談判中的應用36

一、國際商務談判心理概述36

二、談判中的態度44

三、談判中的情感47

四、談判中的心理挫折49

第三章？國際商務談判的人員54

第一節？國際商務談判人員的素質54

一、談判人員的職業道德55

二、談判人員的業務素質55

三、談判人員的心理素質59

第二節？國際商務談判成員的構成63

一、談判人員規模的確定63

二、談判人員的組成結構64

第三節？國際商務談判成員的選拔與分工66

一、商務談判人員的選拔66

二、談判組成人員的分工67

第四章？國際商務談判的準備階段69

第一節？國際商務談判的信息收集70

一、己方信息70

二、對方信息71

三、環境信息74

四、市場信息76

五、信息收集的方法和途徑78

第二節？國際商務談判方案的制定85

一、談判方案概述85

二、談判方案的制定過程85

三、談判方案策劃書的編寫91

第三節？國際商務談判物質條件的準備91

第四節？模擬談判96

一、模擬談判概述96

二、模擬談判的方法97

三、模擬談判應注意的問題98

第五章？國際商務談判各階段的策略104

第一節？國際商務談判策略概述104

一、國際商務談判策略的內涵104

二、國際商務談判策略的作用106

三、制定商務談判策略的步驟107

第二節？開局階段的策略111

一、開局階段的主要事務111

二、開局階段的主要策略114

第三節？摸底階段的策略119

一、摸底階段的主要任務119

二、摸底階段的主要策略120

三、摸底階段應注意的問題124

第四節？報價階段的策略125

一、報價概述125

二、報價階段常用的策略128

第五節？磋商階段的策略133

一、磋商階段概述133

二、磋商階段的談判策略136

三、磋商階段的讓步策略142

四、磋商階段的拒絕策略145

第六節？結束階段的策略146

一、結束階段概述146

二、國際商務合同(協議)的形式、構成與訂立程序149

三、簽約階段的策略154

第七節？國際商務談判常用的謀略156

一、攻心戰157

二、蘑菇戰164

三、影子戰167

四、擒將戰175

第六章？國際商務談判的禮儀184

第一節？國際商務談判禮儀概述184

一、商務禮儀的含義與作用184

二、商務談判禮儀的原則188

第二節？國際商務談判中的日常交往禮儀191

一、見面禮儀191

二、名片禮儀197

三、電話聯繫禮儀198

第三節？國際商務談判中的服飾禮儀199

一、國際商務談判服飾選擇的原則199

二、男士服飾200

三、女士服飾201

第四節？國際商務談判中的言談舉止203

一、舉止禮儀203

二、談吐禮儀205

第五節？國際商務談判中的迎送禮儀207

一、確定迎送規格207

二、準確掌握來賓抵離的時間207

三、迎送禮儀中的具體事項208

第六節？國際商務談判中的宴請與饋贈禮儀210

一、國際商務談判的宴會禮儀210

二、國際商務談判中饋贈禮品的禮儀215

第七章？國際商務談判的技巧221

第一節？國際商務談判的語言溝通221

一、國際商務談判語言的種類221

二、國際商務談判語言的運用原則223

第二節？國際商務談判的語言溝通技巧226

一、國際商務談判中“聽”的技巧226

二、國際商務談判中“問”的技巧231

三、國際商務談判中“敘”的技巧236

四、國際商務談判中“辯”的技巧242

五、國際商務談判中“答”的技巧247

第三節？國際商務談判的非語言溝通技巧251

一、非語言溝通概述252

二、非語言溝通的技巧253

第八章？世界主要地區的商業習慣與談判風格261

第一節？談判風格概述262

一、談判風格的內涵262

二、各國的商務風格263

第二節？亞洲地區的商業習慣與談判風格263

一、東盟地區商人的商業習慣與談判風格263

二、東亞地區商人的商業習慣與談判風格269

第三節？歐洲地區的商業習慣與談判風格275

一、德國商人275

二、法國商人276

三、英國商人278

四、義大利商人279

五、俄羅斯商人281

六、波蘭商人282

第四節？美洲地區的商業習慣與談判風格283

一、美國商人283

二、加拿大商人285

第五節？其他地區的商業習慣與談判風格285

一、阿拉伯國家商人285

二、澳大利亞商人287

三、非洲商人288

附錄商務談判常用辭彙英漢對照表290

參考文獻306