國際商務談判

《普通高等教育"十一五" 規劃教材·"十二五"高等院校國際經濟與貿易專業規劃教材：國際商務談判(第2版)》全面介紹了國際商務談判所涉及的各方面知識，既包括豐富的理論研究成果，又涵蓋具體的實踐技巧以及生動的談判案例。理論部分大量借鑒商務談判涉及的經濟學、商務管理、心理學、行為學、溝通學以及社會學等多個學科的研究成果。實踐部分包括談判前的準備，開局階段如何謀取主動權、如何探測對方意圖以及防禦對方的探測，磋商過程中的發盤、還盤、讓步、僵局緩解以及最終如何迅速促成交易達成。除了每章均包含大量豐富的案例幫助讀者理解各章節內容外，最後還附有九個大型綜合案例，供學習者進行全方位的模擬談判練習。

序

第2版前言

第1版前言

第一章國際商務談判概述

第一節國際商務談判的概念與特徵

第二節國際商務談判的構成與類型

第三節國際商務談判的基本程序與管理模式

案例分析

第二章國際商務談判理論

第一節商務談判的經濟學理論基礎

第二節商務談判的心理學理論基礎

第三節整合性談判模式與雙贏原則

第四節誠信原則與博弈論

第五節其他理論

案例分析

第三章商務談判的準備

第一節資料準備

第二節策略準備

第三節人員準備

第四節其他準備

案例分析

第四章開局技巧

第一節開局階段的控制策略

第二節確定談判議程策略

第三節謀取談判主動權策略

案例分析

第五章談判中的探測技巧

第一節談判中對對方意圖的探測策略

第二節對對方窺測己方意圖的防禦策略

第三節如何應對對方的直接探測

案例分析

第六章磋商階段的技巧

第一節發盤策略

第二節還盤策略

第三節讓步策略

第四節僵局緩解策略

案例分析

第七章成交技巧

第一節成交意願的表達方法

第二節成交信號的探測

第三節成交信號接收策略

第四節成交促成策略

第五節成交簽約策略

案例分析

第八章其他技巧

第一節協調與談判對手關係策略

的運用

第二節針對商務談判內容運用的

案例分析

第九章商務談判中的語言技巧

第一節商務談判語言的形式及表達原則

第二節商務談判語言的運用技巧

第三節商務談判中的行為語言

案例分析

第十章國際商務談判禮儀

第一節服飾禮儀

第二節舉止禮儀和談吐禮儀

第三節饋贈禮儀

第四節宴請禮儀

第五節日常交往的禮儀與

禮節

案例分析

第十一章國際商務談判中的文化差異及談判風格

第一節文化差異對國際商務談判行為的影響

第二節基於文化差異的國際商務談判對策

第三節各地區商人的談判風格

案例分析

附錄綜合案例分析

參考文獻