國際商務談判

劉 園 經濟學博士，教授，博士生導師：世界經濟學會國際貿易與投資專業委員會常務理事，北京市經濟學協會理事、國際貿易學會理事、亞太學會常務理事；中國國際貿易中心，深圳華為集團、北京銅牛集團，北京首旅集團等企業顧問；中央電視台。北京電視台兼職專家主持人，主持欄目《贏家》、《國際雙行線》等。其主持研究的課題“企業管理者激勵機制分析”榮獲則2年教育部提名國家科技進步一等獎；其任執行主編的“股票期權激勵制度”系列叢書榮獲2002年人事部優秀科研成果一等獎：其主編的《國際金融實務》、《國際商務談判》均入選“高等教育國家十一五規劃教材”。主要學術成果：《金融危機的防範與管理》、《國際金融風險管理》，《商業銀行表外業務與風險管理》、《金融機構與金融工具》。《外匯交易與管理》、《商業銀行管理》、《國際金融實務》、《證券投資基金與創業板市場》、《股票期權制度分析》(系列叢書5本)、《國際商務談判》等。

《國際商務談判》綜合性：系統、全面地介紹了國際商務談判的基本理論、基本知識和基本技能。實務性：深入闡述了大量國際商務談判領域的最新案例，理論與實務並重。新穎性：充分反映了國際商務談判領域的發展特點及趨勢。適用性：可作為高等院校經管類專業學生學習的通用教材，也可供從事外貿談判工作的專業人員學習和參考。

第一章 國際商務談判概述

第一節 國際商務談判的概念及特點

第二節 國際商務談判的形式

第三節 影響國際商務談判的因素

第四節 我國國際商務談判的基本原則

第二章 國際商務談判理論

第一節 結構理論及其在國際商務談判中的應用

第二節 實力結構理論及其在國際商務談判中的應用

第三節 需求理論及其在國際商務談判中的應用

第四節 行為學理論及其在國際商務談判中的應用

第五節 心理學理論及其在國際商務談判中的應用

第六節 博弈論及其在國際商務談判中的應用

第七節 理性談判

第三章 國際商務談判前的準備

第一節 國際商務談判人員的組織與管理

第二節 國際商務談判前的信息準備

第三節 談判目標的確定

第四節 談判方案的制訂

第五節 模擬談判

第四章 國際商務談判各階段的策略

.第一節 國際商務談判策略概述

第二節 開局階段的策略

第三節 報價階段的策略

第四節 磋商階段的策略

第五節 成交階段的策略

第五章 國際商務談判技巧

第一節 國際商務談判技巧概述

第二節 國際商務談判中“聽”的技巧

第三節 國際商務談判中“問”的技巧

第四節 國際商務談判中“答”的技巧

第五節 國際商務談判中“敘”的技巧

第六節 國際商務談判中“看”的技巧

第七節 國際商務談判中“辯”的技巧

第八節 國際商務談判中“說服”的技巧

第六章 國際商務談判禮儀

第一節 國際商務談判禮儀慣例

第二節 日常交往禮儀

第七章 文化差異對國際商務談判的影響

第一節 影響國際商務談判風格的文化因素

第二節 美洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

第三節 歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

第四節 亞洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

第五節 大洋洲商人和非洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

第八章 國際商務談判中特殊問題的處理

第一節 應對反對性意見

第二節 應對主觀缺陷問題

第三節 應對外界干預問題

第四節 應對談判僵局

第五節 應對重新談判

第九章 我國國際商務談判的新形勢

第一節 我國國際商務談判的環境變化

第二節 環境變化對國際商務談判的影響

第三節 網路談判及技巧

第十章 談判力與談判力策略的應用

第一節 談判力的概念及其影響因素

第二節 談判力的形成及運用

第三節 不同談判形勢下談判策略的應用

參考書目

術語中英文對照表