國際商務談判

國際商務談判

【作 者】：高歌

【出 版 社】：中南大學出版社

【出版時間】： 2013-08-01

【ISBN】： 978-7-5487-0334-1

【字 數】： 296（千字） 【頁 碼】： （頁）

【定 價】： ￥23（元） 【開 本】： 16開

該書包括兩大部分：談判基礎知識和談判技巧知識。全書主要闡述了國際商務談判的理論、策略、技巧、禮儀、商業談判習慣等。其特色是加大國際商務談判業務流程和基本技能的分量來突出國際商務談判的實務，通過增加運用具體案例來分析問題和解決問題，使學生通過學習可以更好地掌握國際商務談判的知識。

目錄

第一篇談判基礎知識

第一章國際商務談判概述(3)

本章導讀(3)

學習目標(3)

導入案例(3)

第一節國際商務談判的內涵和特徵(4)

第二節國際商務談判的原則與類型(7)

第二章國際商務談判的成員和組織(14)

本章導讀(14)

學習目標(14)

導入案例(14)

第一節國際商務談判成員的構成(14)

第二節國際商務談判成員的素質(17)

第三節國際商務談判成員配備與分工(20)

第三章國際商務談判的基本理論與心理要素(24)

本章導讀(24)

學習目標(24)

導入案例(24)

第一節國際商務談判的基本理論(24)

第二節心理、情感、態度在國際商務談判中的應用(30)

第四章國際商務談判的準備階段(42)

本章導讀(42)

學習目標(42)

導入案例(42)

第一節談判社會環境因素的分析(43)

第二節國際商務談判的信息收集(47)

第三節國際商務談判的方案制定(54)

第四節國際經濟合作項目談判的PRAM模式(60)

第五節模擬談判(63)

第五章國際商務談判的禮儀(67)

本章導讀(67)

學習目標(67)

導入案例(67)

第一節國際商務談判禮儀的概述(67)

第二節國際商務談判迎送的禮儀(70)

第三節國際商務談判活動的禮儀(73)

第六章世界主要地區商業習慣與談判風格(86)

本章導讀(86)

學習目標(86)

導入案例(86)

第一節性格和談判風格概述(86)

第二節亞洲地區的商業習慣與談判風格(88)

第三節歐洲地區的商業習慣與談判風格(93)

第四節美洲地區的商業習慣與談判風格(96)

第五節其他地區的商業習慣與談判風格(99)

第二篇談判技巧知識

第七章國際商務談判的洽商階段(105)

本章導讀(105)

學習目標(105)

導入案例(105)

第一節國際商務談判中己方意願的表達(106)

第二節國際商務談判中客戶意願的分析(108)

第三節國際商務談判中雙方意願差異的確定(109)

第四節國際商務談判中說服客戶的方法(112)

第八章國際商務談判的策略(116)

本章導讀(116)

學習目標(116)

導入案例(116)

第一節商務談判策略概述(117)

第二節開局階段的策略(121)

第三節摸底階段的策略(125)

第四節報價階段的策略(127)

第五節磋商階段的策略(131)

第六節簽約階段的策略(145)

第七節談判策略的綜合運用(146)

第九章國際商務談判的技巧(159)

本章導讀(159)

學習目標(159)

導入案例(159)

第一節國際商務談判“傾聽”的技巧(160)

第二節國際商務談判“細看”的技巧(162)

第三節國際商務談判“力說”的技巧(165)

第四節國際商務談判“巧問”的技巧(170)

第五節國際商務談判“妙答”的技巧(175)

第十章國際商務談判的簽約階段(179)

本章導讀(179)

學習目標(179)

導入案例(179)

第一節國際商務談判簽約的形式和內容(179)

第二節把握好國際商務談判簽約的合同(182)

參考文獻(188)