現代推銷技術

1.特定性

2.靈活性

3.雙向性

4.互利性

5.說服性

1、滿足顧客需求

2、雙贏

3、推銷使用價值

4、人際關係原則

5、尊重顧客原則

功能

1、傳遞信息

2、銷售產品

3、提供服務

4、反饋信息

優秀推銷人員應有的個性特點

1、人品端正，作風正派“要做生意，先做人”，只有人品端正，別人才能尊重你，把你當朋友，信任你，從而才能成為生意上夥伴。德才兼備，首先要成為品德高尚的人，有才華才能稱為真正的人才；否則，品德不正客戶不會相信你的，你的老闆、領導不會信任你的。一般的企業招聘推銷人員時，品德都列為第一重要條件，因為消費者、客戶、社會大眾一般都通過推銷人員來得到這個企業的形象、企業的素質、企業的層次的，推銷人員是這個企業站在與社會接觸的最前沿，是向社會反映企業的一面鏡子。社會大眾通過對推銷工作的認可來接受這個企業、這個企業的產品。如一個企業推銷人員態度好、敬業、品德高尚，則消費者能很快接受企業的產品。

2、信心

信心應包括三個方面，第一對你自己的信心，你相信你能幹好，是一位敬業的優秀的推銷人員，那幺你就能克服一切困難，干好你的工作。“事在人為”，只要你想干好，就一定能幹好。第二是對企業的信心，相信企業能為你提供好產品，給你能發揮你的才能實現你的價值的機會，使你自己的一切活動完全納入企業行為中，並以你能成為該企業一員而驕傲，即一種企業自豪感，對企業的認同，一種忠誠。第三，對產品的信心，相信你所推銷的產品是最優秀的，你是在用該產品向你的消費者，你的朋友提供最好的服務，一定會讓對方幸福、快樂的。

3、勤于思考，做個有心人

“有心人天不負”，我們只有對什幺都注意觀察、分析、總結、歸納、提煉，才能使自己的工作做出成績。只有做一個有心人，才能捕捉到每一個細小變化，作出迅速反應，捕捉住每一條信息。“世上無難事，就怕有心人”，做有心人，勤于思考，才能改進我們的工作方法。“學為中，棄為下，悟為上”。勤于思考，才能領悟，才能提高，才能做得更好。

4、能吃苦耐勞

推銷工作人員是很苦的，沒有能吃苦耐勞的精神是干不下去的，起碼是干不好的。能吃苦耐勞是推銷人員必備的，同時也是一位推銷人員的資本。

5、良好的心理素質

因為推銷工作充滿酸甜苦辣，可以說挫折是推銷人員的家常便飯，沒有良好的心理素質，沒有開朗的性格是干不下去的。有許多推銷人員受到一些挫折后，就掉隊轉行，“不經歷風雨，哪能見彩虹?”推銷人員必須具備良好的心理素質，勝不驕，敗不餒。

6、韌性

要做成一筆生意，並不是一帆風順的，要遇到許多問題與障礙；這時就要我們對所遇到問題想辦法解決。一定要有韌性、耐心，百折不撓。一遇困難就開始打退堂鼓，就灰心了，那是什幺事都做不成的，“真誠所至，金石為開”。

7、交際能力

推銷工作實質就是公關過程。一般說來一名優秀的推銷人員一定是一名優秀的公關人員。如果問什幺人的朋友最多，我想應該是推銷人員了。什幺層次的，什幺職業的，什幺地方的，三教九流的朋友都有。可以說你認識的人多就是資本，推銷人員必須有一博大胸襟來容納一切人員。對於一名優秀的推銷人員來說，更是儘可能抓住一切時間、一切機會來交朋友。

8、反應要快

有人說推銷人員要具備狐狸的狡猾，獵鷹的機敏。推銷人員應善於發現周圍的每一有用的信息，對周圍每一細小變化都能很快作出反應，並且思維要敏捷，一個生意的談判過程就是一個反應速度的比賽，一個鬥智的過程。

9、熱情

只有具備熱情，才能保證你能發揮自己的全部力量和才能。一個人的能力有差異，但關鍵是看你能發揮出來多少，這就取決於熱情。用自己的熱情來點燃對方的鬥志。而且熱情是可傳遞的，一個人全力投入工作，他可帶動周圍的人，感染他們全力去干，一個人能力很強，但沒熱情，等於零。

10、知識面要寬

推銷人員要與各行各業、各種層次的人接觸，因此應對各種人喜歡談什幺要清楚，進而才能有與對方共同的話題，談起來才能投機。但這種知識面是廣、博而不一定深、精。因為我們沒有時間、機會去作太深了解和研究的。我們的知識可以說是一種雜學，可以涉及天文、地理、旅遊、時事新聞、文學、美術、音樂、體育、養花、釣魚等。一些推銷人員都有一種習慣，在每天出門前、候車時，從書亭買一份日報或足球、體育等報刊雜誌，主要是為適應各類人群的共同話題。

11、責任心

一個推銷人員的一言、一行、一舉、一動都代表你們公司，公司形象靠你來向社會大眾反映，可以說推銷人員是一個企業的外交官。因此推銷人員必須有一種強烈的責任心，把你自己工作干好，產生更多的銷量，為企業創造更多的效益；同時通過你來向社會反映企業的形象、精神面貌、企業文化、理念。如果一個人沒有責任心，他的業績肯定上不去。他們公司對這個市場的開發工作將無疑受到影響，耽擱整個市場推進進度。如果你不注重言行舉止，給當地社會大眾留下惡劣的形象，當地社會大眾會認為你們公司很差勁的。這個壞念頭一旦產生，將很難扭轉，即便派別人來，也不易開展。因此一個企業在選派、招聘推銷人員時一定要看他的責任心怎樣。

（一）消費品

按消費者的購買習慣為標準，消費者的購買對象一般分為三類，即便利品、選購品、特殊品。

1、便利品。又稱日用品，是指消費者日常生活所需、需重複購買的商品，諸如糧食、飲料、肥皂、洗衣粉等。

2、選購品。指價格比便利品要貴，消費者購買時願花較多時間對許多家商品進行比較之後才決定購買的商品，如服裝、家電等。

3、特殊品。指消費者對其有特殊偏好並願意花較多時間去購買的商品，如電視機、電冰箱、化妝品等。

（二）資本品

1、購買對象

（1）原材料

（2）主要設備

（3）附屬設備

（4）零配件

（5）半成品

（6）消耗品

2、市場特點

① 購買者少，購買數量大

②地理位置比較集中（洗髮水生產集中在廣東，株洲的服裝）

③引申性需求

④缺乏彈性的需求

⑤波動性需求。家電、PC機、手機、汽車，其供給通常都是清晰的，產能增長相對可預測，同時這些行業在每輪需求高峰過後都會留下龐大的過剩產能。

⑥專業人員購買

⑦直接購買

⑧租賃

一）消費者

1、影響消費者購買行為因素分析

(1) 經濟因素：一是追求物美價廉的商品，二是追求商品的最大效用。

(2) 心理因素

（3）社會因素：文化、社會階層、相關群體、家庭。

2、消費者購買動機

3、購買行為的類型

1、上門推銷

①目的：看潛在顧客家庭經濟情況，有無購買能力；看患著有沒有購買慾望；根據情況達成初步的購買意向；讓他們有針對性地介紹鄰居、朋友。

②程序：按門鈴（敲門）——自我介紹——讚美——說明來意——感謝——告別。

2、營業推銷

▲希望很快買到商品的顧客：指名要購買某種商品。這類顧客是為了買某種商品有目的而來的。推銷員應迅速地接待他們，並應儘快地把商品包裝好送給顧客。3、會議推銷

①忌面面俱到：一定要有與每個消費者充分溝通的時間，切忌為了想照顧好每一個消費者而最後卻一個也沒有能夠充分照顧到位情況的出現。

②忌依賴心理：在每場會議中，不要過分依賴會議的其它環節。

③忌服務短路：避免消費者的中途流失，從而導致前期工作的浪費和無效。

④忌思維被動：很多消費者在猶豫不決、沒有確定要購買時會想出各種各樣的理由或障礙來為難推銷員，這是一個推銷員說服顧客的過程，也是顧客說服自己的過程，在這種情況下，推銷員最重要的是堅持自己的信心和思維，堅定不移的按照自己的思路去溝通，要有意識的引導顧客，而不要被顧客打亂思維。

4、電話推銷

①　電話鈴響，當人們拿起聽筒時，都會在心理上產生微妙的變化，如緊張，興奮，好奇。而電話營銷便能夠利用人們這種心理讓消費者馬上參與到營銷的推銷活動上來，這即是電話營銷所產生的“立竿見影”效應。

②　不同於面對面的推銷，只有具有感染力的電話才能說服消費者。需要擁有專業水平的電話營銷員和大量詳盡的潛在客戶資料。

③　電話營銷成本較高，可操作範圍較小，這是由電話這種通訊工具本身所決定的。市內電話每通話一次至少需要0.2元，而0.2元成本便可以把印刷廣告送到目標消費者府上了。《瀟湘晨報》廣告千人成本為94元/千人。長途電話的高收費也限制了電話營銷的可操作範圍。

④　電話營銷具有較高的操作難度。即在電話營銷活動中，任何時間任何地點都可以進行信息雙向交流。

5、郵件推銷

①　避免利用"收件人"、"抄送"和"暗送"將一封郵件發給大量的接收者。

②　選擇一個能夠使人信任的主題。

③　電子郵件應力求內容簡潔，用最簡單的內容表達出你的訴求點

④　郵件格式正確

⑤　及時回復郵件

（一）廣告推銷

特點：傳播面廣、傳遞速度快、表現力強。

（二）營業推廣推銷

1、基本特徵：非規則性和非周期性、靈活多樣性、短期效益比較明顯。

2、營業推廣推銷的作用

① 營業推廣可以有效地加速新產品進入市場的過程。

② 營業推廣可以有效地抵禦和擊敗競爭對手的促銷活動。

③ 營業推廣可以有效地刺激消費者購買和向消費者灌輸對本企業有利的意見。

④ 營業推廣可以有效地影響中間商，特別是零售商的交易行為。

（三）公關推銷

1、特徵

①企業的公共關係是指企業與其相關的社會公眾的相互關係。

② 企業形象是公共關係的核心

③ 企業公共關係的最終目的是促進產品銷售。

④ 公共關係屬於一種長效促銷方式。

2、公共關係的主要方法

① 利用新聞媒介。

② 參與社會活動。

③ 組織宣傳展覽。

④ 進行諮詢和遊說。

⑤ 樹立良好的企業形象。

（四）網路推銷

1、概念

所謂網路推銷即是指企業利用計算機系統、在線網路和相互作用的數字媒介進行與產品銷售有關的一種推銷方式。

2、網路推銷與電子商務的區別

（1）電子商務的內涵很廣，其的核心是電子化交易，電子商務強調的是交易方式和交易過程的各個環節，而網路推銷注重的是以網際網路為主要手段的推銷活動。

（2）網路推銷的重點在交易前階段的宣傳和推廣，電子商務的標誌之一則是實現了電子化交易。網路推銷本身並不是一個完整的商業交易過程，而是為了促成交易提供支持，因此是電子商務中的一個重要環節，尤其在交易發生之前，網路推銷發揮著主要的信息傳遞作用。

首因效應：人與人在第一次交往中給人留下的印象，在對方的頭腦中形成並佔據著主導地位，這種效應即為首因效應。我們常說的“給人留下一個好印象”，一般就是指的第一印象。佛朗哥·貝德格認為初次見面給人印象的90%產生於服裝。

暈輪效應：暈輪是指太陽周圍有時出現一種光圈，遠遠看上去，太陽好象擴大了許多。暈輪效應是指人對某事或某人好與不好的知覺印象會擴大到其它方面。據美國紐約銷售聯誼會統計，71%的民眾從推銷員那裡購買產品是因為他們喜歡和信任該推銷員。

做好推銷，一方面能積累資本，為創業做好物質準備。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開公司，推銷都是一個最重要的內容之一。我認為推銷是營銷的核心部分。如果學會了做推銷就是學會了做生意。因此，對有些人來說，要創業，不妨先從做推銷做起。

那幺，如何做一個成功的推銷員呢。推銷員需要一定的素質。這種素質，有的是先天具有的，但更多的是後天的努力。推銷能力也是一個人創業的基礎。

◆熟悉自己推銷的產品的特點。優點、缺點、價格策略、技術、品種、規格、宣傳促銷、競爭產品、替代產品。尤其在客戶面前要注意顯示對產品非常熟悉。

◆熟悉自己推銷產品的目標客戶。這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶。

◆熟悉產品的市場。市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分佈和產品的時間分佈如何，產品市場的短期發展趨勢（未來2-3年的發展趨勢）。

◆推銷產品時，要合理安排時間，推銷一般是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。通過這種活動，人際關係網會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關係網路和市場信息將為進一步創業提供大量的機會。

公式1：成功=知識+人脈

公式2：成功=良好的態度+良好的執行力

◆推銷產品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產品更重要

◆不斷的派發名片

◆任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證

◆客戶不僅僅是買你的產品，更是買你的服務精神和服務態度。

◆從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作

◆要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高推銷的效果，隨著環境和條件的變化要隨時做出調整。

◆作好每日推銷日記，隨時查詢每筆推銷記錄的具體情況，隨時掌握客戶的動態。

◆研究客戶心理。

◆學會談判的技巧。要善於微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題，對客戶進行引導。客戶有的時候重視你的服務精神更甚於重視產品。

◆在現實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通。

◆要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。

◆要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關係，他的社會關係也可以被你利用。

◆採用什幺樣的推銷方式，要根據所推銷的產品的特點和公司的情況選擇。

◆推銷從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學會推銷其實就是學會做人處世。

作　者：李文國

出版社：清華大學出版社

出版時間： 2010年02月

ISBN: 9787302219132

開本： 16開

定價: 24.00 元

《現代推銷技術》以掌握現代推銷基本理論知識、培養實踐應用能力、養成良好的職業素養為基本目標，遵循夠用實用原則，系統地闡述了現代推銷的基本原理、技術和技巧。全書共分9章，包括推銷概述、推銷方格與模式、推銷環境與顧客購買行為分析、推銷中的禮儀技術、推銷接近技術、推銷洽談技巧、推銷成交技術、推銷異議處理和推銷管理。《現代推銷技術》既選用了當今世界的優秀案例，又選取了緊密結合中國實際的案例資料。

為方便該課程的教學，各章均設計課堂實訓和課外實訓，實用性強，具有可操作性。

《現代推銷技術》既適合作為高職高專院校、應用型本科院校市場營銷等相關專業的教材，也可作為企業培洲教材和推銷員學慣用書。

2書 名: 現代推銷技術

作　者：鍾立群

出版社：電子工業出版社

出版時間： 2009年04月

ISBN: 9787121083518

開本： 16開

定價: 26.00 元

《現代推銷技術(第2版)》共有八章，內容主要涉及推銷原理、推銷要素、推銷環境與推銷模式等基本的推銷理論以及尋找與識別顧客、接近顧客、推銷洽談、處理顧客異議、成交與售後服務等推銷技術和技巧。《現代推銷技術(第2版)》理論聯繫實際，實用性強，涵蓋相關職業技能鑒定的知識內容，既可作為高職高專院校市場營銷專業和其他相關專業的教材，也可作為職業（崗位）培訓教材和企業管理人員的自學用書。

《現代推銷技術(第2版)》：“現代推銷技術”是一門藝術性和實踐性均較強的課程，因此在編寫過程中非常注重理論與實訓的結合。本教材編寫思路為以現代推銷的基本理論為框架，包括推銷原理、推銷要素、推銷環境與推銷模式，在此基礎上介紹了尋找與識別顧客、接近顧客、推銷洽談、處理顧客異議、成交與售後服務等推銷技術和技巧。教材內容既全面涵蓋現代推銷的基本理論，又形成了一個完整的推銷工作過程。

第1章 推銷概述

1.1 推銷的概念和功能

1.1.1 推銷的定義

1.1.2 推銷的三要素

1.1.3 推銷的特點

1.1.4 推銷的功能

1.1.5 現代推銷的產生和發展

1.2 推銷的作用與原則

1.2.1 推銷的作用

1.2.2 推銷的基本原則

1.3 推銷理論與推銷模式

1.3.1 推銷方格理論

1.3.2 推銷模式

本章小結

思考與練習

自我測試

第2章 推銷人員的道德.素質與能力

2.1 推銷人員的道德與職責

2.1.1 推銷人員的職業道德

2.1.2 推銷人員的類型

2.1.3 推銷人員的職責

2.2 推銷人員的職業素質

2.2.1 思想素質

2.2.2 文化與業務素質

2.2.3 身體素質

2.2.4 心理素質

2.3 推銷人員的職業能力

2.3.1 觀察能力

2.3.2 創造能力

2.3.3 社交能力

2.3.4 語言表達能力

2.3.5 應變能力

2.4 推銷人員的基本禮儀

2.4.1 儀錶與服飾

2.4.2 其他禮儀

本章小結

思考與練習

自我測試1

自我測試2

實訓練習

第3章 尋找與識別顧客

3.1 尋找顧客

3.1.1 顧客選擇概述

3.1.2 顧客的基本條件

3.2 顧客尋找方法

3.2.1 普通尋找法

3.2.2 介紹尋找法

3.2.3 中心開花尋找法

3.2.4 廣告拉引尋找法

3.2.5 資料查閱尋找法

3.2.6 尋找顧客的其他方法

3.3 顧客資格審查

3.3.1 購買需求的審查

3.3.2 顧客支付能力審查

3.3.3 購買資格審查

本章小結

思考與練習

案例分析

模擬尋找顧客

實訓練習

小測試

第4章 推銷接近

4.1 推銷約見前的準備工作

4.1.1 約見前準備工作的重要性

4.1.2 約見個人顧客前的準備內容

4.1.3 約見法人購買者的準備內容

4.1.4 約見熟人前的準備

4.1.5 準備方法

4.2 約見顧客的內容與方法

4.2.1 約見的意義

4.2.2 約見的內容

4.2.3 約見的方法

4.3 接近顧客的目的與方法

4.3.1 接近顧客的目的與策略

4.3.2 接近顧客的方法

本章小結

思考與練習

案例分析

模擬約見練習

實訓練習

第5章 推銷洽談

5.1 推銷洽談的目標與內容

5.1.1 推銷洽談的概念

5.1.2 推銷洽談的目標

5.1.3 推銷洽談的內容

5.2 推銷洽談的原則與步驟

5.2.1 推銷洽談原則

5.2.2 推銷洽談步驟

5.3 推銷洽談方法

5.3.1 提示法

5.3.2 演示法

5.3.3 介紹法

5.4 推銷洽談技巧

5.4.1 洽談中的傾聽技巧

5.4.2 洽談中的語言技巧

5.4.3 洽談的策略技巧

本章小結

思考與練習

自我測試1

自我測試2

案例分析

實訓練習

第6章 處理顧客異議

6.1 顧客異議的類型與成因

6.1.1 顧客異議的概念

6.1.2 顧客異議的類型

6.1.3 顧客異議產生的原因

6.2 顧客異議處理的原則和策略

6.2.1 顧客異議處理原則

6.2.2 顧客異議處理策略

6.3 顧客異議處理方法

6.3.1 直接否定法

6.3.2 間接否定法

6.3.3 利用處理法

6.3.4 補償處理法

6.3.5 詢問處理法

6.3.6 不理睬法

本章小結

思考與練習

自我測試

案例分析

實訓練習

第7章 成交與售後服務

7.1 成交及成交策略

7.1.1 成交的含義

7.1.2 成交的基本策略

7.2 成交的方法

7.2.1 請求成交法

7.2.2 假定成交法

7.2.3 選擇成交法

7.2.4 小點成交法

7.2.5 從眾成交法

7.2.6 最後機會成交法

7.2.7 優惠成交法

7.2.8 異議成交法

7.2.9 保證成交法

7.3 買賣合同的訂立與履行

7.3.1 買賣合同及其訂立

7.3.2 買賣合同的履行和變更

7.4 成交后的跟蹤

7.4.1 成交後跟蹤的含義與意義

7.4.2 成交後跟蹤的內容

本章小結

思考與練習

案例分析

實訓練習

第8章 推銷管理

8.1 推銷人員的組織與管理

8.1.1 推銷人員的選拔

8.1.2 推銷人員的培訓與激勵

8.2 推銷人員的組織結構與規模

8.2.1 推銷人員組織的基本類型

8.2.2 推銷組織人員規模的確定

8.3 客戶管理

8.3.1 確立客戶關係管理的觀念

8.3.2 客戶管理的內容及原則

8.3.3 客戶分析

8.3.4 客戶管理流程

8.4 推銷績效的評估

8.4.1 推銷績效評估的意義

8.4.2 推銷績效評估的內容

8.4.3 推銷績效評估的方法

本章小結

思考與練習

自我測試

案例分析

附錄A綜合模擬推銷實訓

參考文獻

……