私人銀行部

私人銀行最早見於歐洲十字軍東征時期，由於歐洲貴族們帶兵出征，所以就將財富交給其他貴族打理，因而漸漸地形成了私人銀行業務。通常只有國際級的銀行集團或金融集團，才提供該服務。私人銀行業務範圍，從規劃投資、合理避稅、遺產管理、教育信託，到提供企業等實體併購案的建議及標的，甚至還會代表客戶到拍賣場竟標古董等。

國內私人銀行還處於跑馬圈地階段，很多時候，銀行不一定是為了產品而研製產品，怎樣通過一些方式去開拓客戶資源是更重要的任務。為什麼很多國內私人銀行都號稱要打造管家式服務，原因在於，產品不可能長期維持客戶忠誠度，通過全方位提供客戶所需的金融服務，才能與其長久合作。這種由以產品為中心向以客戶需求為中心的轉變，構造出一種雙贏模式，既能全面滿足客戶需求，又能促進私人銀行業的綜合化發展。”

為了吸引高端富裕人群，一些國內私人銀行已經開始推出為客戶專屬定製的產品和服務，國內私人銀行正呈現向“特色投資”過渡的趨勢。中國銀行個人金融總部相關負責人介紹，“只要客戶資金量能達到我們為其設定的專屬定製產品門檻，我們會在跟客戶討論需求偏好、風險承受能力等相關要素后，為其挑選專門針對其個人的個性化產品。投資的範圍比較廣泛，也會有專門人士跟進。

從目前來看，國內私人銀行提供的只是一個產品的銷售渠道。很多私人銀行理財產品並不是嚴格意義上的‘自產自銷’，而是通過外部第三方合作機構來共同開發並代銷產品。由銀行自身研發或推出的產品少之又少，而標準化或格式化的產品無法滿足高凈值客戶日益增長的個性化、綜合化財富管理需求。

國內不同私人銀行的產品研發方式也各有不同。有些私人銀行會專門成立一個部門來負責產品研發，有些則不會具體負責產品研發，只作為提供目前市場狀況的源頭，產品研發交由零售銀行部完成。反觀國際領先的私人銀行，通常約有70%的投資產品由自己的投資銀行和資產管理公司提供，另30%的產品則從外部採購。

“一代或一代半富人，正處於財富積累過程之中，他們的家庭財富尚未從企業財富中完全遊離出來，既需要專業服務，又需要綜合化服務；既需要保值服務，又需要增值服務。一旦財富積累到一定程度，便需要轉移給第二代，財富管理需求也會隨之發生改變，這將為私人銀行實行全權委託資產管理提供良好契機。”私人銀行部王峰表示。

所謂全權委託資產管理，是指私人銀行在注重客戶需求和個性化服務基礎上，為客戶單獨定製投資產品。接受採訪的業內專家認為，隨著財富管理需求的變化以及私人銀行業務的日漸成熟，高凈值人士會逐漸由“親力親為”轉為適度選擇專業財富管理機構對其資產進行管理。越來越多的私人銀行客戶願意將他們的核心資產交到私人銀行手中，全權委託私人銀行專業團隊進行運作，通過設計投資組合、資產管理等一系列規劃，實現財富的保值增值。

最開始，支行客戶經理的積極性並不高，他們會顧慮，我的客戶交給私人銀行管理，客戶流失了怎麼辦？”很多銀行客戶經理表示，更重要的原因在於，支行客戶經理往往面臨較大的業績考核壓力，貢獻最大的高端客戶如果都輸送給私人銀行，自己的任務將難以完成。一位基層行負責人甚至坦言，“只有在私人銀行業務盈利歸入當地分支行的前提下，他們才有為私人銀行部門推薦客戶的動力。”

成熟的私人銀行模式應該是‘行中行’模式，擁有獨立的經營主體、獨立法人，獨立的經營牌照，橫跨證券、保險、信託等多個業務領域，從代客理財轉變為真正意義上的財富管理。

私人銀行服務模式在西方發達國家主要分兩大類：歐洲模式，即顧問諮詢模式，以及美國模式，即經紀商模式。隨後，又在新興市場擴展出了投資銀行模式和綜合模式。

顧問諮詢服務模式將資產管理業務置於銀行核心，能夠最好地實現客戶利益與股東利益的統一。利潤主要來源是資產管理費收入，是一種典型的傭金盈利模式。採取這種模式的銀行包括瑞士寶盛、嘉盛萊寶、EFG國際等。

美國的經紀商模式主要為客戶或公司自身進行證券買賣，其特徵是非常著重於交易，並且聯繫頻繁。在美國，這種模式佔據私人銀行業務相當大份額，包括高盛、摩根士丹利等典型投資銀行均採取這種模式。

在當前的信任缺失時期，私人銀行需要進一步展示其在風險管理、資產配置產品篩選和盡職調查方面的專業技能。

中國私人銀行第一代高凈值客戶正逐漸從中年步入老年，從打拚事業到功成退休，其個人財富正逐漸從企業財富分離。他們關注財富持續積累和安全，關注風險與保險規劃，關注資產配置和增值服務。在傳統文化影響下，他們不喜歡露富，行為嚴謹，做事穩健，為人低調，大富而不失勤儉，其對私人銀行“專業、私密、尊貴”的要求更高，對子女教育、遺產傳承、稅務籌劃、信託安排、財產保障等方面的需求不斷增加。

第二代私人銀行客戶，大都接受現代教育，沒有經歷過父母創業的艱辛。他們通常樂於嘗試新投資品種，生活更加時尚，消費不斷提升，具有一定國際眼光和商業頭腦，對私人銀行“個性、體驗、時尚”的要求更高，需求增長主要集中在家庭婚姻財產、高端旅遊度假計劃、奢侈品投資、公益活動等方面。

后金融危機時代，私人銀行客戶將更加理智和謹慎，更願意選擇簡單、透明、流動性好的理財產品，選擇風險和收益更加清晰的投資組合。這對私人銀行人才培養、產品創新等方面帶來全新挑戰。特別是隨著監管加強，私人銀行傳統的離岸業務將面臨嚴格審查，高利潤離岸產品數量減少，合規成本增加，私人銀行提供高品質金融服務難度提高。在這一背景下，私人銀行服務模式轉型、服務渠道拓展，以及產品差異化顯得更為重要。

客戶越高端，需求越複雜、越多元。除銀行外，各類金融機構，如證券、基金、保險、信託、第三方理財公司等，都紛紛推出私人銀行服務，服務內容和形式各有不同，各具優勢。證券和基金公司的優勢在於資產配置和管理能力較強；保險公司的優勢在於客戶終身保障安排多樣；信託公司的優勢在於投資品種靈活多變；第三方理財公司的優勢在於客戶產品設計廣泛；外資銀行的優勢在於悠久歷史傳統和全球服務體系。

同其它金融機構相比，中資銀行的優勢則在於客戶資源豐富，具備完善的基礎金融服務功能、眾多的渠道網路，以及卓越的理財品牌，能夠整合各類金融機構產品和服務優勢，形成相對高效率、低成本，富有競爭力的私人銀行綜合服務平台。

多年來，我國銀行實行以產品服務為主導的縱向管理體系，而私人銀行的發展，將倒逼銀行轉向以客戶服務為主導，產品組合與增值服務並重的立體管理體系。私人銀行客戶服務周期可能長達幾代人，因此，必須把客戶關係的建立和維護放在首位，打破以產品銷售為主的傳統經營模式，從客戶需求出發，為其提供全方位、一攬子綜合金融服務。

高端客戶對個性化服務的要求，決定私人銀行必須建立精細化客戶關係管理系統。私人銀行絕不僅是一個更高級銷售終端，而要能夠有效調研、挖掘和引導客戶需求，並及時將這些需求反饋給產品研發及相關部門，從而建立起良性、互動服務機制，形成“小前端、大後台”服務系統。

面對本土高端財富管理市場人才匱乏現狀，私人銀行必須開放創新，吸引各類優秀人才，藉助戰略合作夥伴海外平台，培養自己的高端客戶經理和財富管理顧問，特別是要培養經濟金融理論紮實、熟悉稅務法律知識、通曉資本市場運作規律、具有國際視野，能夠與高端客戶保持密切關係的新一代職業理財專家。

本土私人銀行有必要借鑒國際經驗，建立“1+1+N”團隊服務模式，即由一名客戶經理專註增值服務，一名理財經理提供財富顧問服務，背靠一個由各類專家組成的研究和投資團隊，為高端客戶提供持續、穩定、優質服務。當然，對這支隊伍還需要完善考核體系，健全激勵機制，加強信息系統建設，從根本上保證私人銀行業務的可持續發展。