盈利模式

盈利模式分為自發的盈利模式和自覺的盈利模式兩種，前者的盈利模式是自發形成的，企業對如何盈利，未來能否盈利缺乏清醒的認識，企業雖然盈利，但盈利模式不明確不清晰，其盈利模式具有隱蔽性、模糊性、缺乏靈活性的特點；後者，也就是自覺的盈利模式，是企業通過對盈利實踐的總結，對盈利模式加以自覺調整和設計而成的，它具有清晰性、針對性、相對穩定性、環境適應性和靈活性的特徵。

在市場競爭的初期和企業成長的不成熟階段，企業的盈利模式大多是自發的，隨著市場競爭的加劇和企業的不斷成熟，企業開始重視對市場競爭和自身盈利模式的研究，即使如此，也並不是所有企業都有找到盈利模式的幸運。

盈利分析主要通過分析盈利模式，對現有的盈利方式進行改進。

阿里巴巴的盈利模式人們談論很多，可否總結為：它是組合盈利拳，是進化盈利鏈，是動態發展的盈利模式。將其歸結到企業戰略和核心競爭力的一個共同點上，就是“難以模仿”。阿里巴巴的盈利模式是難以模仿的一個典型。

步驟：

它的關鍵的棋步，如果算上準備出台的，有以下4步：

阿里巴巴成功的第一步是搶先快速圈地。1998年馬雲以50萬元起家時，中國網際網路先鋒瀛海威已經創辦了3年。瀛海威採用美國AOL的收費入網模式，這對於經濟發展水平高的國家本身經濟實力強而且網路信息豐富的AOL是適用的。馬雲並沒有採用瀛海威的收入模式，而採用了免費大量爭取企業的方式，這對於一個個人出資的公司，是非常有洞見和魄力的。（記得1997年，我曾經向瀛海威建議為福建省獲評企業贈送免費的電子郵件信箱被婉拒）。堅持這樣一種模式是需要堅毅的精神的。在遭遇網際網路寒冬的2001年馬雲給公司定了一個目標，要做最後一個站著的人。他說：“今天是很殘酷，明天更殘酷，後天很美好，但是很多人都看不到後天，因為他們死在明天的晚上”。這種搶先圈地的模式堅持下來並貫徹至今，現在阿里巴巴在中國的企業會員是700萬家，海外是200多萬家。時機本身是最不可模仿的。現在如果誰還重複阿里巴巴的這一戰略，還可能佔有這麼多的企業嗎？

如果僅僅逗留在圈地上，可以斷定阿里巴巴無法獲得4次私募融資了，早就灰飛煙滅了。馬雲成功的第二步是利用第一步的成功開展企業的信用認證，敲開了創收的大門。信用對於重建市場經濟和經濟剛起飛的是中國市場交易是攔路虎，電子商務尤為突出。馬雲抓住了這個關鍵問題，2002年力排眾議創新了中國的網際網路上的企業誠信認證方式。如果說，這種方式在普遍講誠信的發達國家，是多餘的，在中國則是恰逢其時了。阿里巴巴既依靠了國內外的信用評價機構的優勢，又結合了企業網上行為的評價，恰當配合了國家和社會對於信用的提倡。由於有了創收的渠道，2002年馬雲給公司提出一個目標，全年賺一塊錢。到03年的時候，就達到一天有100萬了。現在這個項目，阿里巴巴帶來每年幾千萬元的不斷增加的收入。

這裡要特別指出，中國信用問題突出，不等於企業就願意參與你阿里巴巴的誠信通認證。在誘導企業繳費加入“誠信通”方面阿里巴巴巧妙利用了它搶先圈地的成果。幾百萬的企業為它提供了大量的企業需求信息。這對於60%加工能力過剩的中國企業是非常寶貴的信息。阿里巴巴僅僅對於通過誠信通的企業提供需求信息，還通過電子郵件一年提供3600條。這些需求信息對於眾多千方百計尋求訂單的企業來說，其價值不言而喻，最起碼也有把握現實的市場動態的參考價值。用圈地中換取的關鍵信息作為企業進入創收項目的“誘餌”，這也是難以模仿的無賴招術。

阿里巴巴的第三步就是他掌握5000家的外商採購企業的名單，可以實實在在幫助中國企業出口。對於每家企業收費4－6萬元這又為阿里巴巴帶來每年大幾千萬元的收入，並帶來國內外的知名度。這一招其他單位也可以學，但阿里巴巴等於外商的採購有最大規模的供給信息和誠信通為基礎的優勢，其他單位是難以模仿的。

阿里巴巴的第四招，是在2010年8月收購雅虎中國后準備推出的電子商務搜索。3月阿里巴巴的已經推出自己的關鍵字競價搜索。雅虎的搜索在中國僅低於百度3個百分點，超過全球龍頭google8個百分點。現在阿里巴巴依靠雅虎每年幾十億美元技術開發投入形成的技術實力必然要有所創新。創建全球首個有影響力和創收力的專業化搜索應當是合理選擇。電子商務搜索可以將電子商務的涉及的產品信息、企業信息，還有物流、支付有關信息都串通起來。可以逐步自然形成一種電子商務信息的標準。可以首先推進阿里巴巴的電子商務，並統領全國的電子商務。中國去年的出口額是1萬億美元，通過阿里巴巴做的只有100億美元是1%，還有99%的企業並沒有使用電子商務，這裡面的生意潛力可就太大了。這一招將又是以前三招為基礎而難以模仿的。

阿里巴巴的關鍵的招術並不多，但招術的單純性、連貫性、組合性和有效性非常突出。最典型的例子就是2001年間，馬雲也險些迷失了方向。獲得兩輪風險投資后，“想做大”的馬雲邀請了多名在海外有優秀履歷的人才。“在阿里巴巴內部，堅持各種生意模式的人都有。終於，到2002年底，馬雲將他們一一清退，同時，他把當時佔據公司收入60%的系統集成業務一刀砍下，以保證公司繼續按自己設定的方向前進。

到目前為止，我們所熟知的網際網路公司(或者依託網際網路平台進行營銷的企業)的盈利模式，不外乎下面幾種：

1、大廣告(特指品牌廣告，如新浪、搜狐首頁面、頻道頁面的旗幟、文字廣告，包括欄目冠名等)；

2、小廣告(特指分類廣告、競價排名廣告、窄告等，如GOOGLE、百度、天下互聯、搜飯網等提供的主要廣告模式)

3、道具，QQ秀(如果大家看過騰訊公司的財報，就會知道通過購買道具、交費會員能取得多大的收入)。

4、EC(即E-Commerce通過電子商務取得收入的方法，如淘寶網、ebay、萬網等網站，無論是B2B還是B2C還是C2C，或者提供網路服務，收費方法多種多樣，我們把這些都歸納為EC)。

5、在線遊戲(盛大、網易推出的遊戲產品是典型的案例，還有很多免費的在線遊戲也很流行，雖然對於玩家不收費，但是其中的特殊道具購買、晉級均可進行收費；其中的場景還可以賣給相關企業取得收入)。

6、提供(代)收費服務(很多電影、歌曲下載的網站，考慮到很多類似網站涉及到版權問題，這裡就不舉例了；註冊會員繳費享受服務的網站，如百合網等；幫助傳統企業進行在線營銷的網站，如e龍、攜程等，這類盈利模式似乎與上述第4條有些類似，但是還是有細微的區別)。

7、SP相關(太多了，空中網、掌上靈通、及眾多的SP公司)。

以上就是幾乎所有的網際網路相關的收費模式了。門戶網站有其中大部或者全部的營收方法，所以門戶能夠順利的發展。而垂直網站，如果其中一點或者兩點做得專，做得細，同樣可以獲得穩定的收入。用排除法，如果你能想到除了上述營收模式的方法，也許就是WEB2.0網站的盈利模式。但是很明顯，目前國內網際網路再沒有其它的營收模式了。所以，我們自然認為，WEB2.0的網站也脫不開上述網際網路營收模式的其中一種、或者兼有多種的收費模式。

其實，由於每個網站的產品、構架、內容及受眾均有不同，所以，結合自身網站產品特色考慮構建何種盈利模式至關重要。

Myspace的神話大家都已經知道，其實經常使用Myspace的用戶都知道，對於網站的收入取得，並沒有特別的好方法。它的網站構架和產品設計都是WEB2.0的理念，但是為什麼GOOGLE和YAHOO都會急於取得它的廣告經營權呢？因為它們看重的是MYSPACE的及其龐大的用戶，和可以與YAHOO媲美的PV.有了這些，GOOGLE可以很輕易的在Myspace上做Adsense的廣告，並且取得巨大的收入；它還可以在每個Myspace的個人頁面上放旗幟廣告、文字鏈接廣告，這點很容易理解。

同樣，Youtube憑藉其龐大的視頻文件庫、詳細的內容分類、巨大的每日視頻播放量一樣會吸引廣告主的目光。想象一下，如果把所有的視頻文件結尾都放上一個可口可樂的品牌廣告，那每天這款廣告的展示量，會遠遠超過全美熱播電視片插片廣告的展示量。

但是這種盈利模式新么？不新，我們大家都熟知。

所以，每當人們問到：WEB2.0的盈利模式是什麼？我都會很頭疼的告訴他，WEB2.0本來就沒有特殊的盈利模式，WEB2.0類網站的當務之急，不是考慮盈利模式，而是利用WEB2.0的先進理念，設計好其產品邏輯關係，最快的進行技術革新，自動、精準的內容分類，從而提供給其用戶最佳的上網體驗，進一步獲得最多的註冊用戶、最大的PV，才是構建好盈利模式的關鍵。

如果再能利用病毒營銷的方法在最短時間獲得最多用戶，更是成功的關鍵。說得更透徹些，獲得了最多的眼球，盈利模式自然就會有了，根本上就是WEB1.0的眼球經濟的延續。

6年前，王志東、張朝陽、丁磊在每一場演講的時候，眼球經濟是必須要提到的辭彙。到了今天，眼球經濟終於被證實為網際網路的成功模式。我們講，在WEB2.0的大潮中，眾多網站的盈利模式，仍舊將會為眼球經濟做最好的詮釋。

要分析團購的盈利模式，首先我們需要了解什麼是團購，團購就是根據薄利多銷的商業運作方式，團購網藉助網際網路的“聚齊團購的力量”來匯聚團購人數，當達到預定消費規模人數的時候，商家就以低於零售價格讓利給團購消費者。在這一過程中，我們看到了商家促銷商品獲利，消費者以低於市場價格購買商品，商家和消費者的收益我們一目了然，但是我們卻沒有很清晰的看到團購網在這個過程中是如何獲利的！難道團購網站就不盈利了嗎？小崔在此就揭露團購網的盈利模式。

我們從最初的美國Groupon分析，發現Groupon為coupon的諧音，意為優惠券，優惠券可以引申為會員卡，VIP卡，積分卡等等。這類“優惠券”在年輕人，特別是喜歡以折扣價格購買高商品的人群中非常的受歡迎，因此團購網站可以通過“免費”團購“發放”優惠券的形式來讓吸引用戶註冊。從這個過程我們看到，商家得到了未來的潛在消費者和免費的品牌宣傳，消費者拿到了“優惠券”，對於創業型團網來說吸引到了註冊會員，雖然這種團購利益還未轉化為實際財富，但對於未來三方都受益匪淺，這也是目前包括愛尚居團購網在內的所有中國創業型團購網賠本賣吆喝的原因。我國團購網，現階段主要的盈利模式主要有以下幾種：

第一、銷售返點：團購=大量購買，我們從網路概念分析團購屬於電子商務運作模式，從商業交易行為分析團購屬於大宗採購，所以團購網以“採購”(團購)的名義與商家洽談，直接在團購網站上放置商品信息團購，商家一方面降價讓利給消費者，另一方面給團購網站一部分回佣，在這個過程，團購網就是一個代銷平台，消費者通過團購平台購買物美價廉的商品，這是團購網站運作中傳統的盈利方式。在市場激烈的環境下，團購(大量購買或者說批發價)讓商家有機會開闢新的營銷戰場，無疑是給商家帶來了新的商機，消費者也以批發價購買到了商品，團購網從商家抽取差價，我們看到北京美團在7月15日當天的團購達到了32000人購買，這就是此類團購盈利模式的成功典範。

此類型的團購網站代表為：美團網、領銜網、拉手網等。

第二、現場團購：商家展會的團購形式，團購網作為商家與消費者的中間橋樑，商家與團購網共同策劃一起網路集中團購，再通過線下舉辦商家展覽交流會，這種團購模式比較適合電器、建材、汽車等大類產品。通過線下的產品團購活動讓消費者在團購本產品的同時，還可以順帶購買其它關聯產品，消費者感覺到經濟實惠又方便；商家採取這樣的團購促銷方式，團購產品的團購價和線下團購的促銷價，利潤回報十幾萬甚至更多；而團購網不但能從線上團購得到“回佣”線下活動也能從中抽取豐厚的“回扣”。這種線上團購配合線下開展交會促銷商品的形式，讓商家與團購網合作更緊密，團購網與客戶(註冊會員)親密接觸。7月17日，新浪樂居組織的兩江新區看房團獲得了巨大的成功：92套，6150萬的現場成交數據，徹底顯示了此類的團購力量。

此類型的團購網站代表為：愛尚居、搜房網、新浪進行樂居等。

每天只推一款實實在在的折扣(團購)產品、每人每天限拍一次你最喜歡的折扣(團購)產品，享受團購帶來的樂趣與價值。

第三、商品直銷：以“團購”的名義直接在網站上登陸商品信息進行直接銷售，這裡的貨源也可以是自己進貨、或跟商家合作代銷，直接獲得商品銷售利潤。商品直銷是在網站運作中實現基本盈利的傳統方式。

第四、廣告服務：團購類網站除了具有區域性特徵外、他的受眾一般都是具備消費、購買能力、欲購買的人群，對於商家來說定位精準、目標明確，成本低廉，故必將成為商家廣告宣傳的最佳平台。

第五、售會員卡：“IP會員”是用來凸顯用戶“尊貴身份”常見方式，在年輕人，特別是學生人群中非常的受歡迎。團購網站可以通過發放會員卡的形式來讓用戶提升“身份”，網站可以為持卡會員提供更低廉的商品價格，更貼心的服務，可以讓持卡會員直接在合作的商家實體店鋪進行“團購”。

第六、分站加盟：當網站發展到一定影響力，無形中已經在為你做項目招商。此時可以提供授權給加盟者成立分站，為加盟者提供網路平台、運作經驗、共享網站品牌等。在獲得加盟費的同時也擴大了自身規模的影響力。團購網站的運作、盈利模式不限於以上6種，根據自身的發展狀況、環境特點、創新，可以產生更多的盈利方式，比如為商家、買家提供更豐富的增值服務等。