藥品代理

做一個藥品代理商，主要看你做的“廠家，公司”的產品，他們這對代理商的政策條件是什麼，大部份是要現款現貨，也有一部份的廠家需要，收取一部份代理商的市場保證金（每個廠家、公司，都有不同的政策），做市場保護的產品，最好要求跟廠家，公司鑒定代理協議或銷售合同，這樣才能保證你的市場今後不給串貨！

做代理需要：廠家會提供手續，有GMP證書、企業營業執照、藥品許可證，稅務登記證、代碼證、商標註冊證、藥品批准文號的相關文件、質量標準（報告書）、每批次的檢驗報告、價格批文、授權委託書、商品條碼成員證書、質量保證協議。如果要代理的品種多，那樣的話你銷售時手續就會很麻煩。那樣就需要掛靠一個醫藥公司.

一個中小型企業，如何最快建立渠道？如果做最合適自己的渠道？如果管理渠道？

根據公司目前的現狀，發展代理商是公司組建銷售網路的最合適的方法，如何最大限度的儘快發展藥品代理商？如何整合形形色色的各類實力不同的藥品代理商？這就需要建立一個代理商渠道分級管理政策。

代理商渠道分級管理，指的是對不同級別的代理商，根據實力大小的真實情況，劃分一定級別，然後按不同級別給予相應的管理，即對不同等級的代理商用以不同程度的營銷資源和採取不同的管理措施。

代理商級別：省級代理（一級代理）、地級代理（二級代理）、三級代理。

劃分三級代理的好處是可以最大限度的發展代理商和利用代理商的資源。儘管從理論上來說跳過省級代理，實現區域代理是最大可能利用代理商資源的，但是，產品招商需要一個過程，以地級為單位做為一級代理，則需要幾百個經銷商，發展需要較長時間，招商和管理難度都比較大，為了做到資源的最優利用，發展一定實力強大的省級代理，可以節約公司的招商時間，可以促進當地區域的深度管理，特別對於一個零起步的新的銷售團隊，這無疑是最合適的。

省級代理的功能：完成代理產品在該省區即定的銷售任務，發展在該省區的分銷網路，管理該省區內的沖串貨及招標事項。省級代理的條件必須是自身有純銷能力，且純銷能完成60%以上的省區年度銷售任務，並有較強市場管理能力。

地級代理的功能：完成代理產品在該區域即定的銷售任務，負責區域內的純銷、招標等事項。

三級代理：指的是僅操作一個至幾個醫院或極小區域的散戶，是一、二級代理的良好補充。

1)必須是公司或掛靠公司的有實力的個人，一般來說，不考慮個人，隨著藥品管理的深入，連正規庫房都沒有的個人，任他如何吹，都不適合作為省級代理；

2)省級代理必須是有純銷能力的，沒有純銷能力的省級代理，無論他說有多少網路，實際上只是一個二手倒爺，全部靠他招商，不如公司自己招。因此，省級代理必須要有臨床或OTC純銷隊伍，其純銷隊伍應該能完成該省區60%的銷售；

3)省級代理必須有市場管理能力，有的公司或掛靠的個人市場能力有，但是，在管理上沒有意識，在操作上沒有思路，交給他一個省，肯定市場要亂；

4)省級代理必須有分銷能力，再強的代理商，也有能力達不到的地方，因此，省級代理商還必須有一定的分銷網路；

5)省級代理必須在招投標方面有相當的經驗和實力；

1)地級代理必須是當地純銷實力較強的；

2)地級代理必須在當地能負責招投標事項的；

3)地級代理必須是具有市場操作思路的；

1)三級代理選擇只能是有有臨床純銷能力的，OTC的不能考慮；

2)三級代理必須在其選擇的醫院有快速進入的能力；

在三級代理齊全的情況下，由省級代理對地級代理和三級代理實現直線管理，公司銷售部對地級代理和三級代理實行過問式管理，即保持聯繫，具體業務管理由省級代理執行，只有在省級代理處理不當，二級代理產生意見或投訴時，由公司銷售部來進行過問和監督。

在沒有一級代理情況下，由公司銷售部對二級代理進行直接管理，如果發展了一級代理，則將現有的二級代理再划轉至一級代理名下進行管理。划轉時，二級代理原來享受的各項政策不變。

公司在設定銷售代理價格體系時，以地級代理為目標，設定統一的價格體系，全國執行統一代理政策，即原則上一、二級代理執行的代理價格是相同的。

三級代理制中，省級代理承擔了一定的市場管理職能，因此，省級代理必然有相應的管理成本和管理利潤要求。為此，在統一的代理政策前提下，公司額外拿出一到兩個點，做為省級代理的分銷管理費用。這樣做的好處是無論二級代理是直屬公司管理還是划轉至一級代理名下，對二級代理而言不產生額外的費用和增加成本，相反還能增加部分公司給予不了的區域市場支持，如一級代理協助開發市場、方便發貨、商業協調等等。

做為公司的重點品種，保證金無疑是必要的。保證金的目的不是圈用客戶資金，也不是發意外之財，而是保護和規範市場的一個防範措施。

保證金金額：根據品種不同，保證金應該有不同的金額，重點保護沖串貨可能大的品種多點，次重點品種可以少點，非重點品種或短時間內難以大範圍推廣的品種可以不要。根據我公司的實際情況，三級代理的市場保證金為10000~2000元間。

保證金使用範圍：保證金僅是市場規範操作的保證，只要不發生沖串貨和違反公司終端銷售價格政策，保證金都全部退還。如果違反，則按相應規定扣罰。

保證金提前退還：經銷商開發出3~10個醫院（二甲及以上），經證實后，即可以提前退還經銷商市場保證金，級別越高，保證金越多，則要求開發的醫院數越多。由於越來越多的代理商不能接受保證金，擔心合同結束時候廠家不退保證金，而且經銷商還能舉出許多例子。雖然，現在的廠家都越來越講信譽，但是必須有相應的對策來打消經銷商疑慮。為此，在經銷商合同執行期就退還市場保證金，可以減少經銷商的顧慮，增加彼此合作的信任度，同時，經銷商去開發醫院，比然要投入相當的費用，醫院進了，如經銷商發生沖串貨等違反公司銷售政策的行為，公司可直接從經銷商貨款中扣除或叫經銷商自願賠償。如經銷商拒絕，則可以對其停貨，終止合作，並將市場交與其它人。

儘管省級代理在該省有一定純銷能力，但是，再強的客戶總有能力達不到的地方。為了儘可能利用資源，在管理到位的情況下，發展分銷網路是完善渠道增加銷售的一個重要力量。在三級代理制下實行分銷管理，其核心內容有以下八點：

1.簽訂省級代理合同時，就應該談定分銷事項。

2.省級代理自主分銷時，必須執行公司的統一地級代理政策，不可以過高；

3.公司給省級代理髮展的二、三級代理，省級代理必須接受並且承擔管理和支持的職能；

4.在發展省級代理之前發展的代理，划轉至省級代理做分銷商時，省級代理必須執行原來他們與公司簽定的合同條件，即划轉分銷商時，政策不變；

5.省級代理如果沒有能力發展分銷商並且不能接受公司發展的分銷商，公司有權在省級代理能完成考核的情況下從其區域劃出來，獨立做為公司直管的二級代理商；

6.一級代理對二、三級代理的管理如果不到位，公司有權直接進行管理；

7.二、三級代理可以直接與公司發生業務關係，即可以直接將保證金和貨款打到公司，從公司開票，但其貨款記入一級代理商名下，貨從一級代理那裡發，底價稅差由一級代理支付；

8.省級代理必須對區域內的二、三級分銷代理負管理職能，並對其市場行為負總責；

無論是那級代理，都必須有明確的任務考核要求。考核的內容有以下七個要點：

1.首先是合同簽訂后，2周內必須執行合同，否則，合同自動失效；

2.合同執行前三個月內（即啟動期），應該有明確的任務要求，醫院開發數目和銷量要求；

3.啟動期完成後，應該有明確到月的最低銷量要求和季度、年度銷量要求；

4.無論整體考核是否合格，代理商已經開發的醫院，在沒有沖串貨的前提下，公司都必須保證代理商的繼續銷售的權利，儘可能的保護代理商的利益；

5.對考核不合格的代理商，公司有權單方面終止合同或縮小其代理許可權和區域。降為次級代理后，公司一方面保證其在現有醫院的銷售權利，一方面要求其必須執行次級代理的價格；

6.對惡意沖串貨的代理商，無條件終止與其合作並收回全部銷售權利；

7.關於三級代理間就單個醫院上量的爭議，由廠家牽頭協調代理商，可考慮實行買斷制和分成制；

不同級別的代理商，公司根據其銷售貢獻的大小，對特別優秀的代理，可以給予部分額外的支持，具體包括以下四點：

1.對單品種銷售的前十名，可以給予一定額度的鋪貨；

2.對銷售穩定，信譽好的代理商，可以實行見打款單發貨，款到帳傳提貨單；

3.對銷售特別大的代理商，可以實行額外獎勵政策；

4.對考核有一定差異，銷售上升的代理商給予再考察機會，對考核及格但銷售持續下降的代理商要注意防範風險，包括沖串貨和換品種倒戈的風險等；

藥品招標代理機構資格認定及監督管理辦法

國葯管市〔2000〕306號

各省、自治區、直轄市藥品監督管理局、衛生廳(局)：

第二章申報和認定

第六條　藥品招標代理機構資格的認定，由申請從事藥品招標代理業務的機構向所在省、自治區、直轄市藥品監督管理部門提出申請。

省、自治區、直轄市藥品監督管理部門受理申請並在徵得同級衛生行政部門同意后30個工作日內，按照本辦法第七條規定的條件完成資格認定工作並在15個工作日內報國家藥品監督管理局、衛生部備案。

第七條　藥品招標代理機構必須具備以下條件：

(一)已獲營業執照，具有從事招標代理並提供相關服務的資格；

(二)與行政機關和其它國家機關沒有行政隸屬關係或其它利益關係；

(三)有健全的組織機構、內部管理的規章制度和有與開展藥品招標代理業務活動相適應的業務人員數量。

在上述業務人員中，應具有占職工總數15%以上的具有葯事法律知識和藥學知識的專業人員。

(四)有與從事招標代理業務活動相適應的營業場所、設施和資金；

(五)具有編製招標文件和組織評標的專業力量及與從事藥品招標相適應的專家庫；

(六)國家藥品監督管理局、衛生部要求的其它有關條件。

第八條　申請從事藥品招標代理業務的機構，在申請資格認定時，必須按照本辦法第七條規定條件提交以下證明文件：

(一)可以從事招標代理業務的營業執照；

(二)有關業務人員數量的證明資料和中級、中級以上專業人員及其藥學專業人員情況的證明資料；

(三)從事藥品招標代理活動所用房產證明和相關設備、設施目錄等情況資料；

(四)從事藥品招標代理所需相應資金的財務證明；

(五)專家庫名單及專家遴選方法；

(六)國家藥品監督管理局要求具備的其它證明資料。

第九條　對經過資格認定的，由省、自治區、直轄市藥品監督管理部門發給《藥品招標代理機構資格證書》。然後，憑該證書向當地工商行政管理部門辦理相應的業務增項手續。

經過資格認定並獲資格證書后，方可從事藥品招標代理業務。

凡未取得資格證書的招標代理機構不得代理藥品招標業務。

第十條　藥品招標代理機構在承辦藥品招標代理業務時，應出示其資格證書。

第十一條　藥品招標代理機構的資格證書有效期限為二年。期滿前2個月，藥品招標代理機構應向省、自治區、直轄市藥品監督管理部門提出複審申請。

申請複審時，需要向省、自治區、直轄市藥品監督管理部門提交能夠證明符合本辦法第七條規定的證明文件，另外，還需要提交稅務部門審核通過的財務報表和說明。

第十二條　省、自治區、直轄市藥品監督管理部門自接到複審申請並在徵得同級衛生行政部門同意后，在30個工作日內完成複審。對符合條件的，重新換髮資格證書。

藥品買斷代理形式在醫藥行業由來已久，主要做法是經營企業通過買斷生產企業某一藥品，獲得全國或相應區域的總代理資格和獨家經銷權，壟斷該藥品的營銷策劃、市場銷售、渠道開發和品種控制等一系列功能。國內主要是中小型生產企業採用買斷代理方式，一般由專業從事代理營銷的中小型商業以及流通企業操作，主要形式如下：

1.按代理品種類型，可分為進口合資品種代理、流通品種代理、臨床品種代理和招商品種代理。

進口合資品種的代理商主要是具有高端藥品代理資源的經營企業，一類是如國葯、上藥、廣葯等“國”字型大小企業，是以政策背景取得品種代理權；一類是與國外企業、合資企業長期合作的專業代理商，以緊密合作關係取得品種代理權。

流通品種代理主要是指將流通市場作為主渠道的普葯品種代理，多是感冒發熱、止咳袪痰、消炎止痛、活血化瘀等市場銷量大、生產廠家多的品種，如阿莫西林等抗生素、氨酚烷胺等感冒藥，以及一些中成藥等。此類品種的代理商主要是醫藥流通企業。

臨床品種代理是對生產廠家專門供應醫院品種的代理，涉及的類型比較廣泛，幾乎是需要進行臨床營銷的品種都可能成為臨床代理。代理商主要是擁有臨床資源的經營企業。

招商品種代理是用於招商領域的品種代理，這類品種一般是區域代理性質，由廠家根據區域管理的要求，直接在各個區域選擇相應代理商。

2.按代理運作方式，主要分為傭金代理和底價代理。

底價代理形式下，生產企業將品種命運完全交給經營企業，考驗的是經營企業的品種推廣能力；而傭金代理則反映出生產企業需要在一定程度上保留對品種命運的自我控制和對銷售網路的掌握力度。

底價代理一般是由生產企業綜合考慮生產運營成本和必要利潤的前提下，以極低的價格交由經營企業代理。生產企業只規定銷售任務，對其他因素不做太多要求，市場完全由代理商進行開發、維護和管理。

傭金代理是指通過經營企業代理，在完成規定銷量，遵守協議相關規定后，給予代理商一定的返利。傭金代理形式下的品種價格較高，代理品種的銷售需要生產企業和經營企業共同管理、聯手完成。生產企業通過價格體系的設計，預留相當程度的費用空間，用於自身對於品種促銷、網路維護、營銷費用的使用。

3.按代理合作方式，分為區域代理、貼牌生產、委託加工等。

區域代理指給予全國總代理，還是省級總代理，或者是地區、縣市等更小行政區域的代理資格。全國總代理當然是全國獨家經銷，省級總代理或者更小區域的代理商只是在相應的局部區域具有獨家代理權，不得跨區域銷售。

貼牌生產指將代理商的企業名稱印製在產品包裝上，體現了經營企業品牌宣傳的效果，貼牌的一般是全國總代理、總經銷商。

委託加工指由經營企業提供原料，甚至提供產品批准文號，利用生產企業的生產能力進行來料加工，生產的產品由經營企業包銷，生產企業只是充當“生產車間”的作用。

4.按代理對象，分為企業代理和個人代理。

企業代理是生產企業將產品交由經營企業代理，是企業與企業之間的真實、合法合作。而個人代理有兩種形式，一種是由個人掛靠一家商業公司，以商業公司的名義來代理品種，實質是一種過票代理行為。另一種是生產企業採取大包形式包給個人代理，個人在品種經銷過程中，表面上是充當廠家業務人員的角色。

1.進口合資品種擴大代理面。國家發改委發布通知，從2010年12月12日起，降低頭孢曲松等部分單獨定價藥品最高零售價，涉及抗生素、心腦血管等17類藥品。由於具有單獨定價資格的原研葯多為外資、合資企業生產，此次調整被普遍解讀為“發改委欲廢除外資葯超國民待遇”。進口合資品種以往大都將醫院網路作為主要銷售渠道，隨著價格下調，品種的臨床操作空間被較大地壓縮，將對廠家的銷售渠道定位產生影響，有可能從單一的醫院銷售轉移到多渠道銷售。因此，未來將有更多的經營企業獲得進口合資品種的代理機會。

2.臨床品種代理面臨分化。臨床品種以往大多在擁有醫院營銷資源的經銷商手中操作，在公立醫院改革不斷深化的背景下，傳統醫院營銷商的生存空間越來越窄。大型醫藥流通企業的廣泛進入，將使臨床品種代理局面發生分化，部分臨床品種將逐步轉由配送企業代理。

3.中標藥品代理權競爭加劇。《醫療機構藥品集中採購工作規範》、《意見》等多項措施規定，中標品種由生產企業直接配送，或者自行選擇配送商。為發展醫院主流網路，配送企業之間對於代理中標藥品的爭奪將更加頻繁。特別是基本藥物部分，由於價格低、空間小，生產企業更願意交由經營企業買斷經營。對於經營企業來講，今後誰代理的品種多，誰就擁有維護和開發醫院網路的更大優勢。

4.委託加工方式不斷深化。醫藥行業做大、做強的趨勢將促使工商合作的關係更加緊密。經營企業通過供應原料、委託加工，實現對藥品成本的源頭控制，實現更大空間的藥品市場差價。更多的生產企業會成為經營企業的加工車間，經營企業成為品種的營銷中心，工商運營更為一體。

5.藥品代理聯盟逐步建立。當前，各地醫藥代理商存在一些小範圍的合作或者聯合，有些地方聯盟在一定地區內已經擁有了相當的區域影響能力。現代流通業的特點決定了應該有一個全國性的組織，才能真正實現大聯盟的信息交流、資源共享、聯合談判、行業規範等方面的功能。同時，對於生產企業來說，建立全國性的藥品代理商聯盟，有利於在選擇代理商時更加有針對性，並提高效率。因此，全國性藥品代理商大聯盟應該是代理制發展的大勢所趨。另外，一種更趨於細分的專業代理聯盟也正悄然興起。