商用地產

商用地產，顧名思義，作為商用用途的地產。以區別於以居住功能為主的住宅房地產，以工業生產功能為主的工業地產等。商用地產廣義上通常指用於各種零售、批發、餐飲、娛樂、健身、休閑等經營用途的房地產形式，從經營模式、功能和用途上區別於普通住宅、公寓、別墅等房地產形式。以辦公為主要用途的地產，屬商用地產範疇，也可以單列。國外用的比較多的辭彙是零售地產的概念。泛指用於零售業的地產形式，是狹義的用地產。

商用地產的形式多樣，主要包括購物中心、超級購物中心、大賣場、商業街、主題商場、專業市場、寫字樓等。工業園區一般不劃為商用地產。實際上大家看到很多地產形式，是融合了住宅地產、商用地產、工業地產、旅遊地產等的複合地產。界限不一定劃分的那麼明確。比如酒店，可以劃為商用地產，也可以劃為旅遊地產。理解的時候，不要為這些概念所拘泥。商用地產的英語是：Commercial real-estate。

商用地產規模也有大有小。規模大的商用房地產如shoppingmall項目，可以達到幾十萬、上百萬平方米，規模小的商用房地產項目僅幾百平方米，甚至更小。對於規模龐大的商用房地產，其經營多採用開發商整體開發，主要以收取租金為投資回報形式的模式；商用地產項目，可以打包上市，形成商用房地產金融；對於規模較小的商用房地產而言，大多數項目依然採取租金回收的方式，但國內目前很多商用房地產中住宅、公寓、寫字樓等項目的底層和各類商用街、商品市場則採用商鋪出售，零散經營的模式，這個模式存在後期經營管理的很大問題，大家投資的時候需要謹慎。

商用地產模式

第一種就是我們逐步認同的是“只租不售”，這一類通常把物業建成以後形成獨立的產權，通常招商合作，以租金作為主要的收入來源，目的是什麼呢？目前是通過產權形成之後，物業通過商用運營包裝進入資本市場，獲取良好的融資，這個金融市場一般來說有多次融資，第一次通常都是我們講的銀行的抵押融資；第二次可能經濟評估會是我們現在講的基金會、信用憑證等等這些融資，以後每次經過價值不斷包裝以後，融資不斷的縮短，這是第一種模式。

第二種模式就是“出售”這種模式是商用地產最原始的模式，隨著商用地產逐漸的火爆，單純的出售開始不再適應商用地產的發展。由於商用地產具有“總價高、利潤率及開發風險較高、投資回收期長”等特點，使有能力全額購買商用地產的投資者實在少而甚少；即使有能力購買，理性的投資者也不願將大筆資金積壓在投資回收期如此漫長的項目上。這使得開發商在開發商用地產時不免會面臨兩難局面。一難是，開發的商用地產用於整體出售時，難找到買家，開發資金無法回籠；二難是，自己經營時，不得不由於投資回收期過長而承受巨大的資金壓力，無法儘快回收資金投入其他項目的開發，影響整體運作。開發商為了解決自身的困境，不得不想辦法在開發經營模式上有所創新。於是大部分高檔寫字樓都採用只租不售或租售並舉的方式入市。

第三種叫“租售結合”，這種通常是投資商和開發商把其中的部分物業出租；另一方面銷售，也有兩種方式，一種是底層銷售，最典型的就是大連萬達，把一樓留下來，二樓三樓賣給沃爾瑪，其實大連萬達嘗到很多的甜頭，那一層銷售價格通常是市場價的兩到三倍，最高的賣到十九萬一平米，沃爾瑪主力店起了很重要的作用。這個作用我信它為“拖”，這個“拖”實際上當的好，為了沃爾瑪價值的提升，它是主力店，或者是遠期的回報起了決定性的作用。為什麼租售結合呢？大多數是迫於資金的壓力，通過賣掉一部分后套現，租的部分也為後期的資本融資留下後路，這是住宅地產的開發模式和商用地產開發模式的比較。

商用地產類別

第一類我們把它稱之為“沃爾瑪”模式，這種模式比較典型的是業內所謂大腕“萬達”模式，這種模式在不同的城市郊區，進行大規模的拷貝，產品極其單一化，目標客戶極其準確，基本上是圍著城市的白領階層和一些中青年購物打造的，體制上也採取一個強制控制，並且有計劃的在郊區進行開發。和提到沃爾瑪一樣，沃爾瑪是全球最大的連鎖商店，萬科作為住宅代表性企業，走的也是這個模式，這是第一類。

第二類我們叫作百貨公司模式，談到百貨公司模式，目前在國內有代表性的就是華潤置地，即在同一個地域各種產品同時做，產品也多樣化，就像一個百貨公司的高中低檔產品，什麼都有，包括商戶、寫字樓、住宅、酒店、公寓都在整個盤子里都體現出來，這種百貨公司的模式比較多的，一般在過去有一個城建系統，每個城市都有城建系統，城建系統轉制過來開發公司，包括很多大型的開發公司都在走這種模式，這是第二類。

第三類是我們叫做精品店的模式。這類模式像萬通一直在拚命的推行這個“美國模式”，它這種模式主要幹什麼呢？主要在少數高端的市場進行精品店的經營，就像我們一樣，我賣的勞斯萊斯，可能一天就賣三輛，但是我的總營業額和利潤是最高的，所以是走高端路線。

最近一直在和一位業界的朋友爭論，原因是對商用地產的運作有不同的理解。因為理解不同，導致商用地產的操作模式不同，自然也會有不同的結果。結果中的一種情況：招商先行或租售並舉，這種情況下商用物業一般會升值；另外一種情況：只售不租或先售後招商，往往導致商用物業貶值，招商難度加大，開發商失去招商主導權，業主和入住商家無法得到期望的投資回報。

不管是哪種形式，都應該以“招商”作為商用地產的核心。“只要商鋪能出租，在運營，它就具備升值的可能，從而做到“進可攻，退可守”的理想境地。“進”就是可以“帶租約銷售，”“退”就是先持有，后尋機再售，或尋求上市、REITS、或信託。”這是我在各種場合講的對招商的理解。下面是招商與銷售過程中應把握的幾個原則：

銷售原則

一、招商難度遠大於銷售，傭金上要有側重。

在實際操作中，很多一線的“置業代表”往往青睞銷售。為什麼呢？因為銷售後回款，他便可領取很高的傭金，而且這個過程很簡單，大多適用於投資客，這類業主的特點大多是不太懂商用運營，而追求投資回報。在實際操作中，只要銷售員明確告之單價、面積、商鋪位置，以及區域大概租金，合同就可以鑒定了！某種程度上，開發商的銷售員比投資業主更專業！

而招商會難的多，一般來講，選址的人都很熟悉區域租金和租賃的商用條款，租賃合同中對租金、物業費、空調費、取暖費、停車費、消防手續、裝修手續、廣告位、免租期、付款方式等都會有明確約定，而且大一些的商鋪不是選址員能確定的，一般要報給地區經理、地區總經理、甚至商用總部總經理，其要親自察看區位、房型，以及合同條件，然後才會確定。甚至這些高級職位的人，可能會親自參與談判。這時，開發商的招商專員相對商家選址人員來說，不如人家專業。這個談判過程很長，難度也很高，有時十幾個條件中，只要一個條件談不攏，或者電力供應、結構形式、或物業服務內容有爭議，就談不成。

所以在市場上，招商人員很難招，而銷售人員很好找，就是這個道理。解決方法是對招商人員，在工資和傭金上，要有所側重。

二、招商人員在數量上要多於銷售人員，要保持相對穩定。

對銷售人員，很多項目實行“末位淘汰制”，但對於招商人員，由於談判周期長、難度高、專業性強，所以要求人員相對穩定，講究“跟蹤”，不是“一蹴而就”的急於求成。項目招商人員，一般按業態分工，人員數量，應該2-3倍於銷售人員，考核周期要加長，考核標準也要針對招商技能和專業性及責任心三方面。

三、招商要善於藉助專業招商機構

在招商過程中，開發商手中掌握的商家資源是有限的，而一些專業招商機構，則掌握著大量的商家資源，更重要的，它們對商家的選址要求很熟悉，他們對談判會起到重要的推進作用。通過實際經驗，對品牌商家，或大面積的商鋪招商，往往中介能起到決定性作用。

實際工作中，可以在招商部門中，專門設置代理行（中介）管理組，負責與之鑒定合作合同，和與其所帶領的商戶的談判對接，這樣，往往起到“借船出海”的重要作用。

四、帶租約銷售，是大多數開發商接受的商用地產運營形式

在商用地產開發過程中，除了上市公司，或者極少數對資金要求不高的開發商外，大多數對現金流有明確的要求，這就要求處理好售與租的關係。

既然是商用地產運營的核心是招商，公司又要求營銷部門回款，那就出現了“帶租約銷售”這種模式，才能夠巧妙解決兩方面的問題。

“帶租約銷售”就是招商在前，銷售在後，又要將二者巧妙結合在一起，讓他們成功對接，在操作中對招商部門和銷售部門要求都很高，尤其是對營銷總監，要求其比較全面，妥善處理好租房與業主的關係。

商用地產常被簡單的理解為商場、商鋪，MALL，步行街之類的購物中心（區），其實，商用地產有廣義和狹義之分。商用地產依託的應該是一個泛商用的概念。用於商用用途或者具備商用功能的地產稱之為商用地產。它應該包含了：商業街，商場，MALL，寫字樓，酒店，公園，零售業等等。狹義商用地產是專用於商用服務也即經營用途的物業形式，主要經營內容有零售、餐飲、娛樂、健身、休閑等，他們在開發模式、融資模式、經營模式以及功能用途等方面都有別於住宅、公寓、寫字樓等物業類型。

做商用地產，是長期投資，不是做住宅銷售。這種性質決定需要較長的市場培育期，來獲得長期穩定的現金流，不能搞短平快，不能簡單以實現短期現金流平衡為目的。

（一）定地址

選址非常重要，能在成熟的商用區域為首選，也可以選址在有升值潛力的新區或郊區。萬達在寧波的項目，綜合面積45 萬平方米，商用面積25 萬平方米，這個項目在新區。為什麼選在新區？第一，旁邊有行政中心，工商、稅務、保險、銀行都搬過去。第二，附近規劃有大的居住區，大約10 平方公里，現在這個地塊正在大規模開始建設，而且地價、房價比較貴，平均房價6000 元左右，將來消費層次高。在這做購物中心開始可能人流量不大，但將來升值潛力大。商場上有句名言，“一步差三成”。還有句話叫“隔街死”。所以商用選址絕非拍腦袋心血來潮，一定要反覆研討，一定要看政府長期規劃多方面綜合評估。

（二）定客戶

目標客戶要選好。我們也有教訓，第一批做了六個單店，沃爾瑪一樓賣出去做精品店，一平米2、3 萬元，因為售價高，租金高，只能經營服裝、皮具等高利潤商品，但實際上經營不好。我們很奇怪，為什麼沃爾瑪那麼大的人流一樓的人氣不旺呢？經過反覆觀察，沃爾瑪每天有幾萬人進出，但只有百分之幾的客戶進入一層精品店。因為沃爾瑪是針對大眾客戶，而精品店的客戶是高端消費者，兩者的定位不符。從第七個店開始，我們開始組合新的模式，把百貨、電影城、美食廣場、數碼廣場組合在一個購物中心裡面。這些主力店的客戶，與我們精品店的客戶，是基本吻合的。所以凡是做了組合店的，問題就少多了。

（三）定規模

購物中心規模，不是越大越好，也不是越小越好。商用地產有兩個最核心的指標，一是業主的平方米租金收入，二是經營者的平方米銷售收入。10 萬平方米的購物中心，每平方米月租50 元；20 萬平方米購物中心由於規模大增加招商難度，招商時就要適當降租，每平方米月租40 元，那說明10 萬平方米就是最佳規模。現在做購物中心出現一個很不好的現象，就是求大。我聽到一件事，安徽一個地級市要做一個購物中心，規劃面積53 萬平方米，我感到很害怕。這個地方有多大，有多少人去購物？就我們自己的經驗來看，在中國做購物中心，無論多大的城市，一個購物中心面積最好是10 萬平方米左右。最大面積也不要超過20 萬平方米，超過20 萬的，增加的都是無效益或低效益面積。

（四）定業態

一個商用項目的成與敗，可以說在業態定位的時候就已經決定了80%，剩下的20%，就取決於操作團隊的實力了。業態定位就好比一個軍團的作戰計劃，在總方針的指導下，迂迴機動作戰。業態的定位首先就決定了整個商用項目的功能布局、建築結構布局等多方面的因素，好的定位也能最大程度的節約項目的建設成本。業態定位應該是以最合適的才是最好的為原則，不應過度的追求新、奇、特，有些商用項目的業態定位相當的新穎，可在招商過程中卻舉步維艱，從而極大的影響了項目的銷售或經營。

三、招商在前

一定要招商在前，開工建設在後，招商主要解決兩個問題：

（一）確定主力店

主力店的確定是有學問的，不是多多益善，以我們自己經驗來看，一個MALL 裡面，3-5個主力店足矣。我們以前做過一個MALL 里有十個主力店，現在看沒必要，浪費，並不會因為增加一兩個主力店，人流就會增加。而且主力店一定要跟MALL 的地點結合起來選定。在城裡商用區做，最好就是百貨、電影城、數碼城，如果地點差一點，可以做超市，再遠一點到了郊區，才可以做家居，做建材等。在這方面我們有教訓。曾經在最黃金地段做了兩個建材超市，租給國際頂尖企業，但是效益就不如郊區店。

至於主力店，最好是不同業態的主力店配合，百貨、超市、數碼城、電影城每樣一個，搭配在一起，吸引不同層次的消費者，增加主力店的比較效益。最好不要在一個MALL 里做兩個同樣的主力店。當然也有例外，美國有一個MALL 里做了五個百貨店，而且生意都好。

（二）選擇次主力店

萬達的主力店已經有16 家，現在缺的是500-1000 平米的次主力店。我了解在英國、美國等發達國家，有30 萬種商品可以選擇，目前在中國，只有10 萬種商品。中國目前最缺的不是主力店，也不是小店鋪，最缺的就是有特色經營的500-1000 平方米的次主力店。現在相當部分購物中心的開發商先開工后招商，建到一半再招商。我考察過廣州和上海的兩個MALL，通過朋友關係找到我，他們看中萬達有十幾家戰略合作夥伴，請我去幫忙招商，只要我能幫他們招商成功，可以給我30%的股份。但他們做出的項目，沒有研究主力店有什麼要求而是按普通公建標準建設。每層荷載統統500 公斤，層高也全部一樣，我一看就知道麻煩了。超市至少要1 噸承重，建材要4 噸，圖書要2 噸，你怎麼改？所有的主力店看完，都回一句話：不去。這兩個項目，一個40 多萬平，一個20 多萬平。現在是欲罷不能，想干不行。所以，招商在前非常重要。

主力店招商解決以後，購物中心規劃設計注意三點：

（一）交通體系

規劃設計中最重要的是交通體系。第一是平面交通體系，人車要分流，人流出入的大門口不要緊挨著車出入口。第二考慮垂直交通體系要合理，方便人流上下。第三卸貨區要合理安排。現在多數做法是放在地下室，保證地面整潔，消費者看不到貨車，尤其是建材、超市等，這樣比較方便顧客。

（二）高度、荷載

不同的業態對高度、荷載的要求是截然不同的。超市最少要1 噸，圖書要2 噸，建材要4 噸。做餐飲樓板要降板，要排油，排水。不考慮是行不通的。所以招商在前面，設計就更合理一些。

（三）留有餘地

我們做前幾個店時，高度平均5 米多，當時覺得夠了，當時我們還沒有與時代華納結成戰略合作夥伴，沒有考慮做數字影院。與華納簽約后，發現原來的店做不了影院，層高不夠。影院層高的下限要求是9 米，只能把頂層拆了重建，造成很大損失。所以我建議，做購物中心設計的時候，最好留有餘地。一次性的投資只多花一點錢。

物業管理是購物中心能否保值升值的關鍵。購物中心的物業管理不同於住宅的物業管理。商用物業管理很重要一點內容，就是需要補充招商。任何一個店的招商工作結束后，並不意味著招商就結束了。所有的商店在開業一年內，租戶置換率達到20%-40%，只有等到開業三年穩定后，租戶置換率才可能降至2%-3%。

社區商鋪，指位於住宅社區內的商用鋪位，其經營對象主要是住宅社區的居民。

社區商鋪的表現形式主要是1-3層商用樓或建築底層，或者商用用途裙房。現在的社區商鋪已經打破原來以鋪位形式為主要形式的特點，鋪面形式逐漸成為社區商鋪的主流。（鑒於住宅底層商鋪的特殊性，以及市場的關注程度，單獨對住宅底層商鋪做介紹）

按照消費者的消費行為，將商用房地產分為物品業態、服務業態和體驗業態，結合社區商鋪的特點，社區商鋪可以按照商鋪的投資形式分類，分為零售型社區商鋪和服務型社區商鋪兩類。其中似乎少了體驗業態，這實際上是比較符合社區商鋪的經營特點的。

社區商鋪主要用作人們生活密切相關的生活用品銷售和生活服務設施等。零售型社區商鋪的商用形態為：便利店、中小型超市、藥店、小賣部、書報廳，及少量服裝店等；服務型社區商鋪的商用形態主要為：餐廳、健身設施、美容美髮店、銀行、乾洗店、彩擴店、花店、咖啡店、酒吧、房屋中介公司、裝飾公司、幼兒園等。

從以上社區商鋪可能的商用形態可以看出，社區商鋪具有廣泛的功能特點，而且商鋪大多數投資小，容易出租、轉讓，無疑社區商鋪屬於商鋪投資中的“小盤活躍股”。編輯本段住宅底商概念

按照對商鋪的分類，住宅底層商鋪，指位於住宅等建築物底層（可能包括地下1，2層及底上1，2層，或其中部分摟層）的商用鋪位。

寫字樓底層也有商鋪，而且進入國內商用房地產市場的時間已經很久，比如，北京豐聯廣場很大程度上講，就屬於寫字樓底層商鋪，經過長期市場競爭，其市場價值已經得到了市場的認同。寫字樓底層商鋪的市場環境、運營特點和住宅底層商鋪有很大的區別。

住宅底層商鋪（後面，簡稱“住宅底商”）是目前市場極為關注、投資者熱衷的商鋪投資形式，很多房地產開發商充分認可建築底層商鋪的巨大價值，不僅避免了過去住宅底層不好賣的尷尬局面，而且獲得了更大的投資收益。住宅底層商鋪上面建築將會帶來的穩定的客戶流，建築底層商鋪未來的客戶基礎將相對可靠，換言之，投資者的投資風險相對較小。

住宅底商與社區商用配套是不同的，嚴格意義的住宅底商與社區商用配套也是有區別的。標準住宅底商和寫字樓等都屬於“公共建築”，而商用配套設施屬於“配套公共建築”，二者的稅費、經營運作模式完全不同。散戶能夠直接進行投資的只有標準住宅底商。

類型

成本方面注重三點。一、集權控制。選擇施工隊伍，招投標，集中採購，都以集權控制為主，各公司、各部門各自為政是控制不好成本的。二、准決算管理。所有項目全部施工圖出齊，預算做好，與施工單位簽訂准決算合同，凡是沒有圖紙變更，就不再決算。這樣可以很好堵塞內部管理的漏洞。三、從設計上控制成本。成本控制的關鍵是設計成本控制，要實行帶造價控制的圖紙設計，才能真正把六、物業管理六、物業管理住宅底商可以按照服務區間及市場理念來劃分。下面分別對它們予以介紹

1、按照服務區間劃分

按照服務區間的區別，可以將住宅底商分為服務於內部和服務於外部兩種。有些住宅底商主要的客戶對象是住宅社區裡面的居民，而其他住宅底商則不僅將客戶範圍局限在住宅社區裡面。

對於大型的住宅社區，底商主要以社區內部居民為服務對象。在功能設定上要結合小區業主的消費檔次、消費需求、消費心理、生活習慣而設定。這樣的店鋪，投資少，風險不大，資金回籠也較快。

對於服務於小區外部的商鋪，則應考慮周邊商用業態、街區功能來確定商鋪功能。這樣的商鋪應位於交通便利，商用氣氛濃郁的地區，店鋪面積不宜過小（最好在1000平方米以上），主要有大型超市、各種專賣店、大型百貨商場等，如“今日家園”、“似海怡家”、“現代城”的底商。

2、按照市場理念劃分

隨著越來越多的住宅項目進行住宅底商的開發，房地產開發商逐漸意識到住宅底商具有很大的市場潛力，但不同項目的競爭將成為今後住宅底商市場的主旋律，住宅底商項目市場運做將對住宅底商項目的成功發揮重要作用。鑒於以上原因，下面按照住宅底商項目的市場理念對住宅底商進行分類。

按照住宅底商市場運做的特點，我們將住宅底商分為概念型住宅底商、潛力型住宅底商和商圈型住宅底商，共三種類型。下面，分別對它們加以介紹。

1）概念型住宅底商

概念型住宅底商，指開發商在開發過程中，注重突出項目的概念和主題包裝。從以“歐式商用步行街”概念炒作成功的“現代城”、“歐陸經典”，到“珠江駿景”，再到“老番街”，住宅底商一改過去純粹的配套服務功能。不過，為底商做主題包裝只是第一步，後期對主題概念的實施和控制更加重要。新穎的主題包裝無疑為項目增色不少，但決不應是開發商的制勝法寶。

2）潛力型住宅底商

潛力型住宅底商，指具有巨大市場潛力的住宅底商項目。相對於藉助炒作概念而走俏市場的概念型住宅底商項目而言，某些住宅底商無需炒作卻也熱銷。原因主要是巨大的市場潛力使此類項目被眾多投資者所看好。如位於亞運村的“風林綠洲”，由於與奧運村及奧運會場館預留地毗鄰，人氣凝聚力強大，近幾年內的市場潛力不容忽視，是難得的投資寶地。“潛力型”住宅底商固然前景廣闊，但同時也存在風險，無論投資者自營、出租，還是轉手出售，所面臨的最大問題將是“時間”問題，也就是商戶通常說的“養店鋪的時間”。因此，投資者要正確評估自身承受能力，在核算回報率時應充分考慮時間因素。

3）商圈型住宅底商

商圈型住宅底商，指已經形成一定的商業氛圍，擁有大量的、穩定的消費群體的住宅底商項目。憑藉有利位置，抓住市場需求點，部分住宅底商項目儘管價格不菲但仍能創造佳績。

商圈型住宅底商周邊的商業已形成一定氣候，，投資風險相對小，回報率高。不過，需要指出的是，成熟商圈內的住宅底商，雖然位置和人氣佔有絕對優勢，但是，投資商鋪的其他條件（如：樓層、格局、層高、廣告位、硬體設施等）也十分重要。比如北京科技會展中心，其首層店鋪的出租效果很好，雖然發展商也採取了如加修直通三層的手扶滾梯，將過街天橋與二層直接相連等措施吸引客流，但仍難彌補二層、三層在設計上的缺陷，部分店鋪仍有空置現象。

最需要指出的是，商圈型住宅底商的價值升值收益空間往往被縮小，而且如果商鋪投資者不謹慎的話，很可能以過高價位購買商鋪，最終被高位“套牢”。

社區商鋪作為與人們的生活密切相關的商用房地產形式，其市場極為成熟，只要商鋪投資者保持理性的投資思維，不是以過度透支的價格購買商鋪，就不會面臨大的投資風險。下面按照零售型社區商鋪和服務型社區商鋪兩個類型對社區商鋪的特點進行分析介紹。

1、零售型社區商鋪

⑴、規模特點

零售型社區商鋪的規模有大有小。其中，用作便利店、中小型超市的社區商鋪規模較大，面積大的約1000平方米，小的約100平方米，藥店一般面積在100平方米左右，小賣部面積甚至僅7，8平方米，書報廳面積可能更小，一般的社區很少有服裝店，有的話，面積也會比較小，通常20-30平方米。

⑵、規劃設計特點

零售型社區商鋪的規劃設計通常沒有特殊的要求：3.5米的層高是基本要求；如果是做中型超市，規劃設計時應考慮合理的柱距，避免柱網太密，影響使用效率。

⑶、經營特點

商鋪的形式

社區商鋪的主要形式為主要為鋪面形式。

投資回收形式

社區商鋪的投資回收方式包括出租和出售兩種，從市場發展趨勢來看，出售方式越來越吸引市場的關注，而且社區商鋪的買家將逐漸從散戶時代逐漸向商用投資機構轉化。

2、服務型社區商鋪

⑴、規模特點

服務型社區商鋪隨著人們生活水平的提高，規模有逐漸增大的趨勢。過去，社區商鋪比較多的是小型餐廳、小型美容美髮店、彩擴店、花店等，可是現在，餐廳的規模越來越大，大型專業美容美髮院成為大型社區的重要配套，健身設施從無到有，並不斷有知名品牌健身機構進入市場，包括幼兒園在內的其他服務設施都對商鋪的規模有較高要求，1000平方米左右的商鋪具有良好的市場空間。

⑵、規劃設計特點

服務型社區商鋪的層高也不能低於3.5米，柱網設計過程中要在設計安全可靠的前提下，最大限度實現柱子數量最少化，因為餐廳、美容美髮、健身等設施對水、電、暖、天然氣、排污、消防等有相關要求，規劃設計過程中要對以上內容加以考慮。商鋪投資者在做商鋪投資時需要對此加以考慮，上述設施越完善，今後越容易出租。

⑶、經營特點

商鋪的形式

鋪面商鋪和鋪位商鋪

鋪面商鋪不可能進行統一管理，尤其當採取出售投資形式的時候，開發商不可能在經營階段，干預商鋪投資者的投資形式或經營類型，在此情況下，如果社區商鋪的規模太大，這種沒有統一定位、統一經營理念的社區商鋪項目將有可能面臨經營困局。

有些社區建設專門的社區商用樓，裡面的商鋪主要是鋪位形式，這些鋪位商鋪的“可視性”肯定不如鋪面形式，但其優點在於這種鋪位商鋪有可能在統一定位、統一經營理念下，競爭力得到提升，換言之，當社區商鋪的開發商專業化水平很高時，鋪位型社區商鋪的價值未必不如鋪面社區商鋪。

投資回收形式

目前，不少從事服務類商鋪經營的經營商，已經逐漸在改變租用商鋪的方式，原因是多方面的：一方面，過去的餐飲業經營商、美容美髮店經營商等財力不足，所以只能租用商鋪，但現在就不同了，很多從事服務類經營的企業、個人已經具備了投資購買商鋪的實力；另一方面，這些經營商不得不面對商鋪房東一再漲租金的現實，所以這些經營商會轉而選擇購買商鋪。

從上面的分析可以得出結論，服務型社區商鋪會逐漸成為商鋪銷售市場的重要品種。

1、建築形式特點

住宅底商建築形式上表現為依附於住宅樓的特點，整個樓的一層、二層或/和地下層的用途為商用，樓上建築的用途為居住。為了確保居住、商用運營兩種功能的有效性，開發商會通過合理規劃設計對居民和底商的消費者和經營者進行獨立引導，出入口獨立開來，以保證樓上居民的生活儘可能少受到底商的影響。

需要指出的是，如果規劃設計不夠合理，住宅底商會一定程度影響住宅的銷售。

另外，住宅底商的規模要恰當控制，當規模超過2萬平方米以後，開發商必須對該商用房地產項目的市場環境做必要的調查和研究，不能一概用底商的簡單概念去確定項目定位、規模、市場策略等，否則項目會面臨開發困境。

2、鋪面、鋪位類型

住宅底商的主要類型多數是鋪面形式，少數是鋪位形式。鋪位住宅底商良好的“可視性”使其價值最大化有了可能性，這也是住宅底商引起市場關注的原因，或者說是住宅底商得到商鋪投資者青睞的原因。

有些開發商在進行住宅底商設計時，為了使其標新立異，在住宅底商有限的空間里進行了超越通常意義的底商開發，可能將此住宅底商項目開發成為規模較大的步行街，或別的形式，這些市場意義的創新，使住宅底商的概念複雜化了，無論是規模還是形式都要求開發商從更加專業的角度進行規劃設計、定位等，否則，用普通底商的思維，去開發步行街、百貨百貨商場或其他商用房地產形式，會加大項目的風險。

3、經營形態特點

住宅底商作為社區商鋪的一大類，也主要用作人們生活密切相關的生活用品銷售和生活服務設施，其中零售型住宅底商的商用形態為：便利店、中小型超市、藥店、小賣部、書報廳，及少量服裝店等；服務型住宅底商的商用形態主要為：餐廳、健身設施、美容美髮店、銀行、乾洗店、彩擴店、花店、咖啡店、酒吧、房屋中介公司、裝飾公司、幼兒園等。

4、投資回收形態

目前，越來越多的住宅底商的投資回收形態主要為底商出售形式，主要的投資者包括散戶投資者和機構投資者。長期看來，機構商鋪投資者會逐漸成為商鋪購買的主力，這會影響國內商鋪開發模式及投資模式。

商用地產定位　無的放矢是指沒有目的的射箭，射箭可以無的放矢，商用卻不能沒有定位。按照商用地產項目市場調研的事實和數據進行市場定位是制定基本策略的重要步驟。環境分析、市場分析、發現機會市場、確定目標市場、確定營銷策略、是市場定位的基礎，市場定位是項目成敗的轉折點。

項目定位釋義

1.定位釋義

簡單地說，定位就是決定一個項目要做成什麼樣的？賣給誰？誰來使用？嚴格地說，項目定位就是通過市場調查研究，確定項目所面向的市場範圍，並圍繞這一市場而將項目的功能、形象做特別有針對性的規定。本定義具有如下特點：

定位建立在市場調查研究的基礎上。優勢企業家也會根據自己的判斷定位，而且也能取得良好的效果。但是房地產開發是輸不起的行業，一個項目做砸了，全盤皆輸。所以，定位應建立在必然性規律上，根據事物的發展規律研判事物發展態勢。市場調查和研究就是集合各個階層的意見和專家智慧達到必然結果的正確選擇。

定位的核心是確定功能。例如，建築性質是什麼？有何用途？如果我們定位方向是商場類物業，那麼，具體應該是什麼樣的物業？超市、產權市商鋪、集貿市場、百貨商場還是專業性市場？

定位是系統工程。確立了定位的同時。也應該確定了目標客戶和目標形象，以及相關的市場推廣策略。單一的定位往往造成前後脫節，降低定位的協同效能。

2.項目定位內容

商用地產項目定位基本包含功能、客戶、形象定位，更深一步延伸，包括服務定位和技術定位。例如，功能定位就是確定建築的用途及發揮的作用；客戶定位就是確定誰是建築的投資者、使用者、運營者、物業管理者和消費者；價格定位就是確定建築的目標價值和價格；形象定位在與確定建築在人們心目中的形象；服務定位就是確立建築使用過程中所提供的服務水平，如賓館、酒店按照星級標準提供服務。如此等等，說明定位的內容非常豐富。

上述各種定位中，功能和客戶定位是核心，兩者相互影響，互有以來。例如，一個項目的用地性質是寫字樓，就排除了客戶定位的任意性，對客戶定位產生約束。但在確定功能的大方向下，功能設計細節則要根據客戶定位的結果確定，客戶定位的結果要通過功能設計表達和實現。

形象定位、服務定位是功能和客戶定位的自然發展，也是客觀要求。技術定位是在技術層面滿足功能和客戶的需要，例如，大跨度空間需要採用鋼結構、綜布線充分靈活性要採用架空地板技術或者無線區域網技術。

價值定位既是上述定位的結果，也會影響定位方向。例如，價值最大化方案不但要求開發商從長遠考慮問題，還要考慮自身實力。風險最小化就要降低銷售價格、採取最穩妥的功能定位方案，定位有開發商的價值取向決定。

項目定位程序

有些項目規劃功能十分清晰、要求嚴格，使問題的定位簡單化，例如，社區商用用房、住宅底商功能定位、客戶定位和消費群體定位不很複雜，簡單的市場分析就能得到比較準確的市場結果。但對於大型項目，規劃部門功能定位籠統，存在定位空間，在單一功能無法滿足或者需要輔助功能的情況下，就需要按照程序決定

1.辨析定位問題

在項目分析以及經驗分析的基礎上，辨析定位問題，也就是需要通過市場調查和研究回答的問題。例如，寫字樓底層的空間應該做什麼用途最好？底商發展餐館是否合適？發展大型超市與產權市商鋪哪個最好？誰有可能投資購買物業？正確地提出問題，就相當於定位問題成功了一半。所以我們應該善於提出問題，提出的問題越尖銳、越深刻，得到正確結論的機會也就越多。

2.識別細分市場

根據調研結果分析市場，進行細化。例如，北京某大廈準備整層對外銷售，策劃人根據行業變數、規模變數、地理變數、經營變數和個性特徵把市場細分為：

⑴政府機構轉制出來的大集團（公司）以及將要轉制的大集團（公司）。

⑵金融機構，包括各級銀行、保險、證券、期貨及其他非銀行金融機構。

⑶大型股份制公司及外省市集團（公司），包括上市公司。

⑷行政職能型部委機構。應該承認一些不確定的因素限制了行政職能型部委機構對寫字樓的需求。

3.選擇目標市場並進行評價

別更上例中，為了使細分市場的識具有科學性，需要評價每個細分市場的潛在利潤，標準是：第一，細分市場的規模和發展前景；第二，細分市場的贏利潛力；第三，公司目標和資源。標準分成A、B和C三級，逐級遞減。結果發現除行政職能型部委機構與上述三個評價標準不一致外，其他三個細分市場（政府轉制公司、金融機構和外省市集團和股份公司）是理想目標

4.確立定位體系

所謂定位體系是商用地產物業的客戶組合群，也就是什麼樣的客戶是物業的潛在購買者和使用者，他們應構成完整的生態關係群落，具有系統性、整體性、和諧性的特點。

5.評價定位體系

一個物業的市場定位是否正確，體現了物業的價值，我們應予以系統評價，比較多方案。

在經過前期周密的市場調研，正確把握項目發展方向的基礎上，進一步對項目形象、功能組合、規模檔次、目標客戶、物業價值等核心內容進行詳細論證，構建商用地產定位及策劃項目的整體框架，為項目提供最具可行性的開發方案。

1、項目地塊解析

在項目市場發展趨勢研究的基礎上，本部分將從項目條件分析入手，從地塊角度判斷適合發展的物業形態，並對項目周邊環境地塊的狀況性質進行研究，分析其對本地塊可能之影響。

2、項目區位分析

主要針對項目周邊地塊的現狀以及未來發展狀況進行分析，了解項目發展的環境及影響因素。

3、項目地塊條件分析

主要針對項目地塊的開發條件進行透徹分析，找出影響項目發展的因素。

A、項目SWOT分析(優勢、劣勢、發展機會、競爭威脅)：分析項目發展的重要及難點，明確項目本身的優勢、劣勢、發展機會、競爭威脅等。

B、項目發展方向把握：在了解市場環境、片區發展及地塊條件基礎上，對項目發展方向、可能功能物業進行預測，提供細供市場調研方向。

C、項目發展形象定位及概念定位：確定項目的發展形象，為項目定位與規劃設計提供方向。

D、項目功能組合及業態配比定位：主要包括項目內部主要物業類型的功能確定、組合方案定位、功能布局及各功能間的關聯性控制。

E、項目開發規模與檔次定位：根據項目發展主題，並結合項目所處市場背景環境，確定項目主要物業類型的開發規模與檔次。 F、項目目標客戶定位：主要確定項目各功能物業的客戶階層、消費群體，為項目後期開發方案提供依據。

G、項目價值定位(含財務分析)：根據項目自身條件、總體定位、市場供需狀況、市場現有物業供應價格水平、潛在購買水平，以及項目所在區域未來發展趨勢等因素，明確項目各功能物業的價格水平。

一。地域性分類

根據不同的城市發展規模，城市中存在單個或多個商用中心、商圈的情況。如：北京有燕莎、朝外、CBD、建國門、王府井、亞奧、北三環、西單、阜成門等多個分散的商用中心，商用分佈呈現多極化現象。上海、南京等國內諸多大中城市中雖有不同的商用中心，但均有商用密集度極大的首屈一指的核心商業區。分析和研究不同地域的商業特色有助於完成理想的商用選址。

三。服務對象

有區域商業中心、城市核心商業中心、次中心、鄰里中心、小區配套商用等。編輯本段產業價值鏈 商用地產的產業價值鏈

商用地產的產業價值鏈是一個流程增值的過程，因此我們在思考中建立了這樣一個模型，從上述模型可以看出一個商用地產項目的產業價值鏈從不同的角度看其實有兩個，既狹義產業價值鏈和廣義產業價值鏈廣義產值價值鏈中市場的狹義和狹義產業價值鏈中的商用地產是兩個價值鏈的關鍵點，他們通過開發商連接，把一個無形市場轉化成有形市場，這是產業價值鏈開發的基本意義。狹義產業價值鏈是從經濟效益和微觀概念講的，是以開發商為龍頭的，整合了零售商，運營商，金融業和商用服務企業而形成的價值增值過程。也就是說狹義價值鏈是開發商在開發一個商用地產項目一開始就必須具備的思維模式。為了實現商用地產開發的經濟效益，開發商必須尋求投資者、商用運營商商用服務企業和關聯的產業介入，共同玩轉這個項目。廣義價值鏈是商用地產的社會效益和宏觀講的，往往是無形的，是從消費者需求開始的逆向營銷的過程，逆向影像在美國已經提出十幾年了，在中國有多少企業做到了，是一個商用地產項目通過消費者需求，商業經營，質直製造供應商改進而產生的價值。廣義價值鏈是認知形成了，只要你把狹義價值鏈做好了，他就會形成了，但是廣義價值鏈基本上是造勢的，我們在80年代學習的時候就學習了商用地產的項目。事實上掌握消費者的心理，行為偏好，掌握個體投資者的承受力對於商用地產開發都是十分重要的。

商用地產產業價值鏈理論的意義：

首先從意義上看，它至少有這麼幾個意義：

第一，產業價值鏈有助於商用地產開發具備正確的理念.

房地產是一個資本密集型和知識密集型的行業，具有高風險，高收益的理念，商用地產尤其如此，其成功雖然靠智慧，反思我們大部分失敗的商用地產都是貪心所致，要麼是忽視了消費者的研究，要麼是很多政策傾向自己，忽視了關聯產業的利益。產業價值鏈告訴我們，你想成功的開發必須重視整合這些產業，為相關產業提供增值的機會。

第二，產業價值鏈有助於產業地產形成成功的思路.

這裡提出產業價值鏈這樣一種模式也是簡化這些東西，清晰思路。在商用地產策劃中，我們發現很多開發商從事沒有接觸商用地產，甚至從來沒有做過地產，就把房子蓋起來，這種情況太多了。在項目動工之後就沒有了方向，現在簡單了，為大家解決了一個非常簡單的問題，就是產業價值鏈，你把你的商用地產項目看成一個集成系統，涉及到方方面面的產業，不能光是開發房子這麼簡單。相關產業我們在模型上標的非常清楚。

第三，產業價值鏈模式有助於商用地產開發形成有效的模式.

那是一個模式，而不是一個理念。首先是商用地產其前調查方面，與住宅開發不同，商用地產前期調查涉及的面廣得多。一個商用地產項目市場調查內容至少涉及幾個方面：一個是與住宅樓盤相同的必備的內容，宏觀經濟環境、消費者調研、密接調研等等。第二個是長上方面的調研內容，包括廠商、批發商、分銷商，零售商，根據項目的大小，這些都要考慮到本地基本涉及到的和外地部分涉及到的商家、廠商。第三個方面是關聯產業的調查內容，我們這個模型上面說的關聯產業包括餐飲業、旅遊休閑業、旅遊業、培訓業、傳媒、廣告業、諮詢策劃。第四個是服務運營機構的調研，包括會展、物流、信息和諮詢等等。對照這個產業價值鏈模型，我們商用的調研思路會變得非常清晰。

中國商用地產開發切忌盲目進入三四線城市

隨著房地產宏觀調控對住宅的限購、限貸，眾多地產商把目光轉向了商用地產。在12月9日—11日在深圳舉行的2011中國住交會的中國商用地產高峰論壇上，房地產開發企業則在商用地產熱的同時看到了商用地產運營所需要的資金、產業等新問題。中國房地產業協會副秘書長肖曉儉表示，一方面是商用地產不斷增加後續運營需要專業團隊，另一方面也開始面臨電子商務的影響。證大喜瑪拉雅執行總裁徐輝則表示，商用地產不能盲目進入三四線城市。